5. Этап Завершения продажи/до продажа

Цель этапа: подтолкнуть клиента к завершению продажи, допродать покупателю дополнительные единицы товара, побуждать покупателя посетить салон вновь и пригласить в него своих родных и друзей, формировать базу постоянных клиентов.

Ключевые моменты: сигналы готовности к покупке, техники завершения продажи, допродажа, действия продавца, когда покупатель покидает салон, продолжение отношений в рамках послепродажного обслуживания.

А. Сигналы готовности к покупке. Переходить к завершению сделки необходимо после того, как покупатель начал подавать Вам сигналы готовности к покупке. В то же время, нельзя «перетягивать» с переходом к завершению покупки, так как это может вызвать утомление, потерю интереса и даже раздражение покупателя.

Возможные сигналы:

• слова («ну, в принципе, неплохой», «он мне нравится»),

• непроизвольно тянется к бумажнику или кошельку

• клиент прямо говорит о том, что он хотел бы купить, задает вопросы об условиях совершения покупки, о цене, установке, доставке, о предлагаемых методах стимулирования покупки

• выражает свое одобрение по отношению к тому, что вы говорите («да-да», «так-так», «хорошо») и часто соглашается

• свое согласие и одобрение показывает, кивая головой и дружелюбно улыбаясь, свой интерес он обнаруживает резко меняющимися в положительную сторону мимикой и жестами (например, меняет позу, подается корпусом вперед, внимательно смотрит на собеседника, приподнимает брови)

• интересуется мнением своих спутников, стремясь найти у них поддержку своему уже большей частью принятому решению

• просит продемонстрировать товар в действии или осмотр покупателем предмета продажи. Это говорит о том, что клиент косвенно запрашивает дополнительную информацию и хочет получить новые доказательства необходимости покупки этого товара

• часто сигналом о готовности купить служит переход клиента на более спокойный и дружелюбный тон. Как только он принимает решение о приобретении товара, внутренняя напряженность, связанная с необходимостью принять решение, исчезает. Отражающаяся на лице покупателя тревога и беспокойство уступают место более довольному и спокойному выражению.

• еще одним признаком готовности покупателя сделать покупку является его интерес к другим покупателям данного товара или мнению других людей

Б. Техники завершения продажи. Существует много способов завершения сделки. Ваша задача - выбрать, наиболее соответствующие вашему стилю и конкретной ситуации. Начиная действия по успешному завершению беседы – не меняйте тона голоса, манеры речи, темпа. В розничной сфере:

- в 20% случаев покупатель сам решает купить

- в 30% случаев продавец завершает продажу

- в 50% случаев не предпринимается никаких попыток завершения продажи!

Не упустите в своей работе эти 50% потенциальных клиентов!!!

Техника № 1 "Предложить купить".

"Берете?"

"Вам завернуть?"

"Сколько мест вы берете?"

«Согласитесь что рассрочка это замечательно, и очень выгодно!»

Техника № 2. Альтернативный вопрос.

"Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, - первое или пятнадцатое?"

"Вы предпочитаете первый вариант комплектации или второй?"

"Как будете платить: налом или безналом?"

« Вам удобней всё решить сейчас или тратить время, чтобы приехать ещё раз?»

«Вы хотели бы купить самый дешёвый матрас или тот который при этом ещё будет удобным?»

Техника № 3. "Расслабить клиента".

"Если вы купите у меня этот матрас, я позвоню Вам и извещу о следующей акции и Вы сможете докупить необходимые аксессуары со скидкой".

"Если вы сегодня сделаете заказ, тогда мы сможем сегодня же вам его доставить".

Техника № 4. "Мысленная покупка".

"Где вы расположите эту кровать?"

"Кто будет спать на этой кровати?"

«У нас есть очень хорошие чехлы. Согласитесь что чистый матрас это прекрасно?»

«Как Вы думаете, приятно было бы Вам просыпаться каждое утро на этом матрасе?»

Техника № 5. "Потерянное преимущество".

"На следующей неделе мы будем пересматривать цены".

"Этот товар - в небольшом количестве".

Техника № 6. Метод малых шагов.

"Вам интересно, как будет проходить сборка?"

"Какую модель вы хотите посмотреть более подробно - люкс или обычную?"

"Вы хотели бы, чтобы товар был доставлен на этой или на следующей неделе?"

Техника № 7. Метод Сократа.

"Вам нравиться эта модель?"

"И размер ваш?"

"Берете?" Вы ведь хотите экономить время?