Кейс 2.2

Вказівки

Будь ласка, уважно прочитайте кейс-стаді і подумайте, які рішення ви можете запропонувати. Напишіть свої рекомендації. Тут немає правильних чи неправильних рішень, однак одні відповіді більш очевидні, над іншими слід поміркувати.

Товариство ZET Transport було засновано 1993 р. у населеному пункті Жбіковіце, що неподалік від міста Новий Сонч у Польщі. Із самого початку своєї діяльності ZET Transport зосередив увагу на розвитку міжнародних перевезень.

Опис підприємства

На час створення фірма мала одну вантажівку для перевезення будівельних матеріалів і сідельний тягач, придбаний закордоном. З причин організаційного та фінансового характеру (до купленого тягача потрібен був ще причіп, на придбання якого фірма не мала коштів) ZET Transport передав свій автомобіль у розпорядження німецької фірми, що займалась експедитуванням. Зі свого боку, фірма надала технічні засоби, гроші та водія, який мав усі необхідні документи і здійснював регулярні перевезення за маршрутом Німеччина – Польща – Німеччина; натомість німецька фірма забезпечувала комплексне організаційне обслуговування перевезень. Власниками ZET Transport належало лише щомісяця отримувати документи і виписувати рахунки-фактури. Цей період діяльності для власників фірми був справжньою школою бізнесу, наукою, якої вони навчалися на найкращому досвіді.

Пізнання таїн галузі як із самою її суттю, пов’язаною з правилами транспортних перевезень, специфічними нормативно-правовими актами, так і з усією розрахунково-фіскальною системою, а також власна самовіддача – все це дало змогу у короткий час збільшити автопарк на ще один уживаний сідельний тягач фірми „Рено”, куплений у Франції (на той час у Польщі не функціонував ринок уживаної техніки).

Нарешті фірма вперше наважилася самостійно виконати перевезення на замовлення „власного клієнта”. Тоді також уперше постали проблеми, пов’язані з відсутністю інструменту комунікації з клієнтом, яким нині є добре налагоджена інформаційна система.

Одним з найважливіших моментів, який дав змогу фірмі стати на ноги, було укладення, завдяки особистим контактам, надзвичайно привабливого контракту на перевезення в українському напрямку. Від 1994 р. й понині фірма працює за цим контрактом, головним ініціатором якого був американський клієнт, координатором – фірма у Відні (оператор з питань логістики “Карголіне”). Фірма ZET Transport у цій ланці зв’язків здійснює автотранспортні перевезення. Здебільшого маршрути пролягають від німецьких портів Гамбурга і Бремергафена до текстильних фабрик в Україні, Росії, Білорусі й Казахстані, а також у зворотному напрямку.

Підприємницьку діяльність побудовано за такою схемою: американські партнери закупають матеріали для виробництва на Тайвані, в Гонконгу або в Кореї. Звідти сировина та матеріали перевозяться в німецькі порти, де ними вже займається віденська фірма, яка є генеральним партнером американської сторони. Сировина сортується, завантажується в контейнери і відправляється на конкретні фабрики в Україні, де використовується відносно дешева, але висококваліфікована робоча сила. ZET Transport відведена роль перевізника завантажених сировиною контейнерів на фабрики України, де автотранспортні засоби розвантажуються і завантажуються готовою продукцією у вигляді комплектів одягу, костюмів, плащів тощо, які через німецькі порти потрапляють на американський ринок.

Власникам ZET Transport вдалося налагодити контакти з експедиційною фірмою, яка того часу шукала солідного перевізника на український ринок. Тоді в західних державах були поширені різного роду чутки про те, що в Україні небезпечно, і налагодження торговельних контактів пов’язано з надзвичайно високим ризиком. Проте фірма наважилася зробити крок у бік України і завдяки цьому довела собі і партнерам по бізнесу свою організаційну спроможність, мобільність і солідність, а також уміння управляти витратами в таких обсягах, які повністю акцептувалися компаньйонами. Таке підприємницьке започаткування було інноваційним для всіх сторін контракту. Усі його учасники тією чи іншою мірою брали на себе ризик і вчилися на власних помилках, шукаючи шляхів організації і втілення такого починання таким чином, щоб воно приносило очікувані результати.

Для ZET Transport це був період динамічного розвитку. Відповідна організація праці, низький рівень початкового залучення капіталу, можливість оптимального використання технічних засобів, співпраця з надійним партнером, який своєчасно виконував свої зобов’язання, – це ті фактори, які дали змогу фірмі досить швидко розвиватись і збільшувати автопарк.

У 1995 р. ефективна робота на українському напрямку дала можливість розширити бізнесові інтереси фірми, сформувалась і нова мета – вийти на інші транспортні ринки. ZET Transport використав цю ринкову можливість і після придбання двох фур із брезентовим покриттям типу тягач-причіп почав реалізацію автоперевезень до Італії й Австрії.

Із 1997 р. фірма показує дуже високу динаміку зростання доходів. Діяльність, що здійснювалася паралельно у двох незалежних секторах (тобто одночасне здійснення перевезень фурами з брезентовим покриттям і вантажівками з контейнерами), надала можливість використовувати технічні засоби оптимально – з точки зору як технічних параметрів, так і ринкової кон’юнктури та сезонності.

Ось тоді і виникла потреба розпочати великі інвестиції. Транспорт – галузь, що вимагає високих капіталовкладень. Причому, з огляду на неефективне співвідношення потенційного прибутку та ризику, залучення власного капіталу для розвитку є нераціональним. Необхідно співпрацювати з солідним фінансовим партнером – банком або лізинговим товариством, який надавав би потрібні кошти.

Надання транспортних послуг на ринках Західної Європи вимагало пристосування до їх стандартів, норм і технічних умов. Набуття чинності численних нормативно-правових положень в галузі екології змусив ZET Transport розпочати також омолодження автопарку. Спочатку фірма переважно за кордоном купувала уживані технічні засоби, гарантійний строк обслуговування яких завершувався через рік чи два. Вартість такого транспортного засобу в окремих випадках становила 50% ціни нового автомобіля.

Постійне піклування про імідж фірми, своєчасність і відповідальність у виконанні всіх фінансових зобов’язань дали фірмі змогу отримати необхідну фінансову підтримку з боку банків. Власне тоді почався експансивний період постійних капіталовкладень у технічні засоби. Йдучи назустріч сподіванням клієнтів, а також враховуючи ринкові тенденції, ZET Transport почав розвивати транспортну базу з великою місткістю кузова. Крім того, освоювались нові напрямки автотранспортних перевезень.

Наслідком такого підходу було укладення низку привабливих контрактів, зокрема з фірмою “ЛЮКАС”, яка є однією з найбільших фірм по виготовленню гальмових систем. Особливість цього контракту – необхідність здійснення перевезень для так званого першого монтажу за системою “точно в термін”. Специфіка полягала в тому, що ZET Transport постачав чавунні елементи з польських металургійних комбінатів французькому виробникові. Цей товар мав бути доставлений у визначений день і у визначений час до Франції. У французів немає складських приміщень, в результаті товар потрапляє прямо у виробничі цехи. Наразі фірма за цією системою завантажує 12–15 автомашин за тиждень. Цікаво, що в період страйків французьких водіїв і блокування автострад фірма мусила шукати різних можливостей, аби доставити товар на певну годину. Вона користувалася допомогою французьких транспортних фірм, які боковими дорогами довозили вантаж до адресата. Вдала реалізація цього контракту сприяла динамічному розвитку французького напрямку в структурі фірми.

Із часом і сама фірма розпочала певні дії для отримання сертифіката ISO. В результаті утворились основні відділи, з яких і нині складається структура фірми. Більшістю з них власники керують самостійно. Найрозвиненішим відділом є експедиційний. Це головна рушійна сила фірми. Діяльність його охоплює напрямки: південний (охоплює Австрію, Італію), східний, західний і балканський (болгарсько-угорсько-румунський).

ZET Transport унесений до рейтингової таблиці потужних тран­спортних фірм газети “Жеч посполіта”, і її рейтинг з року в рік зростає. При цьому фірма виходить із того, що оприлюднення фінансових показників, які є умовою участі в такого типу рейтингах, сприяє її іміджу, підвищенню надійності в очах потенційних клієнтів.

Визначення проблеми

Головною проблемою в роботі транспортної фірми було оптимальне управління автопарком і його ефективне використання на 100%. Зробити це нелегко, оскільки робота на транспортному ринку – вельми динамічний процес, який постійно вимагає всіляких змін.

Міжнародні транспортні перевезення є специфічною діяльністю, що триває 24 години на добу без перерви. Нерідко водіїв на дорозі очікують непередбачені обставини, наприклад, аварія, довготривалі черги на кордоні, блокади. У попередні роки через відсутність добре розвинутого зв’язку між водіями у дорозі та офісом фірми виникало багато проблем, спізнень, що врешті-решт викликало невдоволення клієнтів роботою фірми та рівнем наданих нею послуг. Семимильним кроком, який значно поліпшив діяльність транспортних фірм, була поява мобільних телефонів. Водії, маючи такі телефони, підтримують постійний контакт з фірмою.

Утім, не можна казати, що мобільні телефони цілковито вирішили усі проблеми, оскільки ще не вдалося налагодити належного контакту у напрямку фірма – клієнт. Зростаюча кількість транспортних засобів, робота за контрактом з іншими перевізниками, що працювали на засадах субпідряду, зумовили необхідність пошуку сучасних інформаційних каналів задля спрощеного безпосереднього зв’язку з клієнтом. Відсутність відповідного потоку інформації нерідко створювала низку непорозумінь і призводила до значних витрат. У добу сучасних комп’ютерних систем фірма, яка не має відповідного зв’язку з клієнтом, не в змозі надати йому послуги на найвищому рівні, внаслідок чого клієнт звертається до інших фірм, що пропонують комплексну систему обслуговування. ZET Transport усвідомив необхідність формування групи постійних клієнтів, які мали б забезпечити фірмі постійну роботу на основі довгострокових контрактів. Усі успішні підприємства на транспортному ринку розробили (або розробляють) власні інформаційні системи, що надають можливість здійснення постійного зв’язку з клієнтами.

Власне цю проблему ZET Transport визнав найважливішою, а її вирішення пріоритетним.

Розв’язання проблеми

Реалізуючи свою філософію безпосереднього контакту із замовником, фірма намагалася отримати інформацію щодо його потреб і запропонувати йому оптимальне вирішення організації процесу логістики. Від самого початку, водночас із реалізацією політики надання послуг на якісно новому рівні, почали з’являтися позитивні результати у вигляді нових перспективних транспортних контрактів.

У сучасному світі однією з найважливіших цінностей є інформація. У прямому зв’язку з нею перебуває інформаційна система, яку можна назвати ахіллесовою п’ятою багатьох транспортних фірм, від якої значною мірою залежить обмін інформацією між фірмою і клієнтом. ZET Transport з цією проблемою стикався неодноразово. До непорозумінь нерідко доходило з вини третіх осіб, від яких опосередковано залежали транспортні перевезення.

Фірма розробила власну систему інформації. Програмове забезпечення, що функціонувало на ринку, не відповідало повністю потребам виконання необхідних функцій. Воно давало змогу, наприклад, вести облік, виписувати фактури і т. ін., не виконуючи інших специфічних завдань транспортної галузі. Тому фірма прийняла на роботу працівника-програміста, який ознайомився з потребами і проблемами підприємства і розробив програму, яку було названо “СОФТРАНС”.

Нині власники ZET Transport вважають, що згадана система буде для них інструментом, завдяки якому вони зможуть зробити наступний крок у напрямку розвитку власного підприємства. Інтенсивне нарощування автопарку, яке відбувалося впродовж останніх п’яти років, бажання встигнути за ринком, який динамічно розвивається, змушують зосередитися на пошуку оптимальних рішень, проведенні аналізу, а також на плануванні. Зв’язок із клієнтами, як і внутрішній зв’язок між працівниками фірми, передання замовлень відбуваються тепер переважно через Інтернет.

Нині оптимальним напрямом розвитку фірми є зосередження на групі постійних клієнтів і на підтриманні постійних зв’язків із ними. Зміни, що чиняться в концепції ринку логістики, змушують постійно вдосконалюватись і шукати нових вирішень, керуючись гаслом: “Мислимо глобально, діємо локально”. ZET Transport намагається працювати з потужними клієнтами, тобто фірмами з великими обсягами перевезень.

Транспортний ринок – це ринок, який змінюється напрочуд швидко. Фірма уважно стежить за бізнесовим оточенням, конкурентами, потужними операторами, „підглядає” вдалі зразки. На сьогоднішні успіхи обслуговування у сфері логістики – це комплексна діяльність від А до Я, яка охоплює навіть процес пакування й розподілення товарів. За такою схемою працюють усі сучасні транспортні фірми, займаючись підготовкою кінцевого продукту, його пакуванням, доставленням у пункт реалізації. Важливим елементом є відповідне розроблення логістики, яка дає можливість підказати клієнтові, на чому можна зекономити. Цього можна досягти при нагромадженні великої товарної маси.

Проблеми, які за останній рік стали очевидними в польській економіці, змінили погляд на рентабельність підприємства. Наразі фірма зайняла вичікувальну позицію, вона не виконує жодних дій без конкретного плану, очікуючи змін, які дадуть їй безпечно розширятись і розвиватися. Збільшення автомобільного парку наступними десятьма, двадцятьма або п’ятдесятьма машинами може відбутися лише під замовлення конкретного клієнта. Погане економічне становище змусило ZET Transport шукати оптимальні рішення, урізати непотрібні витрати (додатки 1 і 2), вдосконалювати організаційну структуру. Ці зміни скеровані передусім на посилення спеціалізації в перевезеннях конкретних продуктів до конкретних країн. Наступним кроком буде створення представництв. У найближчий час фірма планує відкрити представництво в Україні та в одній із країн Західної Європи. Таким чином вона планує забезпечити собі ефективний ринок для роботи.

Завдяки цим діям фірма зможе пережити важкий для неї період. Внутрішньо зміцнена і реорганізована, вона не втратить, а змінить свої позиції на ринку міжнародних перевезень.