Как увеличить продажи и прибыль в кафе Красноярска летом? – Методичка для владельца Кафе / Кофейни / Ресторана.

Мини-оглавление:

Для кого этот отчёт…………………………………………..2

Параметры прибыли………………………………………….2

Увеличение среднего чека………………………………….3

Увеличение числа покупок одного и того же клиента за период….8

Увеличение числа купивших клиентов………………………..14

Увеличение маржи………………………………………………….19

Дополнительные стратегии:………………………………………26

МОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ К ВАМ……………………………………..30

КОНСУЛЬТАЦИЯ-АУДИТ ВАШЕГО КАФЕ………………………31

Для кого этот отчёт?

Для владельцев кафе, кофеинь, ресторанов, точек общепита.

Цель отчёта: дать несколько интересных идей для повышения прибыли в вашем заведении летом.

Как известно, к лету во многих бизнесах, в том числе и местах общепита, прибыль падает по ряду причин. Я предлагаю вам воспользоваться рядом простых советов, внедрив которые вы сможете не только сохранить большую часть прибыли, но и при должном усердии и повысить её, вплоть до удвоения.

Параметры прибыли

Возьмём главные параметры прибыли в кафе и в дальнейших пунктах посмотрим, как можно увеличить каждый из них.

Прибыль = Маржа (наценка на товар) * Количество Потенциальных клиентов (заходящие в кафе «посмотреть», увидевшие рекламу, услышавшие от друзей и пр.)* Процент конверсии из них* Средний чек покупки * количество раз, когда один и тот же клиент купил за период времени.

Давайте введём обозначения для простоты дальнейшего изложения:

Прибыл = П

Маржа = М

Количество входящих клиентов = L

Коэффициент конверсии = C

Средний чек = $

Количество покупок на одного клиента за период времени = N

Тогда наша формула будет выглядеть так:

П = М*L*C*$*N

Чтобы удвоить продажи, вам нужно использовать все возможные способы для увеличения каждого из этих показателей.

Увеличение среднего чека: довольно простой метод увеличения прибыли – применить несколько методик, увеличивающих средний чек посетителя. Какие-то люди уже ходят. Почему бы не взять с них больше?

Просто предложи!

Внимание! Суть этого метода настолько очевидна и проста, что любой владелец кафе скажет «мол, я это и так делаю» или «это присутствует в коём кафе, и я не узнал ничего нового». НО! Скажу вам как посетитель многих кафе и кофеин – официанты этого не делают, либо не делаю всегда, либо не делают по каким-то соображениям некоторым посетителям.

Пусть каждый официант имеет правило «Всегда предлагать что-то ещё каждому клиенту не зависимо от величины заказа, настроения клиента и пр.»

Проблема тут в том, что А) если даже такое правило есть, то его в 50-99 % случаев не выполняют; Б) часто кассиры и официанты считают, что «мол, этому человеку можно не предлагать по таким-т причинам»; В) такого правила просто нет, или оно всегда выговаривается как пожелание и способ «не обидеть владельца» вместо того, чтобы сделать его необходимым условием работы. «Каждый официант каждому клиенту должен предложить что-то ещё».

Одно только такое правило при должном исполнении принесёт вам от 10 до 30% дополнительной прибыли.

Слабое место этого метода – обязательность его применения и контроль над исполнением, применение этого скрипта в каждой ситуации и с любым клиентом

Купить вместе дешевле

Принцип весьма старый и простой, но, посещая наши кафе я НИГДЕ не видел, чтобы кто-либо это использовал, кроме стандартных «бизнес ланчей» или «завтраков».

Смысл этого подхода состоит в том, чтобы заранее хорошенько рассчитать и заготовить каскадные предложения по всем линейкам блюд. И сделать так. Чтобы купить какие-то комплексы или что-то дополнительное к классическому обеду или ужину или даже кофе было дешевле, чем если бы человек покупал всё отдельно.

Как это работает? Например, человека покупает у вас чай и кашу с хлебом. А вы говорите ему – «купите ещё наши обалденные и сытные бутерброды на полезной крупнозерновой муке… , а если вы возьмёте ещё и фруктовый десерт, повышающий общий тонус на весь день, то в сумме для вас это обойдётся не в 780 руб, а всего в 690». И клиент. Чувствуя, что ему не просто продают полезное меню, но ещё и заботятся о его экономии, с большей вероятностью согласится.

Тут есть две проблемы.

Первая – многие владельцы думают, что сильно угорят на марже, если сделают такой шаг.

Но вам стоит понимать, что, зато именно этот клиент оставит у вас больше денег. И это значит, что он 1) больше удовлетворён обслуживанием, 2) лучше наелся, 3) испытал к вам признательность, что вы дали ему скидку и 4) скорее всего, вернётся к вам ещё.

Вторая – вам нужно показывать клиенту его выгоду КАЖДЫЙ РАЗ. Т есть, это не должно быть зашито в «бизнес ланч» или «завтрак» - вам нужно создать такие последовательности предложений и заставит официантов их выучить и выполнять, чтобы каждый раз клиент понимал как здорово он сэкономил, потратив у вас ещё дополнительные деньги.

Четвёртое блюдо в подарок.

Усиление предыдущего метода – придумать типовые предложения, в которых вы какое-то четвёртое блюдо или напиток даёте в подарок.

Этот ход работает тогда, когда клиент, обычно привык брать каких-то 2 блюда вместе, например, пасту и кофе, или чай и пирог. И тут вам нужно предложить какие-то третье подходящее блюдо, а мотиватором является то, что «взяв вот это третье, вы получите ещё и четвёртое в подарок».

Например, когда человек берёт пасту и кофе, вы говорите, мол возьмите ещё салат и тогда торт к чаю вам в подарок.

Проблема тут бывает в том, что владельцы, решающиеся на такой ход, предлагают в качестве подарка то, что клиенту особо и не нужно. Например, к чаю и пирогу предлагают взять рис с овощами, а в подарок лимонный напиток 100 грам., особенно если его предлагают к любому блюду на определённую сумму. Делайте такие предложения, которые А) увеличат вам приход денег в кассу от этого конкретного клиента, и Б) клиенту тоже будет нравиться.

Выделение слюны до заказа (вкусное описание)

Важно вкусное описание каждого пункта меню. Тут нужны эмоции. «Свеже-нарезанный салат из сочных кусочков клубники, апельсина, сочного киви, банана, сладкого яблока, заправленный мягким на вкус кремом на натуральных сливках и листиками мяты». Я не специалист в таких вот эмоционально-чувственных описаний. Но вам стоит сделать так, чтобы читая ваше меню, у практически любого человека выделялась слюна и возникали вкусные картинки. Как он это уже ест.

Усиление этого метода состоит в том, чтобы в речёвки официантов по максимуму включить «вкусные» фразы и слова относительно предлагаемых блюд.

Вкусные ценники и стойки

Тот же подход стоит применить не только к меню, но и к стойкам со специальными предложениями и отдельно висящими ценниками. Кроме «клубничный торт по-венски» напишите то, что способствует выделению слюны – «торт со свежей сочной клубникой в сливочном креме и в прослойке, придаёт уверенности и романтики».

Проблема тут в том, что владелец может думать – «ну где найти столько места на ценниках всё это расписывать». Но вы же хотите, чтобы клиент смотря на ценник уже видел как он это есть и его язык хотел это скушать? Поэтому либо увеличьте ценник, либо сделайте содержание торта мелким шрифтом, а более крупным напишите слова вызывающие слюну и образы.

Накопительные бонусы за заказы

Сделайте накопительные бонусы на все заказы вашего кафе. И пусть это будет одна из фишек вашего заведения. Банально, но люди подсознательно всегда хотят каких-то бонусов, скидок и подарков или экономии. Когда клиент знает, что делая очередной заказ в вашем кафе, он тем самым накапливает возможность взять у вас что-то бесплатно, это его каждый раз мотивирует пойти именно в ваше кафе, когда встаёт выбор, куда пойти посидеть или поесть.

Розыгрыш призов

В зависимости от вашей публики, будет работать такой ход, как розыгрыш призов. Вы можете выбрать любой размах и период таких розыгрышей.

Это может быть лотерея, которую можно тянуть каждый раз после хотя бы мелкого заказа за одно посещение. И потом, через месяц, или в конце лета, долгожданного первого сентября, будет специальная вечеринка, где клиенты узнают, кто же эти победители.

Призы должны реально мотивировать, чтобы даже если клиенту «всё равно, выиграет он или нет», было интереснее сходить именно в ваше кафе, чем в другое.

В тему увеличения среднего чека – можно давать лотерейные билеты на каждую определённую сумму, потраченную клиентом, например на каждые 100 руб. по одному билету.

Есть ещё нюансы этого метода – но это мы уже обсуждаем в коучинге.

Всегда десерт к чаю

Элементарная техника, которую опять таки нужно просто выполнять, и только тогда, почему-то, она срабатывает:

Всегда предлагать к ЛЮБОМУ чаю или кофе – ещё и десерт.

Как можно это подготовить. Вы можете придумать какой-то стандартный десерт или фирменное печенье, которое каждый официант будет всегда предлагать при заказе чая или кофе.

Как это сделать, чтобы клиентам такое нравилось, мы рассмотрим в процессе работы. Но если вы просто будете это делать каждый раз – то, почему-то и заказывать это печенье будут чаще.

Продающее меню

Этот пункт бывает сложно выполнить, но оно стоит того. Придумайте несколько (не 2-3, а 10-15) интересных предложений, мотивирующих клиента заказать что-то «сейчас», или пока он сидит в кафе работает какое-то особое предложение.

Например, пока вы не вышли из кафе, вы можете получить 3 бутерброда по цене 4х, или дополнительную чашку любимого кофе в подарок, на определённых условиях и т.д.

Конечно, такие пакетные предложение во многом сочетаются с тем, что мы уже описали. Но взять и сделать это в самом меню – помогает повысить прибыль с одного клиента.

Вы можете сказать, что это всё становится сложно. Но чем сложнее система продаж у вас, тем сложнее её скопировать конкурентам и тем вы больше идёте на шаг впереди других.

Кафе пачками!

Скрипт весьма простой:

Вы спрашиваете «понравился ли вам кофе?» и на ответ «да» предлагаете покупать его у вас пачками. Это можно понимать в лоб – покупать к вас пачки такого кофе, чтобы пить его дома и угощать друзей.

А можно предлагать «кофе пачками», как купить «кофейную карту» и по ней получать кофе ещё 5-10-20 раз в течение месяца-двух-трёх, в течение лета и это будет в сумме дешевле. Это как транспортная карта, только на кофе.

Предложить ещё

Простой виртуозный способ быстро поднять или удвоить средний чек.

Спросите «вам понравился кофе с пастой?» и на ответ «да» просто сказать с дружественной улыбкой «хотите ещё раз?».

Проблема может быть только в стеснении это сделать и в мыслях «мол чего человека напрягать, да если ему будет нужно, он сам попросит». В топку все такие сомнения и мысли. Человеку такая идея просто даже может не прийти в силу его собственных стереотипов и хаоса в голове. Но если вы предложили ему это, он может и согласиться «ну а что, разве я себя не люблю? А, давай ещё по одной!»

А если вам откажут, вы предложите что-то ещё по тем скриптам, которые у вас уже разработаны.

Предложить с собой ещё

Этот метод, используют почти все, но работает это, почему-то только на кофе с собой и мол оно тогда дешевле.

А возьмите и сделайте это и по отношению ко всему остальному! Вот человек смотрит в меню, а вы говорите «хотите это блюдо?» А вам отвечают – «ну мне уже пора идти» или «уже наелся», а вы говорите «а давайте я вам сделаю это с собой? Будет дешевле на 10%».

И таким, образом, какая-то масса людей будет соглашаться, а для вас – увеличение прибыли с клиента за раз.

Задание на проработку:

Просмотрите ещё раз методы увеличения чека – отметьте те, которые хотите внедрить в ближайшие 2-3 недели

Разработайте предложения, которыми будете увеличивать средний чек

Создайте систему контроля за персоналом, чтобы эти все методы внедрялись всегда.

Если вам нужна в этом помощь – обращайтесь ко мне +79082210733.

Увеличение числа покупок одного и того же клиента за период

Абонемент на 10 чашек кофе

Тот же принцип, что и в специальной карте на кофе. Подобно проездному билету и абонементу в тренажёрный зал, вы можете продавать абонементы на наиболее частые пункты меню.

Не получится ли, что продавай 10 чашек кофе со сидкой вы угорите по марже?

Нет, в том случае, если вы будете каждый раз при заказе очередного «кофе по карте», предлагать что-то ещё. А это мы с вами уже рассмотрели.

Карту – каждому клиенту

Во многих заведениях общепита есть выдача карт для постоянных клиентов. Цель таких карт, конечно же, чтобы клиент приходил к вам снова и снова. Но вот несколько ошибок, которые, совсем не помогают клиентам покупать у вас больше по этим картам:

Карта за определённую сумму покупки. И обычно эта сумма не 200 и не 500 руб., а от 1000 до 10.000. Клиенту пришедшему попить кофе совсем не нужна такая карта. А вместе с этим и становиться вашим постоянным клиентом тоже. Особенно, если кто-то дал ему такую карту просто так. Он, конечно выпьет у вас кофе, но, возможно в следующий раз пойдёт к вашему более разумному конкуренту.

Карта за деньги. И уж тем более не мотивирует покупать карту, для того чтобы стать вашим постоянным клиентом. Сами просто прочти те это предложение осмысленно – вас бы это вдохновило? Это вы должны платить клиенту за его лояльность ходить к вам снова, а не он вам.

Догадаться взять у вас можно взят бонусную карту. Никто не станет специально думать «а может быть у них есть для меня бонусная карта, чтобы я захотел сюда ещё приходить?». И прашивать будут лишь единицы.

Что делать?

Просто отдайте клиенту его карту! Решите выдавать бонусные или накопительные или скидочные карты КАЖДОМУ заходящему клиенту. Даже если он не решился – по вашей оплошности – ничего купить, всё равно чтобы получил карту на следующий раз.

Рассчитайте свою маржу так, чтобы любой клиент мог получить такую карту и стать вашим более постоянным посетителем.

И тут есть ещё одна ошибка владельца – не брать никаких контактов за карту. Обязательно пусть при получении карты человек заполнит анкету с ФИО, телефонами, датой рождения, электронной почтой, сайтом, городом проживания.

Как сделать такие речёвки, чтобы как можно больше клиентов брали у вас карты и заполняли анкеты – мы прорабатываем в коучинге.