- •Азбука продаж для продавца Группы компаний «ДаяЛ»
- •Этап 0 Подготовка к продаже.
- •Поймайте кураж!!! и... Вперед к победе!!!
- •Этап 1. Установление контакта
- •1Мин контакт.-10 мин выявление потребности.-60 мин презентация. (Это «золотое» соотношение) у вас не будет шанса произвести первое впечатление дважды!
- •Определяем тип клиента и выбираем линию поведения.
- •Установление контакта.
- •1) Невербальная коммуникация
- •1. Встреча глазами.
- •Приветствовать стоит каждого клиента! у вас всегда есть для этого время.
- •2. Улыбка
- •3. Кивок головой
- •4. Пригласительный жест
- •5. Радиус действия
- •2) Вербальная коммуникация
- •1. Приветствие
- •2. Вопросы.
- •1. Могу я Вам чем-то помочь?
- •2. Вы ищете что-то конкретное?
- •3. Представление
- •3) Паралингвистические способы.
- •Этап 2. Выявление потребностей
- •Техника интервью (умение задавать вопросы).
- •Расскажите, …Опишите, …Скажите, пожалуйста, …
- •Виды и примеры вопросов
- •Ничего не предлагайте клиенту, пока не разберетесь в ситуации…
- •Поддерживающее или активное слушание. Четкое запоминание, полученной информации.
- •Приемы активного слушания
- •Этап 3. Информация об интересующем покупателя товаре/ презентация
- •!!! Характеристика описывает, польза продает !!!
- •Этап 4. Работа с возражениями
- •Критика.
- •Выслушайте возражения.
- •Присоединитесь к возражению или частично согласитесь.
- •Выясните/уточните истинную причину возражения, довыявите потребности, задайте уточняющий вопрос.
- •1) Единственное возражение это или нет:
- •2) Уточните или конкретизируйте возражение. Задайте уточняющий или наводящий вопрос.
- •Дайте аргументированный ответ
- •"Задать вопрос".
- •Внимание! Другие техники работы с возражениями и примеры диалогов при работе с возражениями содержася в более полном руководстве: «Корпоративной книге продаж».
- •4. Правило сэндвича.
- •5. Выбор без выбора
- •Подведение итога. Подтверждение того, что возражение снято.
- •Этап Завершения продажи/до продажа
- •Правила завершения продажи:
- •Удачных продаж!!!
Правила завершения продажи:
Поддерживайте зрительный контакт. Это позволяет создавать доверие, и покупателю труднее сказать «Нет».
После произнесённой фразы замолкайте. Дождитесь ответа покупателя.
В
Допродажа крайне выгодна продавцу, так как позволяет при тех же затраченных усилиях продать больше товара, увеличить средний чек, продать вместе с обычным высокомаржинальный товар, то есть товар, доход от которого максимален.
. Допродажа.
3 способа до-продажи:
Формирование проблемы/решения:
«Вы хотели бы, чтобы Ваша подушка служила Вам еще дольше?... Тогда Вам понадобится хорошая наволочка!!!»
Способ «А как насчет?»
«Поздравляю Вас, вы купили прекрасное теплое и легкое одеяло. А как насчет красивого пододеяльника из натурального хлопка?»
С этим товаром у нас обычно берут...
Г. Действия продавца, когда покупатель покидает салон.
Необходимо закрепить контакт с покупателем и создать повод для повторного визита покупателя. Продавец на кассе (кассир) должен дать дополнительные советы по эксплуатации/уходу за покупкой, сообщить о времени новых поступлений, дать телефон, по которому можно узнать необходимую покупателю информацию, снабдить рекламной информацией.
Далее кассир должен поблагодарить покупателя: «Спасибо за покупку», вежливо попрощаться с ним, сказав: «Приходите снова».
Специальная техника «Постановка якоря на возврат клиента»
Мы добавляем в фразы прощания эмоционально окрашенные слова, связанные с возвратом клиента. При этом демонстрируем самые позитивные эмоции:
«Мы будем очень рады видеть Вас у нас снова».
«С удовольствием встретим Вас в следующий раз».
«Будем рады, когда Вы придете к нам всей семьей».
Это своего рода «зацепки», которые остаются в памяти клиента и «всплывают» в подходящей ситуации. Например, когда он в следующий раз собирается за покупкой.
Д. Продолжайте поддерживать отношения в рамках послепродажного обслуживания
Цель послепродажного обслуживания должна заключаться в выстраивании взаимоотношений с покупателями таким образом, чтобы они возвращались снова и снова. Главная цель — сохранить покупателя на всю жизнь!
С чего начать послепродажное обслуживание?
Заведите картотеку/базу данных на покупателей и отслеживайте что, когда и как приобретают ваши покупатели.
Отправьте благодарственное письмо после совершения покупки.
Информируйте постоянных покупателей о мероприятиях, демонстрациях, распродажах и новой продукции.
Поручитесь за продукцию и держите свои обещания.
Этими действиями продавец закрепляет контакт с покупателем и создаёт повод для повторного визита покупателя.