Тест № 3

1. Вы хотите продать свою яхту и сознаёте, что было бы большой удачей получить за нее 150 тысяч фунтов. Пока вы собираетесь разместить объявление о продаже, на вас выходит страстный яхтсмен, готовый заплатить за яхту 165 тысяч фунтов наличными. Ваши действия:

а) примете предложение без промедлений;

б) предложите подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже;

в) начнете торговаться?

2. Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень приглянулась «Изабелла». Но ее цена, указанная в объявлении, составляет 150 тысяч фунтов, а максимум, что вам удалось бы собрать, если продать собственную яхту и взять кредит в банке, составляет 143 тысячи фунтов. Вы случайно встречаетесь с владельцем «Изабеллы» в яхт-клубе и даете ему понять, что заинтересованы в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать 143 тысячи фунтов. Он соглашается продать вам «Изабеллу» за эту сумму. Что это:

а) предложение, от которого невозможно отказаться;

б) неприятная ситуация;

в) повод отпраздновать удачную сделку?

3. Молодая талантливая актриса мечтает о славе. Она знакомится с продюсером, который готов предложить ей главную роль в новом детективном фильме. Но гонорар будет очень маленьким, потому что пока молодую женщину никто не знает. При этом продюсер говорит, что, удачно справившись с ролью и став знаменитой, за будущие работы она наверняка сможет получать деньги «вагонами». Должна ли она:

а) посоветовать продюсеру поискать кого-нибудь другого;

б) согласиться, поскольку надо с чего-то начинать;

в) потребовать увеличить гонорар, раз уж ей предстоит большая и сложная работа?

Тест № 4 (сценарий переговоров № 1) так вы хотите купить мой бизнес?

Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживающей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заведения составляет 193 750 фунтов. После уплаты налогов прибыль составила 36 750 фунтов. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, на другом конце торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие и запросил за нее 175 тысяч фунтов, включив в цену продукты и инвентарь (примерно 5 тысяч фунтов); кухонное оборудование (25 тысяч фунтов, хотя в свое время оно обошлось в 35 тысяч фунтов); мебель и посуду (при покупке три года назад они стоили 19 тысяч фунтов); стоимость недвижимости; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес и приобрести еще одну при условии, что цена будет разумной, а само заведение — располагаться в хорошем месте. Ваши пиццерии приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная еда.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцев не устроила предлагаемая вами цена. У вас есть еще один интересный вариант, но пиццерия Луиджи — как раз то, что вам хотелось. Единственная проблема: кредита, который готов предоставить банк, не хватает. Вы можете предложить наличными не более 50 процентов, а выплату остального желательно растянуть на два, а лучше — на четыре года.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1

1. Предположим, что запрашиваемая Луиджи цена в 175 тысяч фунтов относительно невысока для процветающей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

2. Какую дополнительную информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить?

3. Если вы можете заплатить за новый бизнес наличными не больше 170 тысяч фунтов, то как определить цену, которую нужно предложить Луиджи в начале переговоров?

4. Если вы готовы заплатить за пиццерию 185 тысяч фунтов, при условии, что Луиджи согласится получить сразу наличными не больше половины, а остальное вы выплатите в течение четырех лет — то как убедить его принять подобное предложение?

5. Допустим, что у вас есть определенные сомнения относительно доходов, указанных в бумагах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее избежать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи?