4. Взаимные уступки. 239

Тот, кому сделана уступка, обязан ответить добром. Это - социальные обязанности. Отказ выполнить серьезные требования, порождает обязанность согласиться на менее серьезное требование. Первоначальное требование должно быть реальным, повторное требование не должно быть мелким. Отступление от нереального первоначального требования не выглядит подлинной уступкой. Создается иллюзия управления ситуацией, что порождает ответственность и удовлетворение результатом переговоров. 239

Пример. В случае отказа дать в долг крупную сумму, можно попросить более мелкую, отказать во второй раз кредитору будет труднее. 239

5. Обязательство и последовательность. 239

Выбор предопределяет поведение в соответствии с выбором. Желание действовать последовательно заставляет действовать вопреки собственным интересам. Слова, убеждения и действия не должны расходиться. Последовательность помогает не думать при принятии решений в цепи действий и закрыть глаза на подсознательную тревогу. К последовательности ведут принятые обязательства (письменное соглашение, аванс, контроль выполнения договоренности). Возможно предложение выгодных условий, а после принятие решения, возможно, добавление неприятного условия. Принятое решение заставляет держаться за договоренность, даже когда условия изменились в худшую сторону. 239

При отсутствии сильного внешнего давления люди принимают на себя ответственность за выбранную форму поведения. Страх и вознаграждения уменьшают внутреннюю ответственность и человек не чувствует себя связанным внутренними обязательствами. 239

Пример. Просьба посмотреть за вещами, порождает ответственность за их сохранность. 239

При решении бросить курить, важно сообщить о своем намерении как можно большему числу знакомых. Желание и необходимость выглядеть последовательным в их глазах, послужит дополнительным стимулом для преодоления негативных переживаний. 239

Подписание петиции на уровне логики порождает желание соответствовать заявленной позиции. 239

6. Социальное доказательство. 239

Это – сопоставление своей реакции с реакцией других людей на определенные события в затрудненной ситуации социального поведения. Основа социального доказательства - неуверенность и сходство. Мы сверяем поведение свое с поведением людей, сходных по возрасту и по положению. 239

Пример. Смех в юмористической телепередаче. 239

Сектантство: отсутствие доказательств истинности мировоззрения влечет необходимость расширения секты. 240

Оказание помощи: в толпе сложнее получить помощь пострадавшему человеку, если он не обратиться с просьбой к конкретному прохожему (снижение личной ответственности и оценка ситуации по реакции других людей может повлечь невнимание прохожих к пострадавшему). 240

7. Позитивный имидж. 240

Составляющие позитивного имиджа: 240

Физическая привлекательность (она затемняет недостатки человека) 240

Сходство (нам нравятся люди, похожие на нас, возможно сходство мнений, личностных качеств, происхождения, стиля жизни). 240

Одежда (нравятся больше люди, одетые так же как мы). 240

Похвалы, комплименты. 240

Контакт и взаимодействие (важен фактор знакомства и то, с чем люди уже встречались). 240