Вопрос 11. Современные подходы к стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта — комплекс мер, направленных на усиление покупательского спроса, оно содействует кратковременному увеличению объема сбыта, поэтому воздействие этого приема должно быть ограничено во времени.

Особенности стимулирования сбыта:

1) стимулирование сбыта — это инструмент ускорения темпов сбыта, помогающий довести объемы продаж до максимума;

2) стимулирование включает в себя побудительный мотив, который мотивирует потребителей купить тот или иной товар, посетить магазин, искать информацию о товаре;

3) стимулирование сбыта можно использовать на любом этапе продвижения товара;

4) программа по стимулированию сбыта не создает у потребителей впечатления навязывания, хотя ее частоту можно сравнить с рекламой.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность, это зависит от того, с какой именно целевой группой оно имеет дело.

Цели

• Стратегические: (— увеличение числа потребителей; -ускорение продаж товара,

-увеличение количества товаров, приносящих высокий доход;

покупаемых одним покупателем; -ускорение оборота товарной; -возобновление интересов клиента)

• Специфические: (-сбыт излишков; -увеличение оборота в соответствии -регулирование сезонных с планом маркетинга; колебаний и продаж; -выполнение плана продаж. -контратака против нового конкурента; -активизация продаж товара, находящегося в стадии упадка.)

На основе целей можно выявить следующие задачи стимулирования сбыта:

1) сглаживание временных колебаний сбыта; 2) кратковременное привлечение внимания к деятельности фирмы и ее товарам по случаю какого-либо события или в противодействие конкурентам;

3) поощрение и мотивация действий потребителей.

В зависимости от целей стимулирования выделяют несколько приемов стимулирования:

— предложение в денежной форме (снижение цен, купоны, скидки, вознаграждения);

— предложение в натуральной форме (подарки покупателям, пробные образцы);

— предложение в активной форме (различные конкурсы, игры, лотереи).

Торговый персонал	Торговые посредники	Потребители
премии за выполнения определенных задач; конкурсы; игры; стимулирование	купоны на скидки; снижение цен; пробы, дегустации; премии	купоны на скидки; рассрочки; снижение цен; образцы; конкурсы

Основные приемы стимулирования и объекты их воздействия

Стимулирование в местах продажи можно классифицировать в зависимости от инициатора и от их воздействия на покупателей.

1) Общее стимулирование служит активизации торговли и носит тематический характер. При общем стимулировании могут снижаться цены на многочисленные товары, проводиться выставки, дегустации, одновременно проводится рекламная компания в прессе.

2) Селективное стимулирование: товары размещаются в выгодных местах или в специальных местах. Товары, в отношении которых проводится стимулирование, могут располагаться в тележках, на поддонах — в местах, где людской поток очень велик.

3) Индивидуальное стимулирование обычно инициируется производителем. Товар, в отношении которого проводится стимулирование, размещается в рамках основной экспозиции. О продвижении товара сообщают яркие цветные указатели.