Принципы психологического влияния.

1. Объяснение.

Объяснение причины действия толкает объект влияния на уступку.

Пример. Предупреждение начальника о проблемах, возникших при выполнении задания, может помочь перенести сроки его выполнения.

2. Стереотипное мышление.

Упрощенное мышление помогает принять решение без углубленного анализа ситуации, но иногда приводит к ошибкам.

Пример. "Дорогое - значит хорошее”, “начальник всегда прав”, “красивый - значит добрый и умный” и т.д.

3. Взаимный обмен.

Каждый человек стремиться отплатить за помощь, оказанную ему другим человеком. Возможен выбор первоначальной и ответной любезности. Возможна инициация неравноценного обмена. Механизм действия: угнетение обязательств, чувство раздражения и желание поскорее избавиться от обязательств. Тех, кто не выполняет этих правил в обществе не уважают. Психологический груз заставляет ответить большим, чем дали в начале. В семейных и дружеских отношениях правила не работают.

Пример. Раздача бесплатных образцов продукции в магазине.

Предложение потенциальному покупателю испытать продукт.

Усиление внимания к ревизору в момент проверки подразделения.

4. Взаимные уступки.

Тот, кому сделана уступка, обязан ответить добром. Это - социальные обязанности. Отказ выполнить серьезные требования, порождает обязанность согласиться на менее серьезное требование. Первоначальное требование должно быть реальным, повторное требование не должно быть мелким. Отступление от нереального первоначального требования не выглядит подлинной уступкой. Создается иллюзия управления ситуацией, что порождает ответственность и удовлетворение результатом переговоров.

Пример. В случае отказа дать в долг крупную сумму, можно попросить более мелкую, отказать во второй раз кредитору будет труднее.

5. Обязательство и последовательность.

Выбор предопределяет поведение в соответствии с выбором. Желание действовать последовательно заставляет действовать вопреки собственным интересам. Слова, убеждения и действия не должны расходиться. Последовательность помогает не думать при принятии решений в цепи действий и закрыть глаза на подсознательную тревогу. К последовательности ведут принятые обязательства (письменное соглашение, аванс, контроль выполнения договоренности). Возможно предложение выгодных условий, а после принятие решения, возможно, добавление неприятного условия. Принятое решение заставляет держаться за договоренность, даже когда условия изменились в худшую сторону.

При отсутствии сильного внешнего давления люди принимают на себя ответственность за выбранную форму поведения. Страх и вознаграждения уменьшают внутреннюю ответственность и человек не чувствует себя связанным внутренними обязательствами.

Пример. Просьба посмотреть за вещами, порождает ответственность за их сохранность.

При решении бросить курить, важно сообщить о своем намерении как можно большему числу знакомых. Желание и необходимость выглядеть последовательным в их глазах, послужит дополнительным стимулом для преодоления негативных переживаний.

Подписание петиции на уровне логики порождает желание соответствовать заявленной позиции.

6. Социальное доказательство.

Это – сопоставление своей реакции с реакцией других людей на определенные события в затрудненной ситуации социального поведения. Основа социального доказательства - неуверенность и сходство. Мы сверяем поведение свое с поведением людей, сходных по возрасту и по положению.

Пример. Смех в юмористической телепередаче.

Сектантство: отсутствие доказательств истинности мировоззрения влечет необходимость расширения секты.

Оказание помощи: в толпе сложнее получить помощь пострадавшему человеку, если он не обратиться с просьбой к конкретному прохожему (снижение личной ответственности и оценка ситуации по реакции других людей может повлечь невнимание прохожих к пострадавшему).

7. Позитивный имидж.

Составляющие позитивного имиджа:

Физическая привлекательность (она затемняет недостатки человека)

Сходство (нам нравятся люди, похожие на нас, возможно сходство мнений, личностных качеств, происхождения, стиля жизни).

Одежда (нравятся больше люди, одетые так же как мы).

Похвалы, комплименты.

Контакт и взаимодействие (важен фактор знакомства и то, с чем люди уже встречались).

8. Условные рефлексы и ассоциации.

Плохие новости сообщает плохой человек.

У нас те же черты, что и у наших друзей.

9.Авторитет.

В сознании многих людей укрепилась тенденция повиноваться авторитету. Склонность к повиновению и лояльность к властям имеет социальную ценность.

Символы авторитета:

Титулы (доктор, профессор, директор, начальник и т.д.).

Одежда (форма, дорогая классическая одежда).

Атрибуты (драгоценности, авторучка, очки, машина).

10. Дефицит.

То, что становится менее доступно - притягивает человека.

Пример. Если сказать человеку, сколько он может потерять, это будет более эффективно, чем сказать ему об экономии.

Лимит времени: только сегодня мы сможем заключить это соглашение. Завтра это будет гораздо труднее.

При появлении соперника предмет любви становится более желанным [38].

Рассмотрев принципы психологического влияния в процессе общения, нам необходимо установить и те правила, при выполнении которых процесс общения приводит к наилучшим результатам. Правила процесса общения можно представить, как совокупность определенных техник.