ЗМІСТ

ВСТУП 2

РОЗДІЛ 1. СИТУАЦІЙНИЙ АНАЛІЗ 4

1.1. Аналіз діяльності підприємства на ринку 4

Планування ходу дослідження. 23

ВСТУП

На сьогодні здатність підприємств, які працюють на ринку промислового дизайну, розробляти та впроваджувати маркетингову політику розподілу, а також ефективно управляти нею набуває першочергової важливості. Це пояснюється тим, що підприємству недостатньо виробляти якісну продукцію, воно також повинно знаходити оптимальні шляхи її розподілу. Цим пояснюється актуальність теми дипломної роботи, а методика удосконалення дилерської мережі приведена на прикладі дизайн-бюро «ODESD2» може бути імплементована для будь-якого підприємства на ринку промислового дизайну України.

У ході ситуаційного аналізу діяльності дизайн-бюро «ODESD2» на ринку промислового дизайну України було виявлено маркетингову управлінську проблему, яка полягає у вдосконаленні дилерської мережі компанії. Вирішення маркетингової управлінської проблеми потребує проведення маркетингового дослідження, хід якого розглянуто у даній дипломній роботі.

Метою маркетингового дослідження є вибір ефективних дилерів для дизайн-бюро «ODESD2», відповідно до особливостей В2В та В2С споживачів на ринку промислового дизайну. В рамках дослідження було сформульовано наступні завдання:

1. аналіз дилерів представлених на території України та відбір потенційних дилерів для подальшої роботи;

2. проведення класифікації відібраних для дослідження дилерів на основі ступеня розвитку ринку промислового дизайну по регіонах України;

3. визначення індикаторів та їх критичних для прийняття управлінського рішення значень вибору торгової точки для В2В та В2С споживачів;

4. побудова моделі, на основі якої відбуватиметься вибір дилерів для дизайн-бюро «ODESD2».

Об’єктом дослідження є ринок промислового дизайну України.

Суб’єкти дослідження ― дизайн-бюро «ODESD2», компанії-конкуренти, які працюють на ринку промислового дизайну України, споживачі та торгові посередники, які функціонують на ринку.

Предметом дослідження є дилерська мережа на ринку промислового дизайну.

Новизна отриманих результатів полягає у вдосконаленості та структуризації процедури відбору дилерів на ринку промислового дизайну України, попередньо врахувавши особливості представленого ринку.

Практичне значення отриманих результатів обґрунтовується вибором дилерів для співпраці для дизайн-бюро «ODESD2». Результати та рекомендації даної дипломної роботи були представлені менеджменту компанії та отримали схвальний відгук.

Публікації: Методика маркетингового аудиту збутової діяльності підприємства на ринку промислового дизайну України

(Х Всеукраїнська науково-практична конференція “В2В-маркетинг”, м. Київ, 14-15 квітня 2016 року).

Розділ 1. Ситуаційний аналіз

1. Аналіз діяльності підприємства на ринку

«ODESD2» українська компанія, яка являється однією із ведучих на українському ринку сучасних дизайнерських меблів, декору і аксесуарів. Була заснована у 2012 році архітекторами Святославом Зброєм та Дмитром Булгаковим. Дизайн-бюро «ODESD2» розпочало роботу з метою заповнення ніші інноваційних рішень в українському промисловому дизайні.

Організаційно-правова структура підприємства виражається у наступних аспектах: форма власності, форма організації, організаційна структура, система менеджменту та прийнятний стиль керівництва. Далі за текстом, проаналізуємо кожен з перелічених аспектів організаційно-правової структури дизайн-бюро «ODESD2» виділивши основні переваги та недоліки.

Форма власності — приватна власність. Перевагами такої форми власності є наступні особливості: засновники несуть відповідальність за зобов’язання приватного товариства лише в межах своїх вкладів; власник самостійно керує підприємством, що дає можливість оперативно реагувати на зовнішні чинники; форма власності передбачає захищене законом право власника на продукти праці, засоби виробництва, гроші та цінні папери, інше рухоме та нерухоме майно тощо, що забезпечує захист інтересів власника. Недоліками приватної форми власності є відкритість інформації, можливі труднощі із залученням великих капіталів, висока плата за користування кредитами (оскільки кредитною системою України не передбачаються пільги для дизайнерів) та обмеженість фінансових можливостей підприємства, які залежать лише від менеджменту компанії [1].

Форма організації — товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ). Перевагами товариства з обмеженою відповідальністю є мінімальний фінансовий ризик, через вищий ступінь захищеності майнових прав; додаткові фінансові можливості оскільки товариство виступає способом залучення капіталів; відсутність спеціальних податків, через можливість використання спрощеної системи оподаткування. Недоліками ТОВ є обмеженість учасників товариства та високий контроль з боку державних органів. Така форма організації відповідає специфіці ведення бізнесу та особливостям дизайнерських послуг, оскільки не вимагає наявності великої кількості учасників, відкрита до інвестицій та захищає інтелектуальну власність дизайнерів [2, 3].

Організаційна структура — лінійно-функціональна структура управління, яка включає виконавчо-проектний відділ, комерційно-економічний відділ, медійний відділ. Функцію маркетингу виконує медійний відділ компанії, який очолює Марія Олексевич. Переваги лінійно-функціональної структури підприємства це – висока компетентність спеціалістів, які відповідають за окремий підрозділ та така структура найкраще відповідає типу ведення бізнесу дизайнерських послуг, оскільки може контролювати кожен підрозділ окремо та у сукупності Недоліками є низька гнучкість при вирішенні нових завдань та ускладнена координація діяльності функціональних підрозділів з упровадженні нових програм. На рис.1.1 зображено організаційну структуру дизайн-бюро “ODESD2” станом на травень 2016 року.

На рис 1.1 зображена організаційна структура дизайн-бюро «ODESD2». Власниками бюро є Святослав Зброй та Дмитро Булгаков, які розподіляють між собою керівні обов’язки. За кожним відділом закріплені керівники, які розпоряджаються підлеглими їм працівниками.

Система менеджменту та прийнятний стиль керівництва — демократичний стиль керівництва, важливі питання компанії вирішуються на раді директорів Демократичний стиль керівництва сприяє залученню працівників до розв’язання виробничих проблем та спонукає до всебічного розвитку організації. До недоліків такого стилю відноситься те, що такий тип вимагає багато зусиль від керівника, а також думка більшості не завжди найкраще відповідає інтересам організації.

Дизайн-бюро «ODESD2» розпочало свою роботу в 2012 році. Засновниками та головними архітекторами компанії є Зброй Святослав та Булгаков Дмитро.

Керівництво

Святослав Зброй та Дмитро Булгаков

Дмитро Булгаков

Данильчук Тетяна

Святослав Зброй

Георгій Натріаді

Максим Войтенко

Олексій та Юрій Бондаренко

Марина Бовкун

Каріна Мадзарі

Нікіта Букорос

Роман Хорошилов

Ірина Білокінська

Валентин Лузан

Кирило Журавель

Виконавчо-проектний відділ

(Розробка та виробництво продукції)

Комерційно-економічний відділ

(Продаж та фінансові завдання)

Марія Олексевич

Медійний відділ

(Маркетинг та зв’язки з громадскістю)

Рис.1.1. Організайційна структура дизайн-бюро “ODESD2”

Основна місія створення дизайн-бюро — заповнення ніші українського промислового дизайну та формування ринку дизайнерських послуг в Україні. Виходячи з доступних на ринку технологій, команда бюро розпочала роботу над самостійним розробленням та проектуванням об’єктів предметного дизайну, налагоджуванням виробничих відносин, розробкою та виготовленням прототипів та комерціалізацією проекту і випуском об’єктів в серію.

Наразі «ODESD2» — це компанія з налагодженим процесом виробництва, яка працює як на українському, так і на зарубіжному ринку промислового дизайну пропонуючи дизайнерські об’єкти та послуги. Центральний офіс компанії знаходиться в Києві в ТЦ «Діамант» та включає власну шоурум та лекторій. Виробничі майданчики компанії зосереджені на території України: дві повноцінні фабрики з повним циклом виробництва знаходяться в Черкасах та Києві, металообробні цехи розташовані в Києві та Харкові та текстильний цех знаходиться в студії дизайн-бюро. Дилерська мережа включає представництва у Польщі, Голландії, ОАЕ, США та Канаді, проте така кількість представництв не є задовільною, враховуючи специфіку бізнесу. Також компанія розвиває відносини з українськими торговими мережами, профіль яких — дизайнерські меблі та комплексні інтер’єрні рішення для житлових та громадських просторів [5, 6].

За свою діяльність на ринку дизайн-бюро «ODESD2» успішно заявило про себе, здобувши низку нагород на вітчизняних та зарубіжних галузевих конкурсах. Основні здобутки компанії з моменту її заснування наведені у табл. 1.1. [4]. Одним із значимих елементів, які характеризують діяльність підприємства є його ресурси, які включають в себе фінансову, технологічну, виробничу, складську, інформаційну, трудову та інтелектуальну складову.

Фінансові ресурси. За 4 роки діяльності на ринку промислового дизайну дизайн-бюро «ODESD2» наростило фінансовий обіг з стартового капіталу 1600 грн до 750 тисяч гривень [4]. Початкові інвестиції компанії становили 400 тисяч грн. У точку беззбитковості компанія вийшла через 1,5 років з початку діяльності. Дизайн-бюро отримує дохід з продажу меблів та надання дизайнерських послуг. Компанія поки що не залучає іноземні інвестиції чи інвестиції вітчизняних компаній [6].

Таблиця 1.1.

Здобутки дизайн-бюро «ODESD2» з моменту його заснування [4]

Дата	Здобуток дизайн-бюро
25.01.2012	Заснування дизайн-бюро «ODESD2»
21.09.2012	Перемога в конкурсі дизайнерів «Ukrainian Design: The Very Best Оf» в номінації «промисловий дизайн»
22.10.2013	Перемога в конкурсі дизайнерів «Ukrainian Design: The Very Best Оf» в номінації «промисловий дизайн»
09.11.2013	Представлення об’єктів бюро в рамках «Behance Portfolio Review #4» та отримання відзнаки «Appreciation Coin»
28.04.2014	Представлення об’єктів бюро на виставці «Don't Take Fake Holiday Market»
23.02.2015	Участь у виставці «Interior Mebel 2015»
Липень-серпень 2015	Проведення стажування в дизайн-школі від дизайн-бюро
02.11.2015	Перемога у міжнародному конкурсі «INDUSTART» у номінації «Меблі»
05.12.2015	Перемога в конкурсі «Інтер'єр року 2015» в номінації «Предметний дизайн»
23.02.2016	Участь у виставці «Interior Mebel 2016» та облаштування аудиторі уму виставки об’єктами бюро
27.02.2016	Старт нового семестру дизайн-школи

За даними бухгалтерської звітності підприємства (Додаток А), побудуємо графік нарощення капіталу дизайн-бюро «ODESD2» з моменту його заснування. Графік нарощення капіталу зображений на рисунку 1.2.

Рис. 1.2. Нарощення капіталу дизайн-бюро «ODESD2» [Додаток А]

Як бачимо з графіка, дизайн-бюро «ODESD2» за досить короткий час наростило фінансовий капітал та продовжує збільшувати прибуток за рахунок своєчасної реакції на зміни в ринковому середовищі.

Виробничі та складські потужності. Центральний офіс компанії знаходиться в Києві в ТЦ «Діамант» та включає власну шоурум та лекторій. Виробничі майданчики компанії зосереджені на території України: дві повноцінні фабрики з повним циклом виробництва знаходяться в Черкасах та Києві, металообробні цехи розташовані в Києві та Харкові та текстильний цех знаходиться в студії дизайн-бюро. Площа виробничих приміщень, розташованих в Черкасах та Києві, складає більш ніж 30000 кв. м, кількість людей, що працюють на фабриках біля 1000 чоловік. Контроль якості проводиться на всіх етапах виробництва.

Враховуючи пропускну здатність виробничого устаткування, що становить 2 лінії по 6000 тонн продукції на рік кожна, загальний обсяг випуску продукції складе 12 000 тонн на рік. Продукція пройшла сертифікацію та відповідає останнім стандартам меблевої продукції України та технічним регламентам «Про безпеку меблевої продукції» та «Про безпеку вибухових речовин і виробів на їх основі» [4].

Аналізуючи виробничі та складські потужності, можна зробити висновок, що наявних фабрик та студій поки що достатньо для забезпечення попиту, але з прогнозованим ростом ринку та зростанням попиту, цих ресурсів буде замало [5].

Технологічні ресурси. У своїй роботі дизайн-бюро «ODESD2» намагається використовувати передові для українського ринку технології, які здатні оптимізувати та полегшити процес виробництва. Особливої уваги набувають технології, які використовуються на стадії проектування та моделювання об’єктів. Серед них створення прототипів на графічних планшетах «Wacom», програмне забезпечення для 3D-моделювання, техніки нейровізуального програмування, Überschrift ― програма для конструювання моделей.

Срівробітники компанії задіяні у виробничо-конструкторському процесі пройшли сертифікацію за програмою Adobe Certified Associate (ACA). Також варто відмітити використанням дизайн-бюро «ODESD2» технологію маркування власної продукції, яка наноситься безпосередньо на об’єкти бюро шляхом холодного предметного нанесення [4, 6].

Інформаційні ресурси. Дизайн-бюро «ODESD2» має добре налагоджену систему комунікації зі споживачами. Системою комунікації займається медійний відділ компанії, який і виконує функцію маркетингу. Ефективність інформаційних ресурсів важлива, виходячи із специфіки ведення бізнесу (дизайн-бюро «ODESD2» працює на ринку дизайнерських послуг та промислового дизайну, тому системи комунікації визначають конкурентну перевагу компанії, відносно конкурентів). Дизайн-бюро «ODESD2» використовує програмні прикладні пакети організаційних систем Microsoft Dynamics CRM для контролю комунікацій зі споживачами та Microsoft Dynamics ERP для забезпечення контролю над ресурсами підприємства. За допомогою програмного забезпечення компанія виконує наступні функції відносно організації інформаційних ресурсів: обслуговування клієнтів шляхом онлайн комунікацій, моніторинг соціальної активності, аналітика і система оцінки комунікацій з клієнтами. Платформа Microsoft Dynamics ERP використовується компанією для визначення тенденцій продажів, контролю та прогнозуванню прибутку, відслідковування ризиків.

Інтелектуальні та трудові ресурси. Колектив дизайн-бюро «ODESD2» налічує 25 співробітників, з яких 9 дизайнерів та архітекторів, 12 — виробничий персонал та 4 працівників медійного і економічно-комерційного відділу. Рівень кваліфікації працівників відповідає їх посадам та обов’язкам. Дизайн-бюро «ODESD2» веде активну політику щодо залучення архітекторів та дизайнерів до співпраці, з цією метою на основі бюро було сформовано дизайн-школу, яка пропонує безкоштовне навчання талановитим студентам з подальшою можливістю роботи над власними проектами та проектами студії. Таким чином дизайн-бюро підтримує молодих дизайнерів та розвиває трудово-ресурсну базу на ринку промислового дизайну [4, 5].

Аудит маркетингу на підприємстві. У дизайн-бюро «ODESD2» відсутній відділ маркетингу. Його функцію виконує медіа-відділ компанії, який очолює Марія Олексевич. У переважній більшості своєї діяльності медіа відділ займається просуванням дизайн-бюро у ЗМІ та участю в різноманітних конкурсах і виставках. Також на медіа-відділ покладено завдання пошуку та налагодженням співпраці із дилерами. Розглянемо систему маркетингової інформації дизайн-бюро «ODESD2» на рис. 1.3 [7]. Як бачимо з рис.1.3., дизайн-бюро в системі маркетингової інформації використовує свою власну внутрішню звітність та аналізує вторинну зовнішню інформацію. Джерелами внутрішньої інформації є фінансова звітність підприємства (форма №1 "Баланс", форма №2 "Звіт про фінансові результати дія­льності та їх використання", форма №3 "Звіт про рух грошових коштів", форма №4 "Звіт про власний капітал"), а також первинна бухгалтерська та оперативна інформація стосовно фінансових зобов'язань підприємства, його дебіторів, наявних товарно-матеріальних запасів та інших ліквідних цінностей, джерел отримання доходів, складу поточних витрат тощо. Джерелами отримання вторинної зовнішньої інформації є публікації в пресі та спеціалізованих виданнях, кон'юнктурні огляди, огляди політичних та економічних новин, виступи народних депутатів та представників владних структур, публікації проектів законодавчих актів та прогнози рішень уряду, макроекономічна статистика, дані бюджетів відповідного рівня, очікувані темпи інфляції тощо. Маркетингові дослідження компанія не проводить, що є важливим елементом на інноваційних ринках [8].

Рис. 1.3. Маркетингова інформаційна система дизайн-бюро «ODESD2» [7]

Як бачимо із маркетингової інформаційної системи, у компанії відсутній відділ маркетингу, шо в свою чергу ускладнює роботу на ринку та процес розробки маркетингової стратегії.

Ціновий рівень на дизайнерські меблі в галузі промислового дизайну для дизайн-бюро «ODESD2» визначається з врахуванням цін конкурентів, як національних виробників, так і іноземних. Серед всіх стратегій слід обрати стратегію преміальних цін, тобто встановлення цін на дизайнерські меблі вище, ніж ціни відповідної економічної цінності товарів для клієнтів. Використання такої стратегії дає змогу отримати більший прибуток, вкласти кошти для розвитку дилерської мережі, просування товару тощо. Націнка на дизайнерські меблі становить від 50% до 90% в залежності від виробника. За такого співвідношення цінності й ціни влаштовує покупців певного сегменту ринку фірма отримує прибуток за рахунок преміальної надбавки за якнайповніше задоволення запитів цієї групи покупців. Фактично обсяг продажу в умовах преміальних цін скорочується, проте він має не просто компенсуватися прибутком від завищеної ціни, а новий прибуток повинен бути бажано більше попереднього.

Наразі дизайн-бюро «ODESD2» співпрацює з 11 дилерами в Україні та з 4 закордонними. В Україні продукція представлена такими дилерами: «Діамант» (Київ), «Especial Home» (Київ), «Dizaap» (Київ), «Prostir 86» (Київ), «Сахара» (Київ), «САЛОН Design Shop» (Київ), «Blushhh» (Київ), «Салон меблів «Maestro»» (Кривий Ріг), «Торговий Дім Фабрикант» (Черкаси), МЦ «Biennale» (Дніпропетровськ), «D.PROJECT» (Харків). У світі продукція компанії представлена у Польщі, Канаді, США та ОАЕ. Враховуючи специфіку ведення бізнесу на ринку, така кількість дилерів не є достатньою для успішного просування продукції [4].

Дизайн-бюро «ODESD2» наразі немає чітко сформованої комунікаційної стратегії. Для комунікації з цільовою аудиторією компанія використовує Інтернет мережу, пресу та частково зовнішню рекламу. Співробітництвом зі ЗМІ займається керівник медійного відділу Марія Олексевич, яка також заохочує до роботи фотографів та відео операторів і редакторів тексту. Компанія активно бере участь у конкурсах та виставках, цим самим просовуючи свій бренд серед ЦА. Основні конкуренти компанії використовують ті ж самі канали комунікації лише з різною інтенсивністю. За рахунок цього і виділяється лідер ринку та його послідовники. Також дизайн-бюро самостійно займається розробкою рекламної кампанії під назвою «Ukrainian brand new design» [4].

Розглянемо наведений на рисунку 1.2 розподіл каналів комунікації дизайн-бюро “ODESD2”. Як бачимо, основним засобом комунікації є мережа Інтернет (67%), це пояснюється обмеженістю фінансових ресурсів, відведених на маркетингові комунікації та зосередженням основної цільової аудиторії компанії в мережі Інтернет. Зокрема проникнення цільової аудиторії компанії (зацікавлені дизайном та дизайнерськими меблями) за 2015 рік перевищило 48%, що вдвічі вище ніж в минулому році [9].

Преса та друковані видання — 23%

Зовнішня реклама — 10%

Інтернет (SEO, SEM, SMO SMM) — 67%

Рис. 1.4. Розподіл каналів комунікації дизайн-бюро «ODESD2» [4]

Завдяки наявності розвиненої матеріально-технічної бази, бюро має можливість виготовляти конкурентоспроможну продукцію, надавати якісні послуги та реалізовувати нові проекти. Провівши аналіз внутрішнього середовища дизайн-бюро «ODESD2» підведемо підсумки виділивши сильні та слабкі сторони компанії у табл. 1.2.

Таблиця 1.2

Сильні та слабкі сторони підприємства

№ з/п	Фактор	Сильна сторона	Слабка сторона
1.	Якісна продукція сертифікована ДСТУ та ISO 2000 та відповідність дизайну останнім європейським трендам	+
2.	Позитивна репутація та імідж надійного виробника	+
3.	Слабо розвинена комунікаційна платформа		-
4.	Дизайн-бюро практикує індивідуальні замовлення враховуючи побажання клієнта та використовує автоматизовану систему запитів	+
5.	Власна програма стажування архітекторів з метою підготовки кадрів	+
6.	Дешевша продукція відносно зарубіжних виробників на 8%	+
7.	Мала кількість дилерів, з якими працює дизайн-бюро (11 дилерів в Україні)		-
8.	Відсутність відділу маркетингу		-
9.	Вузький стилістичний діапазон		-
10.	Стабільний фінансовий стан компанії		+
11.	Наявність лише однієї офіційної точки продажу в Україні		-

Серед сильних сторін компанії варто виділити якість продукції, яка відповідає останнім стандартам виробників мебельної продукції України, а також позитивний імідж дизайн-бюро «ODESD2». Основними слабкими сторонами компанії є слабо розвинена дилерська мережа та комунікаційна платформа, яка пояснюється відсутністю відділу маркетингу.