Результаты

Разумеется, даже первая, относительно небольшая просьба рассматривалась как незначительная далеко не всеми участниками исследования. Лишь приблизительно ²/3, испытуемых в группах «выполнение» и «только согласие» согласились ответить на вопросы, касающиеся используемых ими сортов мыла. Следует отметить, что никто из отказавшихся выполнить первую просьбу не согласился впоследствии выполнить вторую, хотя, как уже говорилось, все испытуемые, с которыми удалось связаться по поводу небольшой просьбы, были включены в базу данных соответствующих групп.

Согласно нашему основному предположению, испытуемые, согласившиеся выполнить небольшую просьбу и фактически выполнившие ее («группа выполнения»), с большей вероятностью согласятся выполнить и более значительную просьбу, чем те, кого попросят выполнить только значительную просьбу (группа «одного контакта»). Как можно видеть из табл., результаты подтвердили данное предположение. Более 50% участников из «группы выполнения» согласились выполнить значительную просьбу, тогда как из группы «одного контакта» свое согласие выразили менее 25% испытуемых. Таким образом, получение согласия на небольшую просьбу, по всей видимости, действительно способствует повышению уступчивости в дальнейшем. Вопрос в том, какой аспект первичного контакта вызывает данный эффект.

Один из возможных вариантов состоит в том, что эффект был обусловлен просто большим знакомством испытуемого с экспериментатором. Контрольная группа «фамилиаризации» была включена с целью оценить влияние на степень уступчивости факта двух контактов с одним и тем же лицом. Группа имела контакт с экспериментатором, аналогичный контакту с «группой выполнения», за исключением того, что в отличие от нее во время первого контакта ни с какими просьбами звонивший не обращался. Как показывает таблица, в группе «фамилиаризации» не наблюдалось значимых расхождений по степени уступчивости с группой «одного контакта», однако такие расхождения имели место с «группой выполнения» (критерий «хи-квадрат» = 3,70, при р < 0,07). Таким образом, хотя факт более близкого знакомства вполне мог привести к повышению уступчивости, в данной ситуации различия в степени знакомства, очевидно, не являлись достаточно значимыми, чтобы оказать какое-либо влияние; полученный эффект, по-видимому, не был вызван данным фактором.

Таблица. Процент испытуемых, согласившихся выполнить значительную просьбу в эксперименте 1

Группа	%
Выполнение	52,8
Только согласие	33,3
Фами.тиаризания	27,8*
Одного контакта	22,2**

Примечание: N (число испытуемых) = 36 для каждой из групп, р — статистический уровень значимости различий данных указанной группы и «группы выполнения» *р< 0,07; **р< 0,02.

Другая возможность состояла в том, что критическим фактором, вызвавшим повышение уступчивости, являлось просто согласие выполнить небольшую просьбу (при этом само ее выполнение не было необходимым). Группа «только согласие» была идентична группе «выполнения», за исключением того, что в первой сами вопросы испытуемым не задавались. Степень уступчивости для данной группы оказалась средней между «группой выполнения» и группой «одного контакта», не имела значимых отличий ни от одной из них. Этот результат оставляет ответ на вопрос об эффекте одного только согласия неопределенным, однако позволяет предположить, что сам по себе факт согласия мог отчасти произвести полученный эффект.

К сожалению, мы вынуждены признать, что ни одна из введенных нами контрольных групп не может рассматриваться как обеспечивающая полностью адекватную проверку той возможности, которую она была призвана оценить. Оба условия, введенные для (двух дополнительных) групп, являются в некотором смысле своеобразными и могли вызвать у испытуемых впечатление, весьма отличное от того, которое возникло у участников «группы выполнения», а именно впечатление некоей «чужеродности». В одном случае домохозяйку просят ответить на ряд вопросов, но затем их не задают; в другом какой-то мужчина звонит и рассказывает об организации, о которой они никогда до этого не слышали. Сами по себе такие события вряд ли могли вызвать какие-либо особые подозрения. Однако несколько дней спустя тот же самый мужчина звонит снова и просит их сделать весьма серьезное одолжение. Вполне вероятно, что в этот момент многие испытуемые могли подумать, что ими манипулируют или, по крайней мере, что происходит нечто странное. Любые реакции такого рода со стороны испытуемых, естественно, способствовали снижению уступчивости в соответствующих группах.

Таким образом, хотя наше исследование свидетельствует о том, что предварительный контакт, в ходе которого первая просьба выражается и выполняется, способствует повышению уступчивости в ответ на вторую просьбу, вопрос о том, как и почему первая просьба производит данный эффект, остается открытым. В целях попытаться подойти к ответу на этот вопрос, а также распространить результаты первого исследования на более широкий круг ситуаций было проведено второе исследование.

Представлялись наиболее вероятными несколько вариантов объяснения полученного эффекта. Во-первых, он мог быть вызван просто ощущением своей обязанности что-то сделать или желанием как-то помочь конкретному человеку, который просит о чем-то. Механизм такого воздействия мог быть, например, следующим. Испытуемый, согласившись выполнить первую просьбу, считает, что экспериментатор после этого ожидает от него, что тот согласится выполнить и следующую просьбу. Тем самым испытуемый начинает чувствовать себя чем-то обязанным и не хочет разочаровывать экспериментатора; он также чувствует, что у него должно быть разумное основание сказать «нет» — более веское основание, чем в случае, если бы он вообще не говорил «да». Это лишь одна из возможных линий объяснения — конкретный механизм, благодаря которому участие к выражающему просьбу экспериментатору производит эффект, мог быть и иным, но основная идея остается прежней. Один человек чувствует себя обязанным по отношению к конкретному другому. Это приводит к предположению о том, что увеличение уступчивости благодаря первичному контакту имеет место преимущественно в тех случаях, когда обе просьбы исходят от одного и того же лица.

В другом возможном объяснении, связанном с ощущением своей причастности, центральная роль принадлежит конкретному предмету, по поводу которого выражается просьба. Раз испытуемый предпринял некое действие, касающееся определенной сферы жизни, будь то опрос общественного мнения, политическая деятельность или безопасность дорожного движения, у него возникает тенденция проявлять несколько большее участие к этому вопросу. Испытуемый начинает задумываться над данным вопросом, оценивать, насколько он значим сам по себе и в какой степени касается его лично, и так далее. Все это делает, вероятно, его более склонным согласиться предпринять дальнейшие действия в том же направлении, если его об этом попросят. В той степени, в которой данный фактор действительно является критически значимым, первичный контакт должен способствовать повышению уступчивости только в тех случаях, когда обе просьбы касаются одной и той же сферы жизни.

Другой способ рассмотрения данной ситуации связан с тем, что у испытуемого должно быть основание сказать «нет». В нашем обществе у людей вызывает некоторые сложности высказать отказ в ответ на разумную просьбу, в особенности когда дело касается организации, не преследующей коммерческие цели. Для того чтобы отказать в данной ситуации, многие люди ощущают, что они должны иметь на то основания — одного лишь нежелания делать что-либо часто оказывается недостаточно. Человек может ответить просящему или просто самому себе, что он не верит в пользу пожертвований, чаевых, поддержки политических партий, ответов на вопросы, установки знаков (обращенных к общественности, posting sings, см. далее. — Примеч. пер.) или еще чего-либо из того, о чем его попросят. Однако если он уже выполнил конкретное действие, данное объяснение перестает быть достаточным основанием для отказа выполнить аналогичное действие. Даже если первое совершенное им действие было весьма незначительным по сравнению с последующей просьбой, он уже не может сказать, что он принципиально ничего и никогда не предпринимает в данном направлении, а потому одна веских причин для отказа отпадает. Данная линия рассуждения предполагает, что сходство первой и второй просьбы с точки зрения типа предлагаемых действий также является важным фактором. Чем больше сходства между ними, тем в большей степени отказ, аргументированный своей «принципиальной непричастностью» к данному вопросу, становится затруднительным после выполнения первой просьбы и тем большей должна быть степень уступчивости.

Вероятно, существуют и другие механизмы, посредством которых первая просьба может способствовать повышению уступчивости. Второй эксперимент был спланирован таким образом, чтобы отчасти проверить предположения, описанные выше, однако его основной целью являлось устранить всякую двусмысленность в объяснении полученного эффекта. Для достижения этой цели во втором исследовании должна была быть устранена одна из важных проблем, присутствующих в первом исследовании и связанная с тем, что экспериментатору во время выражения второй просьбы было известно, к какой группе принадлежит испытуемый, к которому он обращается. Во втором нашем исследовании значительная просьба всегда выражалась другим лицом, чем первая, и второй экспериментатор не знал, к какой группе относится испытуемый. Тем самым устранялась возможность того, что экспериментатор систематически оказывал давление различной степени при работе с различными группами. Если бы эффект, полученный в первом исследовании, был воспроизведен, это также исключило бы возможность, что он был вызван преимущественно большей степенью знакомства или участия к конкретному лицу, обратившемуся с первой просьбой.