Вопрос 24. Основные условия договоров с торговыми посредниками

Торгово-посреднические операции — это операции по осуществлению купли-продажи товаров, производимые на основании соглашения между заказчиком (экспортером, производителем) и торговым посредником.

Преимущества:

При входе на иностранный рынок экспортер не должен вкладывать средств в создание и развитие собственной сбытовой сети, тк посредник обладает своей материально-технической базой (склады, выставочные залы, ремонтные базы) и сетью розничных магазинов.

Реализация товара и все связанные с этим проблемы лежат на посреднике (доставка, сортировка, упаковка и тп)

Монополизированные рынки стран сильно затрудняют проникновение на них иностранных фирм-новичков, а иногда это вообще невозможно => посредник в данной стране незаменим.

Недостатки:

Продавец лишен возможности персонального контроля за осуществлением операций => полагается только на компетентность, профессионализм и порядочность посредника.

Его самостоятельное присутствие на закрытых, узких и труднодоступных рынках или их сегментах так и остается нереализованным до тех пор, пока он не воспользуется услугами посредника.

Операции по перепродаже => осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет

Агентские операции => поручение одной стороной (принципалом) независимой от нее другой стороне (агенту) совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала

Комиссионные операции => совершение одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) сделок от своего имени, но за счет комитента

Брокерские операции => установление через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем

Виды ТПО:

Операции по перепродаже

Производятся торговым посредником от его имени и за его счет

Посредник (дистрибьютор) = собственник товара

Посредник вступает в договорные отношения с производителем и конечным потребителем

Два типа операций по перепродаже:

Посредник покупает товар у производителя на основе договора купли-продажи. Товары переходят в его полную собственность. Он имеет право реализовывать их по своему усмотрению, за любую цену и на любом рынке. Нет никаких обязательств и прочных отношений с экспортером => в своей деятельности после окончания сделки они остаются независимыми и не связанными обязательствами.

Производитель предоставляет посреднику, который по договору предоставления права на продажу является торговцем, право реализации своих товаров на определенной территории в течение определенного срока. Договор устанавливает условия, регулирующие права и обязанности сторон в период реализации товаров на определенной территории.

Если дистрибьютор находится в стране экспортера, то он может принимать заказы от зарубежных клиентов и размещать их у производителя от своего имени и за свой счет.

Основный функции дистрибьютора:

покупка и продажа товаров от своего имени и за свой счет

установление близких отношений с экспортером (долговременность сотрудничества, высокая степень доверия)

отсутствие конкуренции между дистрибьютором и экспортером

товары сбываются под товарным знаком производителя

Агентские операции

Принципал (экспортер) поручает агенту (посреднику) совершать действия фактического и юридического характера по продаже и покупке товаров на оговоренной территории за счет и от имени принципала.

Долгосрочный характер + пролонгация

Агент - это полностью независимое от принципала ЮЛ, тк он не является наемным работником и осуществляет свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение.

Агент не зависит от принципала

Агент зарегистрирован по всем правилам нац. законодательства

Агент обязан соблюдать все пункты агентского соглашения с принципалом, однако от прямого контроля и надзора с его стороны он огражден законом

Агент лишь способствует совершению сделки, но сам в ней в качестве стороны контракта не участвует

Агент = представитель принципала в рамках обязанностей в соответствии с контрактом

Комиссионные операции

Комитент (экспортер) поручает комиссионеру (посреднику) совершать сделки от своего имени, но за счет комитента.

На время действия договора — комитент = собственник товара

Комиссионер не покупает товар, а только совершает сделки за счет комитента

Большой риск для комитента (фактически не становясь собственником, комиссионер получает товар во владение)

Риск порчи или утраты лежит на комитенте

Комиссионер обязан принимать необходимые меры по обеспечению сохранности товаров и отвечать за их порчу, если будет доказана его вина

В договоре комиссии может быть указана max и min цена, по которой комиссионер может осуществлять сделки.

Max цена устанавливается для того, чтоб избежать снижения конкурентоспособности товара

Min цена гарантирует комитенту прибыль и коммерческий успех

Посредничество оплачивается в виде определенного процента от суммы сделки (≈10%) или как разница между ценой, назначенной комитентом и реализационной ценой комиссионера

Как правило, комиссионер не несет ответственности за исполнение договора купли-продажи третьим лицом (конечным покупателем или клиентом), но поручительство все же должно быть включено в договор комиссии

За доп. вознаграждение комиссионер гарантирует исполнение клиентом обязательств => действует условие делькредере

Платеж от покупателя комиссионер обязан перевести на счет комитента в течение определенного срока (платеж совершен только подтверждения комитентом). И на основании этих платежей комитент рассчитывает вознаграждение посредника и переводит ему средства.

Разновидности комиссионных операций:

Индент - разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны за покупку определенной партии товара.

Закрытый индент => если индент однозначно устанавливает производителя и сам товар, который надо купить

Открытый индент => если нет никаких директив и за комиссионером остается право выбора

Консигнация - консигнант (экспортер) поручает консигнатору (импортеру) продажу товара от своего имени и за счет консигнанта.

Консигнант = собственник товара

Все риски на консигнанте, но и консигнатор несет некую ответственность (сохранность, обеспечение необходимых условий хранения)

Консигнация используется в случае плохого знания рынка, когда риск входа на него с новым товаром очень велик и никто не уверен в нормальном устойчивом сбыте

Продажа со склада облегчает освоение рынка и экономит транзакционные издержки

Брокерские операции

Через брокера (посредника) устанавливается только контакт между продавцом и покупателем

Брокер — всегда выступает только посредником, как в юр., так и в фактическом смысле

Цель брокера => сведение сторон сделки

Брокер не является стороной договора

Все обязательства по сделке на продавце и покупателе

Брокер не состоит ни с одной из сторон в договорных отношениях

Брокер действует на основании соглашения с клиентом (клиентское соглашение), которое не связано юридически с другими договорами

Функция брокера => посредничество на организованных товарных рынках (аукционы, биржи) и выполнение поручений участников торговли там.

Клиентское соглашение предусматривает открытие одного или нескольких счетов, на которых клиент депонирует определенные средства для осуществления операций

В клиентском соглашении также устанавливается комиссионное вознаграждение брокера, предполагаемые задолженности по счетам, страховку

Полномочия брокера строго оговариваются. Главным образом это касается количества, качества и цены товара.

Полномочия подтверждаются для каждой новой сделки (возможно даже для каждого ее этапа)

Брокер может также изучать рынок и подбирать товар, осуществлять контроль за исполнением контракта и предъявлять рекламации, делькредере

Брокеридж — вознаграждение брокера => колеблется от 0,25 до 2-3%

На время действия одного соглашения, брокер не может работать с другим клиентом, если не оговорено отдельно

В одной сделке могут участвовать два брокера (от продавца и от покупателя)

У брокеров узкая специализация ( один-два товара)