Тема 8. Коммерческая деятельность по сбыту продукции.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся. Планирование ассортимента продукции является важнейшей составляющей коммерческой деятельности промышленного предприятия, и эта работа должна проводиться в тесном взаимодействии с отделом маркетинга.

Планирование сбыта может осуществляться на известном рынке и на свободном рынке. Под известным рынком понимается государственные заказы, поставки по долгосрочным контрактам и тому подобное, то есть ситуация когда объемы производства и, соответственно, сбыт продукции заранее обозначены. При такой ситуации под планированием сбыта подразумевается разработка портфеля заказов.

В содержание планирования сбыта входят: прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта и распределение объема сбыта товаров по регионам. На каждом отдельно взятом предприятии оперативно-сбытовая деятельность имеет свои особенности. Это связано с назначением выпускаемой продукции, организационной структурой отдела сбыта, отраслевой спецификой предприятия и многими другими факторами. Тем не менее, оперативно-сбытовая деятельность на всех предприятиях является логическим завершением коммерческой деятельности по сбыту продукции. Продукция должна быть отправлена покупателю, а деньги поступить на расчетный счет продавца.

Вопросы для самопроверки:

1. Что такое сбыт продукции?

2. Назовите основные виды сбыта?

3. Что является главным условием эффективного сбыта?

4. Дайте определение понятия «планирование ассортимента».

5. Каковы основные разделы плана сбыта на предприятии?

6. В чем заключается оперативно-сбытовая деятельность.

Тема 9. Товародвижение и купля-продажа товаров

Задача сбыта товара во многом не совпадает с задачей проникновения на рынок. Так, например, чтобы войти с товаром на рынок, его цена должна быть по возможности ниже, а чтобы сбыт товара дал максимальную прибыль, наоборот – выше. Разрешение таких и многих других противоречий рынка в основном определяется организацией сбыта товаров.

Каналом распределения товаров называют путь от производителя товаров к его потребителю. На этом пути товар проходит через ряд посредников – фирм или отдельных лиц, передающих товар из рук в руки. Эти посредники, а также производители и покупатели товара называются участниками канала.

Канал распределения – это не просто трубопровод для передачи товара от производителя к потребителю. Современный канал распределения – сложная система, решающая многообразные задачи:

1 Установление постоянной связи с покупателями, в том числе и с потенциальными.

2 Сбор и обработка информации, необходимой для эффективного сбыта.

3 Стимулирование сбыта – поощрение покупателя и продавца за осуществление сделки купли-продажи.

4 Организация движения товаров: транспортировка и складирование.

5 Предпродажная подготовка товаров – приспособление их к последним требованиям покупателя.

6 Финансирование канала распределения товара.

7 Обеспечение риска, связанного с транспортировкой, складированием и другой деятельностью канала.

8 Ведение переговоров со всеми участниками канала, включая производителя и покупателя товара, по различным вопросам сбыта.

Важнейшей задачей сбыта товаров является организация товародвижения, включающего обработку заказов, упаковку, отгрузку товара и его получение, транспортировку, складирование и поддержание материально-товарных запасов.

Вопросы для самопроверки:

1. В чем основная задача товародвижения?

2. Раскройте понятие «канал распределения».

3. Какие задачи решают каналы распределения?