Список использованных источников

1 Бауэрсокс Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика. Интегрированная цепь поставок. М. : ОЛИМП-БИЗНЕС, 2001.

2 Гаджинский А. М. Логистика : учебник – 2-е изд. М. : Маркетинг, 2009.

3 Костоглодов Д. Д., Харисова Л. М. Распределительная логистика. Ростов н / Д : ЭБ, 2008.

4 Кристофер М. Логистика и управление цепочками поставок / пер. с англ. СПб. : Питер, 2004.

5 Неруш Ю. М. Коммерческая логистика. М. : Банки и биржи; ЮНИТИ, 2010.

6 Смирнова Е. А. Управление цепями поставок : учеб. пособие. СПб. : СПбГУЭФ, 2009.

7 Сток Дж. Р., Ламберт Д. М. Стратегическое управление логистикой / пер. с англ. 4-е изд. – М. : ИНФРА-М, 2005.

8 Уотерс Д. Логистика. Управление цепью поставок / пер. с англ. М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

УДК 659.1.012.12

Д.О. Кондратюк, Т.В. Косых

Хабаровский государственный университет экономики и права

Методы продвижения банковских продуктов на региональном уровне

The banking sector provides a wide range of services; therefore there is a need for promotion. This article discusses the main achievements of Russian banks in the spread of banking products. There is analysis of the campaigns of Khabarovsk’s banks.

Keywords: banks, promotion, advertising, publicity, public relations, marketing, banking campaigns.

В двадцать первом веке, как известно, широко распространена деятельность различных финансовых предприятий, в том числе банковских кредитных организаций. Рост потребительского спроса на данный вид услуг сопровождается также опасениями клиентов, связанными с существующим финансовым риском. При выборе того или иного банка потребитель непосредственно отводит значительное внимание репутации кредитной организации. Также не менее важную роль играет стимулирование клиентов к получению той или иной финансовой услуги. Таким образом, эти факторы влияют на деятельность банков в сфере продвижения своих продуктов. В данной статье речь пойдёт непосредственно о различных методах банков для привлечения новых клиентов, поддержания стабильных отношений с существующими партнёрами и продвижения тех или иных банковских услуг. В статье будет представлен анализ одной из важных составляющих комплекса маркетинга – Promotion. В качестве объектов исследования мы рассматриваем как региональные, так и федеральные банки, но в силу недостаточности информации и невозможности её получения сконцентрируем своё внимание на отдельном методе продвижения двух банков Хабаровского края, а именно «Уссури банк» и «Роял Кредит банк». При выборе данных банков, мы ориентировались на их схожесть в размерах уставного капитала и количество подразделений.

В процессе нашего исследования мы сможем выяснить, какой из этих двух банков лучше и более эффективно использует продвижение банковских товаров и услуг.

Существует определённый набор распространённых методов продвижения банковских продуктов в мировой и российской практике. Наша задача состоит в том, чтобы понять какие из этих методов маркетинговые подразделения вышеперечисленных банков применяют в своей рекламе и найти новые пути распространения банковских услуг на региональном финансовом рынке.

Таблица – Сравнительная характеристика исследуемых банков

Показатель	Банки Хабаровского края
	Роял Кредит Банк	Уссури банк
Уставный капитал, тыс. руб.	202 907,2	148 667,5
Подразделения:
‒ филиалы	1	‒
‒ дополнительные офисы	8	5
‒ операционные офисы	9	3
‒ Операционные кассы вне кассового узла	‒	‒

Как известно, продвижение банковских услуг осуществляется с помощью следующих методов:

1) реклама;

2) акции и кампании;

3) PR;

4) специальные продажи.

Рассмотрим каждый метод более подробно. Реклама – один из самых распространённых методов продвижения, но не всегда является самым эффективным, поскольку она носит только информативный характер, чего бывает недостаточно для привлечения новых клиентов.

Целью рекламы банковских услуг на потребительском рынке является формирование спроса и стимулирования сбыта по трём основным направлениям:

1) Предоставление услуг по направлениям кредитования, депозитов, управления финансовым портфелем клиента.

2) Выдача кредитов юридическим лицам.

3) Отношения между банками в виде межбанковских кредитов.

Одной из главных особенностей банковской рекламы является то, что она должна нести в себе такие понятия как надёжность и качество услуг, высокий уровень обслуживания и сервис.

Банковскую рекламу можно разделить на 2 группы:

‒ имиджевая реклама;

‒ реклама банковских продуктов.

Целью имиджевой рекламы является создание среди общественности привлекательного имиджа банка, который вызвал бы доверие к нему самому и предоставляемым им услугам. Реклама банковских продуктов представляет собой донесение до клиентов информации о предоставляемых банком услугах.

Известно, что реклама может быть представлена с помощью различных средств, таких как телевидение, радио, материалы периодической печати, интернет, наружная реклама. Она может быть информативной, увещевательной и напоминающей. Важной чертой банковской рекламы является активное использование рекламных персонажей (знаменитостей, детей, экспертов) для привлечения внимания целевых аудиторий, но данный способ не всегда является эффективным, поскольку из-за неверного выбора некоторых рекламных персонажей можно разработать антирекламу, разрушающую бренд и репутацию 4 Кузнецов П. Особенности использования рекламных персонажей в банковской и страховой рекламе // Рекламодатель : теория и практика. 2008. № 9. С. 47‒51.

Рекламные статьи, репортажи, сюжеты имеют место быть в рекламной практике банков, но используются последними не так часто, так как данный формат не подразумевает многократное копирование в одном СМИ подобно обычным рекламным материалам. Данный способ продвижения имеет преимущество в том, что преподносит очень подробную информацию и рассказ о банке и его продуктах. Например, президент‒председатель правления ОАО «Банк ВТБ» Андрей Леонидович Костин довольно часто появляется как в Российских, так и иностранных СМИ, даёт различные интервью и делится планами на будущее банка ВТБ, а также нередко высказывает своё личное мнение по поводу экономики в целом.

Вторым не менее важным методом продвижения является проведение различных акций и кампаний, таких как лотереи, скидки и сезонные акции, долгосрочные бонусные программы, уникальное торговое предложение.

Для краткосрочного стимулирования сбыта часто используются различные лотереи, скидки и сезонные акции. Но данная кампания имеет ограниченный срок проведения. Банк увеличивает свои затраты в период акции, что в последствии должно окупаться увеличением прибыли.

Например, банк Уссури организовал новогоднюю акцию для юридических лиц, суть которой состоит в том, что в период новогодних праздников при размещении или пролонгации депозита банк дарит повышенную ставку +5%.

Не менее эффективным методом являются долгосрочные бонусные программы, которые часто используются при рекламе банковских карт. Суть данного приёма заключается в том, что у банковской карты имеются в наличии дополнительные преимущества, которые могут быть самыми разнообразными. Данные программы, как правило рассчитаны на более состоятельных потребителей, они могут увеличить прибыль с клиента, а также у клиента создаётся ощущение избранности и особенного отношения, всё это приводит к увеличению лояльности.

Например, «Альфа-Банк» в сотрудничестве с Аэрофлотом начисляет «бонусные мили» за каждую покупку. Эти мили затем можно обменять на авиабилет.

Уникальное торговое предложение также активно используется банками, поскольку позволяет создать особенное позиционирование банка и выделить его среди конкурентов за счёт отражения неповторимых свойств продукта и/или банка. Разновидностью данного метода является приём «Самый выгодный процент».

Следующий метод продвижения банковской услуги – PR или связи с общественностью. Какие бы в банке не были современные технологии и необходимые связи, это всё равно не полностью обеспечит благополучие банка и его развитие. В большей степени на лояльность потребителей оказывает репутация и имидж банка. Основные направления PR‒деятельности в банках – создание имиджа банка, взаимоотношения с клиентами банка, паблисити (формирование у целевой аудитории узнаваемости организации, обеспечение престижа и доверия к ней), репутация в финансовых кругах, спонсорство, меценатство и благотворительность.

Примером этому может служить ПримСоцБанк, который совместно с «Российским детским фондом» в декабре 2014 года организовал новогодний праздник для детей Приморского края, оказавшихся в трудной жизненной ситуации.

Ещё одним методом продвижения банковских продуктов и услуг являются специальные продажи, которые осуществляются с помощью личных продаж и кросс‒продаж. Например, отдел исходящего телемаркетинга ОАО КБ «Восточный» посредством звонков постоянным клиентам предлагает приобрести кредитные карты с возможностью использовать их без уплаты процентов. Кросс‒продажи заключаются в предложении дополнительного банковского продукта при предоставлении основного.

Один из наиболее эффективных метод продвижения – акции и кампании, проводимые банками. Акции и кампании, описанные далее, действуют на сегодняшний момент. Информация представлена с подразделением акций и кампаний для физических и для юридических лиц.

Роял Кредит Банк проводит для юридических лиц акцию «Стоимость открытия расчётного счета», которая заключается в том, что при заполнении заявки на открытие счета на сайте предоставляется скидка. Стоимость открытия счета для юридических лиц ‒ 1500 рублей, для индивидуальных предпринимателей – 1000 рублей.

В сравнении банк Уссури использует более широкий спектр акций и кампаний для юридических лиц, а именно акцию «Приведи друга», действующую с 30.01.2015 года, условия которой состоят в том, что для действующих клиентов Банка «Уссури» ‒ возможность обслуживания расчётного счета в течение трёх месяцев бесплатно, для новых клиентов Банка «Уссури» ‒ возможность открыть расчётный и/или валютный счёт бесплатно. Также, при открытии в Банке «Уссури» расчётного и/или валютного счета вашим партнёром, контрагентом, клиентом, вы получаете сертификат на бесплатное обслуживание вашего расчётного счета в течение трёх месяцев.

Также от 30.01.2015 года в банке Уссури действует не менее интересная акция для юридических лиц и предпринимателей, размещающих депозиты в Банке «Уссури». Условия акции заключаются в том, что, открывая расчётный/валютный счёт в банке «Уссури», клиенты увеличивают ставку по действующему депозиту на 1%. Также, в рамках акции юридические лица могут получить бонусы:

• сертификат на бесплатное открытие расчётного счета;

• кредитную карту Gold руководителю компании в подарок;

• возможность размещения баннера компании на сайте Банка «Уссури».

С 15 декабря 2014 года по 31 марта 2015 года при размещении или пролонгации депозита компанией банк Уссури также дарит повышенную ставку +5%. Повышенная ставка действует первые шесть месяцев с момента подписания договора или дополнительного соглашения, размещение свыше 6 месяцев ‒ согласно действующих условий Банка.

Таким образом, можно сделать вывод, что банку Роял Кредит стоит учитывать необходимость привлечения новых организаций посредством предложения новых акций и кампаний.

В процессе исследования мы выявили, что в настоящее время банк Уссури не использует акции для продвижения своих продуктов для физических лиц. Ему необходимо расширять свою маркетинговую политику и создавать также специальные предложения для потребителей, не являющихся юридическими лицами.

Банк Роял Кредит работает более эффективно в данном направлении, что является большим преимуществом. Так на сегодняшний день в данном банке действуют следующие акции для физических лиц:

1) «Скидки держателям карт ОАО "Роял Кредит Банк"». В список компаний, предоставляющим скидки входит 19 компаний, большинство из которых находятся во Владивостоке.

2) Программа кредитования «Роял‒Юбилейный»: до 400 000 рублей без поручителей и залога под 18 % годовых действует для хороших заёмщиков. Хороший заёмщик ‒ это заёмщик, имеющий положительную кредитную историю в любом банке.

3) «Оценка залога – бесплатно». Одной из составляющих процедуры получения кредита является оценка объектов, предлагаемых в качестве залога. Выдавая кредит под залог имущества, банк проводит бесплатную оценку предмета залога.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что данные региональные банки используют небольшое число акций и кампаний. Продвижение банковских продуктов банка Роял Кредит более направлено на привлечение физических лиц, в то время как акции и кампании банка Уссури сконцентрированы только на юридических лицах. Это говорит о том, что банки действуют в различных направлениях. Данным банкам для успешного развития и эффективности функционирования необходимо привлекать большее число клиентов, как физических, так и юридических лиц. Роял Кредит и Уссури стоит перенять некоторый опыт у иных банков России, например, у такого банка как «ПримСоцБанк». ПримСоцБанк схож по многим признакам с данными банками (размер уставного капитала, филиальная сеть), но тем не менее он более широко использует продвижение банковских товаров и услуг, тем самым стимулируя спрос потребителей. ПримСоцБанк предлагает не только широкий спектр акций и кампаний, но также и обеспечивает себе хорошую репутацию различными благотворительными мероприятиями. Таким образом, банкам Роял Кредит и Уссури можно посоветовать развивать продвижение банковских продуктов не только за счёт акций и кампаний, но и за счёт остальных методов – реклама, пиар, специальные продажи. Необходимо использовать все методы продвижения в совокупности для более широкого распространения информации.