Д
!!! Характеристика описывает, польза продает !!!
При презентации товара клиенту очень важно показать выгоду, которую он получит от него. Тогда у покупателя не будет сомнений, что именно этот товар решит его проблему.
ля связки свойств и выгод ваши фразы должны содержать слова: «Вы сможете…», «это позволит Вам…», «Вам понравится как…», «Это даст Вам возможность...»Предлагайте самый лучший товар, отвечающий потребностям клиента.
Покупатели покупают по двум причинам: ДОВЕРИЕ и ЦЕННОСТЬ. Доверие достигается в процессе выяснение потребностей. Что же касается ценности, то ее вы представляете во время презентации. Установление ценности есть нечто большее, чем подтверждение цены товара. Цена может оказаться лишь малой частью того, что привлекает людей в тех товарах, которые они приобретают.
Составляющие презентации |
Хочется, чтобы было |
Содержание |
|
Форма |
|
Эмоциональность |
|
Правила презентации.
Предлагайте покупателю 3-4 изделия, а не одно (даже если вы думаете, что это самая подходящая модель). Подбирайте модели для сравнения. Так вы дадите покупателю сравнить модели и объективно выбрать подходящее изделие.
Заинтересовывайте сосредоточением на покупателе. При общении с ним должна быть беседа, диалог, а не лекция. Необходимо поддерживать активное участие покупателя в разговоре вопросами, иначе вы потеряете его заинтересованность. Используйте фразы: «Как Вы думаете,..», «Неправда ли,..», «Согласитесь, что…» и т.п. Такие фразы помогают контролировать контакт с покупателем и достигать согласия по мелким вопросам.
Начинайте с верхних цен, если сумма не названа клиентом предварительно.
При сравнении нескольких товаров не снижайте достоинства одной из моделей. Т.е. скажите какие хорошие стороны одной, а какие отличительные стороны другой.
Вовлекайте покупателя физически - дайте ему потрогать товар, подержать в руках, рассмотреть лучше. Это вызывает эмоциональную вовлечённость покупателя и повышает возможность покупки товара.
Во время демонстрации товара необходимо обращаться с ним аккуратно и бережно - пренебрежительное, неаккуратное обращение с ним может вызвать у покупателя сомнение в его ценности и качестве.
При рассказе о товаре делайте акцент на соответствии характеристик выявленным потребностям (используя фразу «судя по тому, что вы…»; «так как вы…».
Говорить на языке покупателя. Цель не поразить его своими знаниями, а сделать так, чтобы покупатель понял, что покупает, и был доволен покупкой. Все специальные термины обязательно поясняются. Исключите жаргонную лексику.
При презентации товара необходимо пользоваться языком выгод. То есть не просто рассказывать покупателю о функциях и характеристиках товара, какими бы замечательными они ни были, а подчеркивать те выгоды и преимущества, которые получит покупатель от использования данного товара. При этом, нужно постоянно делать ссылки на потребности, которые вы выявили на предыдущем этапе. Клиенту все равно, насколько хорошо работает то, что Вы предлагаете, пока он не поймет, как это может работать на него. У клиента должны появиться веские основания, почему он должен покупать и покупать именно у Вас. При приведении аргументов не ограничивайтесь их перечислением, поясняйте и раскрывайте выгоды для клиента.
Аргументируйте по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет весомее предыдущего.
Распространенные ошибки
Избегайте междометий «э-э-э, м-м-м». При их употреблении у покупателя сложится мнение, что вы не уверены в себе или в излагаемых фактах.
Не употребляйте слова паразиты «как бы», «типа», «короче», «так сказать». Это создаёт впечатление необразованности.
Избегайте частицы «не». Слова продавца должны подталкивать покупателя к положительному решению о покупке. Например, частица «не» в вопросе «Вам не нужен комплект?» провоцирует ответить «нет, не нужен»; лучше сказать: «Обратите внимание на этот максимально удобный, проверенный временем комплект».
Расширенная презентация
Если Вы работаете с «холодным» клиентом, необходимо сделать расширенную презентацию, в которой дать основные сведения обо всем товаре, находящемся в салоне.
План расширенной презентации для холодного клиента
(то, что Вы должны знать о каждой модели)
Общие особенности наших матрасах..
Структура коллекции, представленной в салоне (категории товара, интерьерные аксессуары).
О матрасах:
Название.
Основное отличие.
Яркие особенности материалов и дизайна.
Гарантии качества.
Подытоживание «т.е., этот матрас...» и говорим три отличительные черты. «...Это даст вам возможность...» и перечислить выгоды для покупателя.
Конкурентные преимущества компании.
При прохождении well-come тренинга Вы узнали о конкурентных преимуществах нашей компании.
Знание конкурентных преимуществ компании, постоянная работа по обновлению этих знаний, является залогом успешной презентации, уверенности в себе, компании и товаре, а также основным инструментом при работе с возражениями.
Презентация должна быть короткой, простой и конкретной, дающей покупателю полное представление о товарах в салоне.