2.2.1 Анализ рынка потребителей

Анализ потребителей - это система методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворённых потребителей.

В таблице 4 и на рисунке 6 представлен отдел сбыта ООО «Арго», который работает со следующими категориями покупателей: частные лица - приобретают товары для личного потребления; малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации.

Таблица 4 - Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей

Покупатель, цель покупки	2006 год	2007 год	2008 год
Торговые предприятия, ЧП - для дальнейшей реализации, тыс.р.	9466,7	13120,0	12100,3
Розничные покупатели (население), тыс.руб.	919,3	2542,0	2205,7
Итого	10386,0	15662,0	14306,0

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91,1%- 2006 год, 83,7%- 2007 год, 84,6%- 2008 год.

Удельный вес розничных покупателей, приобретающих товары для личного потребления, в общем объеме продаж фирмы «Арго» - незначительный: 8,9%- 2006 год, 16,3%- 2007 год, 15,4%- 2008 год. Хотя 2007 - 2008 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2006 годом.

Рисунок 6 - Динамика и структура продаж ООО «Арго» по категориям покупателей

Анализ структуры товарооборота представленный в таблице 5 позволяет отметить следующее: наибольшая доля продаж приходится на сеть магазинов ООО «Рив Гош» (21,6%), на сеть магазинов ООО «Ол! Гуд» приходится 21,0%. Это можно объяснить формированием категории постоянных покупателей по районам города. В абсолютном выражении объем продаж по всем точкам снижается. Наибольшие темпы снижения объема продаж на фоне всех торговых точек наблюдаются на торговых точках ООО «ПИККОМ» - 87,4%.

Таблица 5 - Анализ структуры оптового товарооборота по торговым точкам

Торговая точка	2007 год		2008 год		Темпы роста, %
	Сумма, тыс. руб.	Доля, %	Сумма, тыс. руб.	Доля, %
ООО «Рив Гош»	2833,9	21,6	2663,0	22,0	93,9
ООО «Пигмалион»	2479,7	18,9	2299,1	19,0	92,7
ООО «Ол! Гуд»	2755,2	21,0	2541,1	21,0	92,2
ООО «Букет»	2558,4	19,5	2420,1	20,0	94,5
ООО «Пикком»	2492,8	19,0	2178,1	18,0	87,4
Итого:	13120,0	100,0	12100,3	100,0	92,2

В качестве покупателей товаров, предлагаемых в торговых точках предприятия, выступает население г. Екатеринбурга и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Проведенные исследования показали, что характерным средним покупателем является работающая женщина 35 - 50 лет, со средним уровнем семейного дохода. Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - парфюмерная продукция.

Анализ потребителя всегда лежит в основе любого плана маркетинга и проводится до начала его разработки.

Хорошо налаженная и постоянно действующая обратная связь с потребителями - признак маркетингово ориентированной компании.