2. Вопросы.

Вопросы помогают завязать диалог. Они должны демонстрировать Ваш искренний интерес к покупателю.

Вот три самых худших вопроса в начале продажи:

1. Могу я Вам чем-то помочь?

2. Вы ищете что-то конкретное?

3. Вам что-то подсказать?

Статистика гласит, что только 20 – 30% покупателей одобрительно отвечают на данные предложения. Успешного консультанта компании «ДаяЛ» не может устраивать столь низкий КПД продаж!

Но, даже если вы все сделали правильно, а в ответ получили: «Нет, спасибо, я просто смотрю…», то в этом случае необходимо будет завершить разговор на позитивной ноте:

«Хорошо, я буду рядом и всегда готов помочь выбрать то, что вам необходимо».

«Если возникнут вопросы, обращайтесь».

«Осмотритесь, и когда Вас что-то заинтересует, я буду к Вашим услугам», «Осмотритесь, а я подойду к Вам через пару минут».

После этого нужно находиться на таком расстоянии от покупателя, которое позволит вам быстро придти к нему на помощь, если это потребуется, но при этом не стоять у него над душой.

Когда же покупатель готов к общению, необходимо спросить у него:

«Разрешите узнать, как к вам лучше обращаться?»

Если в процессе общения вы будете называть покупателя по имени, это поможет вам создать доверительные отношения и увеличит шансы успешной продажи и повысит удовлетворенность от покупки.

Всегда надо помнить, начало продажи — самая важная часть, определяющая весь дальнейший процесс. Эффективное начало продажи поможет вам сломить сопротивление и расширить свои возможности, когда вы будете задавать вопросы на выявление потребностей.

Если вы потратите время, чтобы изучить десяток начальных приемов и попрактиковаться в них, то вы будете подводить покупателя к кассовому аппарату намного чаще, чем это делали раньше.

3. Представление

Сначала представьтесь сами (имя и должность), затем представьте компанию, и чем она занимается. При этом, не используйте заумных терминов, выражайтесь простым доступным языком. На данном этапе клиент должен понять, что Вы личность, ощутить Вашу важность и нужность, чтобы продолжить разговор дальше.

После слов приветствия нужно просто отойти в сторону и дать людям осмотреться, добавив при этом: «Если возникнут вопросы, обращайтесь». «Осмотритесь, и когда Вас что-то заинтересует, я буду к Вашим услугам».

3) Паралингвистические способы.

Интонация, темп речи

Люди лучше всего воспринимают речь, в наибольшей степени похожую на их собственную. Поэтому следует контролировать, во-первых, интонацию, во-вторых, громкость и темп своей речи, - они максимально должны быть приближены к громкости и темпу речи покупателя. Если покупатель говорит тихо – не говорите громко, тоже говорите тихо. Если же он разговаривает громко – говорите также.

Упражнение №1. Скажи «Добрый день» с различной интонацией. Вопрос, сомнение, угроза, радость, уют. Мы говорим с уютом.

Упражнение №2: давайте разобьемся, на 5 групп и каждая придумает диалоги по своей специальной технике установления контакта.

Упражнение «В купе»

 

В купе распределяются роли среди трех участников: гламурный парень, демобилизовавшийся солдат и студент-ботаник, который едет поступать в ВУЗ. Приглашается доброволец, который должен установить контакт со всеми тремя попутчиками. Найти подход к каждому.

Вариант: бабушка, которая не любит молодежь, студент, поступающий в ВУЗ, «крутой» бизнесмен.