18

Приложение к аудиокниге «Договориться можно обо всем»

В этом Приложении приведены тесты для самооценки. Чтобы учесть их результаты, нужно нарисовать или распечатать следующую табличку, которая называется «Сеткой переговорщика»:

Лисы	Совы
Овцы	Ослы

Прочитав комментарии к тестам (см. ниже), пометьте в соответствующей колонке выбранный вами вариант ответа (и, пожалуйста, без обмана! — последнее замечание особенно касается Лис).

Суммировав количество отметок в каждой из ячеек, вы определите общую структуру своих ответов.

Если более половины ваших ответов попали в одну из ячеек, то вы демонстрируете поведение, характерное для указанного в ней типа.

Чаще всего ответы переговорщиков бывают разбросаны по всем колонкам — почти в каждом из нас есть немного Совы, Лисы, Овцы и Осла.

Как же оценить полученное соотношение?

Если более половины ваших ответов аккуратно легли в строку Ослов и Овец, вам предстоит поработать над тем, чтобы изменить свои установки и привычный подход, потому что именно они определяют выбор стратегии и манеру ведения переговоров. К счастью, тренировка (и практика!) помогут вам этого добиться.

Если более половины ваших ответов оказались в строке Лис и Сов, значит, вы уже можете адекватно подходить к процессу переговоров. Однако не стоит расслабляться. Кстати, каковы ваши результаты в сценариях переговоров? И подтверждаются ли результаты тестов вашей практикой и достигнутыми успехами?

Если ваши ответы распределились по всем ячейкам — довольно распространенный результат — то сделать конкретный вывод о стиле вашего мышления и поведения будет несколько сложнее. Необходимо детально рассмотреть все данные вами ответы. Каждый ответ указывает на определенный способ решения проблемы, поэтому стоит поразмышлять над сделанным выбором и моими комментариями по этому поводу. Вырисовывается ли здесь какой-то определенный стиль поведения или принцип?

Не стоит, однако, чрезмерно волноваться из-за полученного результата. Это не анализ ваших личностных особенностей — да он таковым быть и не может. Распределение ваших ответов по категориям служит лишь неким указателем, дорожным знаком, и его основная функция — дать вам пищу для размышлений, заставить задуматься, почему вы сделали тот или иной выбор.

Итак, тесты.

Тест № 1

Прочитайте следующее утверждение и быстро решите, является ли оно истинным или ложным.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности. Ваш ответ:

а) верно;

б) неверно

Тест № 2

1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш ответ:

а) верно;

б) не уверен;

в) неверно.

2. Переговорщик всегда стремится победить. Ваш ответ:

а) возможно;

б) неверно;

в) верно.

3. Можно вести переговоры, только если стороны одинаково оценивают факты. Ваш ответ:

а) верно;

б) неверно;

в) зависит от того, что считать «фактами».

4. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры. Ваш ответ:

а) неверно;

б) верно;

в) возможно.