Психологическая техника «нога в дверях». Уступчивость без давления

Классические эксперименты Д. Фридмана и С. Фрезера были проведены в 1960-х годах. Их целью стала проверка предположения о том, что если некто согласился выполнить небольшую просьбу, повышается вероятность того, что он уступит и в случае более значительной просьбы. В первом исследовании данный эффект был продемонстрирован для случая, когда обе просьбы исходили от одного и того же лица. Второе исследование показало, что данный эффект распространяется и на ситуацию, в которой первая и вторая просьба исходили от разных лиц. С целью объяснения результатов работа проводилась с участием нескольких экспериментальных групп; возможные объяснения будут обсуждены ниже.

Каким образом человека можно побудить сделать то, чего он в ином случае не стал бы делать? Данный вопрос является актуальным практически для всех областей социальной жизни; начиная от тех ситуаций, когда человек останавливается у светофора, до тех, когда он бросает курить; от покупки товаров определенной марки до покупки накопительных чеков и от поддержки Марша десятицентовиков до поддержки Акции в защиту прав человека¹.

Одним из наиболее распространенных способов достижения данного результата является попытка оказать на не склонного к предлагаемым действия индивида как можно большее давление с целью принудить его к согласию. Данная техника явилась предметом значительного числа экспериментальных исследований. В работах, посвященных изучению изменения установок, конформности, подражания и повиновения, прежде всего подчеркивалась роль интенсивности внешнего давления. В этих исследованиях рассматривались такие переменные, как престиж коммуникатора (источника сообщения) (Kelman and Hovland, 1953), степень рассогласования мнений в акте коммуникации (Hovland and Pritzker; 1957), количество участников группы, несогласных с субъектом (Asch, 1951), сила воздействия определенного образца (Bandura, Ross and Ross, 1963) и другие. Внушительное количество работ, дополнивших исследования роли вознаграждений и наказаний в процессе обучения, свидетельствуют о том, что чем большее давление оказывается на испытуемых, тем выше степень их уступчивости желаниям экспериментатора. Единственное исключение, по-видимому, представляют собой ситуации с возникновением когнитивного диссонанса, когда от испытуемых удавалось добиться совершения ими действий, противоречащих их установкам. При этом, чем большее давление оказываюсь на людей с целью добиться от них таких действий, тем менее испытуемые были склонны к ним (Festinger and Carlsmith, 1959). Однако даже в данной ситуации элементом, имевшим решающее значение, являлась степень внешнего давления, оказываемого на испытуемых.

Таким образом, очевидно, что в большинстве ситуаций, чем большее давление оказывается на индивида, тем выше вероятность того, что он уступит этому давлению. Однако нередки случаи, когда из этических, моральных или практических соображений оказание сильного давления вызывает трудности, тогда как целью является добиться, чтобы индивид уступил в результате минимального воспринимаемого им давления (как это имело место в исследованиях феномена когнитивного диссонанса, когда стояла задача добиться согласия с применением давления на индивидов). И даже в тех случаях, когда оказание значительного давления возможно, важной задачей все равно является максимизировать степень уступчивости, вызываемой этим давлением. Таким образом, степень уступчивости часто определяется иными решающими факторами, чем внешнее давление. Каковы же эти факторы?

¹March of Dimes // (Фонд) «Марч оф дайме» / Общественная организация. Занимается сбором пожертвований в виде небольших сумм среди широкой публики для оказания помощи детям с родовыми травмами, при заболевании полиомиелитом и т. д. Основана в 1938 г. Имеет 131 отделение и более 2 млн добровольных членов. Штаб-квартира в г. Уаііт-Іілейнс, штат Нью-Йорк. Полное название — Фонд помощи детям с врожденными дефектами «Марш десятицентовиков».

Хотя количество строго научных исследований, посвященных данной проблеме, относительно невелико, такие области, как реклама, пропаганда, политика и т. д., отнюдь не пренебрегают техниками, направленными на достижение уступчивости со стороны аудитории при отсутствии внешнего давления (или максимизации эффективности фактически используемого давления, что, в принципе, представляет ту же самую проблему). Одно из распространенных явных или неявных предположений, касающихся уступчивости, состоит в том, что если от индивида уже удалось добиться уступок в выполнении небольшой просьбы, то он будет склонен уступить и более значительным требованиям. Данный принцип часто носит название техники «нога в дверях», или ступенчатой техники, и отражен в поговорке: «ему палец в рот не клади, а то всю руку отхватит». В частности, данная предпосылка была одной из основных, положенных в основу психологической обработки в Корее (Schein, Schneier and Barker, 1961), a также, хотя и в несколько ином смысле, в основу нацистской пропаганды в 1940 г. (Bruner, 1941). Данное предположение также неявно присутствует при проведении многих рекламных кампаний, направленных на то, чтобы вызвать какую угодно реакцию потребителя на рекламируемый товар, включая даже просьбу отослать рекламодателю почтовую карточку с указанием на нежелание использовать предлагаемый продукт.

Наиболее актуальными с точки зрения изучения данной проблемы являются результаты исследований, посвященных конформности, проведенных Дойчем и Джерардом (Deutsch and Gerard, 1955). В этом исследовании ряд испытуемых был поставлен в ситуацию, когда экспериментальная группа неверно оценивала предъявляемые стимулы; сначала в серии экспериментов, когда в момент оценки стимулы уже не предъявлялись, а затем в серии экспериментов, когда во время оценки они присутствовали. Тогда как в другой экспериментальной группе порядок серий по оценке вызываемых из памяти стимулов (memory series) и визуально предъявляемых в момент оценки стимулов (visual series) был изменен на обратный. (То есть в одной группе сначала проводилась серия экспериментов, в которых стимулы оценивались по памяти, а затем серия, когда стимулы оценивались в их присутствии, а в другой группе — сначала в присутствии, а затем по памяти. — Примеч. пер.) В обеих группах большая степень конформности наблюдалась в сериях, в которых стимулы оценивались по памяти, а в той группе, в которой серия с оценкой по памяти проводилась первой, общая (для обеих серий) степень конформности была выше. Эффект, вызванный порядком проведения серий, как предполагают авторы, по-видимому, объясняется тем, что если конформность уже была вызвана хотя бы один раз, вероятность того, что она будет вызвана в будущем, увеличивается. Хотя данный тип конформности, вероятно, несколько отличается от описанных выше, результаты данного исследования, несомненно, до некоторой степени подтверждают предположение об эффективности техники «нога в дверях». Настоящее исследование преследует цель провести строго научную и более прямую проверку данного предположения в той степени, в которой оно касается уступчивости, и представить данные, позволяющие предложить несколько различных способов объяснения этого эффекта