Обсуждение результатов

Суммируя полученные результаты, можно сказать, что первое исследование показало: выполнение небольшой просьбы увеличивает вероятность согласия выполнить аналогичную, более значительную просьбу, исходящую от того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект проявляется достаточно сильно даже в том случае, если со второй просьбой обращается другой человек и обе просьбы в значительной степени различаются между собой. Как можно объяснить данные результаты?

Две возможности уже рассматривались выше. Предположение о принципиальной непричастности, связанное с определенным типом действий, не подтверждается экспериментальными данными, поскольку сходство задач не увеличивало существенным образом степень уступчивости. Участием, проявляемым к просящему, также трудно объяснить некоторые полученные результаты. Основная идея состояла в том, что если человек уже согласился на какое-либо действие, неважно, насколько незначительным оно является, он чувствует со своей стороны большее участие к данному вопросу, чем раньше. Это участие может быть связано с личностью конкретного человека, обратившегося с просьбой, касающейся конкретного предмета. Данное предположение вполне согласуется с результатами первого исследования (за исключением двух контрольных групп, ситуация в которых, как уже отмечалось, была достаточно двусмысленной), а также с результатами групп, включающих сходство предмета во втором исследовании. Гипотеза участия не объясняет, однако, повышения уступчивости в двух группах, в которых предметы первой и второй просьбы не совпадали.

Возможно, что наряду с участием или вместо него в основе повышения уступчивости лежит другой, более общий процесс. Возможно, в действительности происходит изменение самого отношения человека к собственной вовлеченности или совершению им определенных действий. Если он уже согласился выполнить просьбу, его установки могут измениться. Возможно, он становится в собственных глазах человеком, который предпринимает такие действия; который соглашается выполнять просьбы, исходящие от незнакомых людей; который делает то, что, по его мнению, может принести результат; который готов проявить сотрудничество ради доброго дела. Изменение установок может касаться любого аспекта ситуации или своего согласия в принципе. Основная идея состоит в том, что изменение установки происходит не по отношению к конкретному вопросу, человеку или типу действий, а вообще к возможности предпринять некоторые действия или согласиться на что-то в целом. Это означает, что повышение уступчивости не зависит от того, исходят ли обе просьбы от одного и того же лица, касаются ли они одного предмета и предполагают ли один и тот же тип действий. Общность может носить и гораздо менее конкретный характер, например, что в обоих случаях предъявления просьбы речь идет о добром деле, или требует аналогичных действий, или исходит от приятных и привлекательных людей.

Мы не говорим о том, что данный механизм является единственным действующим в таких ситуациях. Идея участия продолжает оставаться в высшей степени правдоподобной, а также существует ряд других возможностей. К сожалению, проведенные исследования не позволяют собрать дополнительные данные, которые могли бы подтвердить или опровергнуть любое из возможных объяснений полученного эффекта. Таким образом, эти объяснения остаются лишь описанием механизмов, которые могут способствовать повышению уступчивости после согласия выполнить небольшую просьбу. Мы надеемся, что дополнительные исследования позволят проверить эти идеи, а также выявить другие переменные, манипулирование которыми вызывает повышение уступчивости без увеличения внешнего давления.

Следует отметить, что ситуации, фигурирующие в настоящих исследованиях, являлись, вероятно, достаточно специфическими. Во всех случаях просьбы исходили от представителей некоммерческих общественных организаций. В качестве предметов просьб во втором исследовании намеренно были выбраны инициативы, позитивность которых не вызывала сомнений, и можно предположить, что практически все испытуемые изначально разделяли такие цели, как сделать вождение безопасным или сохранить красоту Калифорнии. Эти инициативы принципиально отличаются от кампаний, преследующих цель продажи конкретных продуктов, продвижения тех или иных политических кандидатов или навязывания определенной идеологии. Будут ли техники, используемые в данной работе, эффективными в такого рода ситуациях, предстоит выяснить в ходе дальнейших исследований.