Азбука продаж для продавца Группы компаний «ДаяЛ»

Дорогой друг! В этой книге мы расскажем тебе о стандартах техники продаж, принятых в Группе компаний «ДаяЛ». Мы надеемся, что это пособие поможет тебе легко освоиться в процессе продажи и быстро начать получать эффективные результаты в работе, то есть попросту... продавать.

Итак,...

Выделяют 4 составляющих продажи, без которых продажа не может состояться.

1. Покупатель

2. Его потребность

3. Продавец

4. Товар

Любая продажа в своем развитии проходит 5+1 этапов продаж, которые представляют из себя своеобразную лестницу продаж:

1. Подготовка к продаже

2. Установление контакта

3. Выявление потребностей

4. Презентация товара

5. Работа с возражением

6. Завершение сделки

Цели каждого этапа лестницы продаж:

Название этапа	Внутренний барьер клиента, препятствующий покупке	Цель этапа
Установление контакта	растерянность; напряжение; недоверие; интерес.	снять напряжение; расположить к себе клиента; вызвать доверие к себе, к компании, к товару.
Выявление потребностей	не знает точно, чего хочет.	помочь клиенту понять, что нужно; если потребность не сформирована, сформировать потребность.
Презентация товара	незнание ассортимента; непонимание, какие выгоды можно получить, сделав покупку здесь и сейчас.	заинтересовать конкретной моделью, чтобы у клиента возникла необходимость.
Работа с возражением	сомнения: а правильно ли я поступаю? а не обманывает ли меня продавец?	снять сомнения; придать уверенность в выборе.
Завершение сделки	нежелание расстаться с деньгами.	«подтолкнуть» клиента к решению о покупке; поддержать правильность выбора.

Принципы лестницы:

• последовательное прохождение этапов;

• получение результата на этапе означает переход на другую ступеньку;

• каждый этап работает на цель, выполняя свою функцию;

• ошибки на этапах, их незавершенность, или «перепрыгивание» через «ступеньку» мешают достичь результата.

Таким образом, продажа – это процесс последовательных действий и ответных реакций.

Этап 0 Подготовка к продаже.

Цель этого этапа: обеспечить полную готовность к встрече с покупателем, уверенность продавца в себе, товаре, салоне, необходимых для успешной продажи инструментов.

Ключевые моменты: подготовка салона, подготовка товара, подготовка рекламных материалов, подготовка продавца.

Подготовка салона, товара. Салон должен соответствовать стандартам оформления принятым в компании, т.е. всё должно быть на своих местах и в опрятном состоянии.

Подготовка рекламных материалов. Также перед каждым днем работы менеджер должен проверить и подготовить набор необходимых рекламных материалов по текущим акциям. У консультанта всегда под рукой должны находиться специальная папка с документами и калькулятор.

Подготовка продавца. Подготовка продавца заключается в постоянном самообразовании и ежедневной настройке на работу. Настройка на работу заключается в создании у себя позитивного настроя и борьбе со страхами и прочими негативными эмоциями.

А

Все перечисленные выше элементы подготовки к продажам более подробно описываются в «Положении о персонале розничной сети»

. Внешний вид. Должен соответствовать стандартам работы компании.

Б. Личные качества:

• Коммуникабельность. Присуща любому успешному продавцу.

• Внутренний настрой (основное влияние на покупателей имеют именно продавцы)

Станьте самым позитивным менеджером в самом начале рабочего дня!!!

Поставьте привлекательную и выполнимую цель.

Ваше намерение должно быть конкретным:

• Сколько продаж вы хотите сделать сегодня?

• На какую сумму?

• Что именно хотите продать?