4. Правило сэндвича.

Выгода клиента – цена – выгода клиента.

5. Выбор без выбора

«‏Заплатите наличными или безналом?»‬‬

«Оформляем в рассрочку или Вы не любите иметь долги‎?»

«Берем без скидки или платим полную стоимость‎?»

6. Особая редкость, уникальность товара, упоминание об особенных компонентах (лен, сосновые волокна), особые условия сделки, доставки, гарантии, обслуживания…

7.Приём гарантированного ответа «Да». Это приём, который направлен на то чтобы презентация выглядела куда более убедительной.

Варианты вопросов в конце презентации:

1)- Ведь для Вас важно качество? 2)- Вы же хотите иметь гарантию

3) Вы же хотите иметь гарантию?

Т

Внимание! Другие техники обоснования цены и примеры диалогов при работе с возражениями содержатся в боллном руководстве: «Корпоративной книге продаж».

ехники перехвата инициативы

Типичной ошибкой продавца после того как он ответил на возражение является ПАУЗА. Такое впечатление что клиент после того как вы ответили на его возражение должен Вам поаплодировать и тихонько опустив глаза сказать что то вроде "- Да теперь я понял что был не прав, идемте совершать покупку". Ну не будет такого, не ставьте себя и человека в неловкое положение.

Вам необходимо переключить внимание клиента, без паузы как только ответили на возражение например такими словами:

- Да, кстати

- Да, чуть не забыл

- А по поводу сроков доставки, ...

- Наверное Вам интересно будет узнать ...

- Я сейчас вспомнил что мы не переговорили еще по поводу...

На что можно переключить внимание клиента? Это будет зависеть от того на каком этапе продажи вы находитесь, если на начальном этапе то можете задать вопрос относительно потребностей (например выбор цвета, конфигурации, условий поставки, условий оплаты). Если на этапе презентации то можете переключить внимание на какую-то важную характеристику-достоинство Вашего товара или предложения, если на этапе завершения сделки то на акционные условия, на ограниченные сроки действия акции:

- На то как будет выглядеть процесс оформления покупки (заключения сделки)

- На то что сейчас у Вас проходит акция и ему очень повезло

- На то что в принципе мы все оговорили и можем перейти к приобретению

- Кстати хотел у Вас уточнить вот еще что и задать вопрос о потребностях

5. Подведение итога. Подтверждение того, что возражение снято.

Цель: получение и подтверждение, что возражение снято.

Убедитесь, что сняли возражение: «Вас это устроит?»; «Я ответил на Ваш вопрос?»; «Мне удалось развеять Ваши сомнения?»; «Если я ответил на все Ваши вопросы, предлагаю ...»; «Ну а теперь, когда мы всё прояснили, остается принять решение о нашем взаимовыгодном сотрудничестве, я правильно понимаю?».

Важно предоставлять клиенту аргументированные ответы, которые смогли бы изменить его мнение о товаре в положительную сторону.

Чтобы всегда быстро реагировать на возражения, нужна большая практика.

Отстройка от конкурентов.

Всякий уважающий себя продавец знает и изучает своих конкурентов. Знание конкурентов помогает эффективно работать с возражениями. Вот что необходимо знать о конкурентах:

1. Классификация конкурентов.

2. Уровень квалификации и/или ассортимента.

3. Рекомендации третьих лиц.

4. Исключительность и эксклюзивность.

5. Опережение конкурентов в чем-либо.