Тест № 24

1. Вы занимаетесь изготовлением декоративных перегородок и в течение ряда лет закупали компоненты для их производства у крупного производителя алюминиевого проката. Новый директор по маркетингу этой компании сегодня утром позвонил вам и сообщил, что они прекращают поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не приносит им прибыли. Что вы сделаете:

а) предложите пересмотреть цены нынешнего контракта;

б) попросите показать вам подробную смету с тем соотношением доходов и расходов, которое они хотели бы иметь;

в) поинтересуетесь наличием нужных компонентов и ценами у других прокатчиков;

г) заявите, что видите насквозь всю их аферу?

2. Этот же новый директор по маркетингу из компании-поставщика снова звонит и сообщает, что ваш последний заказ в настоящее время не может быть выполнен. Судя по всему, на заводе готовится забастовка, и весь запас алюминиевых заготовок пойдет на производство компонентов для приоритетных заказчиков. Детали нужны вам позарез, и вы, естественно, протестуете, но он отвечает, что приоритетные заказчики еще и платят больше, чем вы, за тонну металла (притом, что вы совсем недавно согласились на повышение закупочных цен!) Как вы отреагируете:

а) спросите, насколько больше платят приоритетные заказчики, и предложите столько же;

б) спросите, насколько больше платят приоритетные заказчики и предложите еще больше;

в) перечитаете контракт, чтобы проверить, включены ли забастовки в список форс-мажорных обстоятельств;

г) срочно переключитесь на другого поставщика?

3. Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней поставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Вы:

а) предложите пересмотреть закупочные цены;

б) предупредите его, что производство деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены расходы на станки, формы, обучение персонала и контроль качества;

в) дадите понять, что готовы обсудить проблему;

г) пожмете плечами и пожелаете удачи?

Тест № 25

1. Ваш основной партнер в Саудовской Аравии назначил вам встречу. Вы провели несколько часов, разговаривая о жизни и попивая кофе. Бизнес не обсуждался вовсе, и вам уже хочется перейти к заготовленным предложениям. Как вы поступите:

а) поднимете этот вопрос прямо посреди разговора;

б) подождете, пока ваш партнер сам перейдет к интересующей вас теме?

2. Вы находитесь в Токио и обсуждаете долгосрочный контракт с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете:

а) будете ждать, пока партнер сделает первый ход;

б) сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку;

в) полностью смените тему;

г) перенесете переговоры?

3. Вы — представитель отдела продаж, и вам назначена встреча с президентом американской корпорации, которая может быть заинтересована в вашем продукте. Спустя пять минут разговор все еще крутится вокруг погоды и спорта. О чем это говорит вам:

а) что вы с собеседником прекрасно ладите;

б) что вам следует напомнить о цели своего визита;

в) что вам следует подождать, пока он сам не перейдет к деловой части?