Эксперимент 2
Основная схема была полностью аналогична схеме первого исследования. Испытуемых из экспериментальной группы просили согласиться выполнить небольшую просьбу, а впоследствии просили выполнить значительно более серьезную просьбу, в то время как в контрольных группах испытуемым предлагалась только значительная просьба. Первые просьбы различались по двум измерениям. Испытуемых просили либо установить небольшой знак, либо подписать обращение, при этом предмет просьбы касался либо безопасности дорожного движения, либо сохранения красоты штата Калифорния. Таким образом, первая просьба имела четыре варианта: установить небольшой знак, призывающий к безопасному вождению или к сохранению красоты Калифорнии, либо подписать обращение, посвященное одному из этих вопросов. Вторая просьба для всех испытуемых состояла в том, что их просили установить на своем газоне перед домом большой знак с надписью «Водите машину осторожно» («Drive carefully»). Таким образом, все четыре экспериментальные группы можно определить с точки зрения сходства первой и второй просьб но признакам предмета сообщения и характера задачи. Обе просьбы были сходными по обоим показателям для группы, которую в первом случае просили установить маленький знак, призывающий к безопасному вождению; сходными только по предмету сообщения для группы с просьбой подписать обращение, касающееся безопасности движения; сходными только по характеру задачи для группы с просьбой установить небольшой знак «Сохраним красоту Качифорнии»; а для группы с просьбой подписать обращение, призывающее сохранить красоту штата, отсутствовало сходство по обоим показателям.
Основное ожидание состояло в том, что участники трех групп, в которых либо предмет сообщения, либо характер задачи для обеих просьб были сходными, проявят большую уступчивость, чем участники из контрольной группы; при этом также предполагалось, что в случае сходства обоих показателей степень уступчивости будет наибольшей. Четвертая группа («разные сообщения — разные задачи») была включена преимущественно просто для оценки влияния первичного контакта, который хотя и не совпадал со второй просьбой ни по одному показателю, был сходным с ней во многих других отношениях (в частности, молодой студент просит проявить сотрудничество в безусловно полезном деле). По поводу того, каковы будут результаты данной группы по сравнению с контрольной, у нас не было определенных ожиданий.
Методика проведения
В качестве испытуемых выступали 114 женщин и 13 мужчин, живущих в Пало-Альто, Калифорния. Из них с 9 женщинами и 6 мужчинами не удалось связаться во время второго контакта, поэтому они не были включены в базу данных для анализа. Оставшиеся 112 испытуемых были разбиты приблизительно поровну на пять групп (табл.). Со всеми испытуемым связывались между 13.30 и 14.30 часами в рабочие дни.
В исследовании участвовали два экспериментатора, мужчина и женщина, причем второй контакт во всех случаях производился другим экспериментатором, чем первый. В отличие от первого исследования, экспериментаторы приходили к испытуемым на дом и задавали им вопросы в ходе личного общения. По возможности в качестве испытуемых выбирались жители кварталов и районов, наиболее однородных по составу населения. В каждом квартале посещалось от1/4 до 1/3 домов, и все жители одного квартала принадлежали к одной экспериментальной группе. Это было необходимо в силу вероятности того, что жители будут обсуждать между собой визиты экспериментаторов. Кроме того, каждый пятый дом после четырех посещаемых оставался в качестве контрольного и, естественно, не посещался. На этой фазе эксперимента, а фактически на протяжении всего эксперимента, оба экспериментатора не сообщали друг другу ни того, какие группы соответствуют тем или иным кварталам, ни того, к какой группе относится тот или иной дом.
Участникам группы «маленький знак по безопасности движения» говорилось, что экспериментатор представляет Окружной Комитет по Безопасности Дорожного Движения (Community Committee for Traffic Safety) и что он посещает дома граждан, пытаясь привлечь их внимание к вопросу о необходимости безопасного вождения в любое время, и что он хотел бы, чтобы испытуемый поместил маленький знак на окне или в салоне своего автомобиля, который напоминал бы об этой необходимости. Знак площадью 10 квадратных сантиметров гласил «Будьте безопасным водителем» (Be а safe driver), был сделан из тонкой бумаги без резиновой подложки и в целом выглядел сделанным достаточно по-дилетантски и непривлекательно. Если испытуемый соглашался, ему вручали знак и благодарили его; если он не соглашался, его просто благодарили за уделенное разговору время.
Условия для трех остальных групп были полностью аналогичными, с учетом соответствующих изменений. Вторая организация называлась Комитет по сохранению красоты Калифорнии (Keep California Beautiful Committee), а знак, соответственно, содержал надпись «Сохраним красоту Калифорнии». Оба знака представляли собой просто надпись, сделанную черными печатными буквами на белом фоне. Участников двух других групп просили подписать обращение, которое должно было быть послано сенаторам штата Калифорния. В обращении выражалась поддержка принятия любых законодательных актов в пользу либо повышения безопасности вождения, либо сохранения красоты штата. Испытуемому показывался текст обращения, напечатанный на плотной бумаге, под которым уже стояло как минимум 20 подписей. Если испытуемые соглашались, они подписывали бумагу, и их благодарили за сотрудничество. Если они не соглашались, их просто благодарили.
Второй контакт производился приблизительно спустя две недели после первого. Каждому экспериментатору вручался список домов, составленный другим экспериментатором. В списке содержались дома из всех четырех экспериментальных и контрольной группы, и второй экспериментатор не мог знать, к какой группе относился каждый отдельный дом. Во время второго контакта ко всем испытуемым обращались с одной и той же просьбой: согласны ли они поставить перед своим домом большой знак, призывающий к безопасному вождению? Экспериментатор представлялся от имени организации «Граждане — за безопасное вождение» (Citizens for Safe Driving), название которой отличалось от названия, используемого при первом контакте (хотя, вполне вероятно, что большинство испытуемых из групп с условием «безопасности вождения» не обратили внимания на эту разницу). Испытуемым показывалась фотография, на которой очень большой знак с надписью «Водите машину осторожно» был установлен перед красивым домом. Фотография была сделана в таком ракурсе, что знак почти полностью закрывал фасад дома и полностью закрывая входную дверь. Сама надпись была сделана не особенно красиво. Испытуемым сообщалось: «Наши сотрудники придут и установят знак, а позже сами его уберут. На Вашем газоне останется только небольшая ямка, но если Вас это не устраивает, мы поставим знак на специальную подставку, так что копать землю не потребуется». Далее испытуемых просили разрешить поставить знак на срок в одну или полторы недели. Если они соглашались, им говорили, что количество согласившихся участников уже превышает необходимое, поэтому если потребуется прибегнуть к их услугам, им позвонят в течение нескольких ближайших недель. Экспериментатор записывал ответ испытуемого, и на этом контакт заканчивался.