Факторы макроокружения ооо «су-253»

Группа факторов	Фактор	Проявление	Возможные ответные меры предприятия
1	2	3	4
1. Экономические	1.1. Угроза высоких темпов инфляции	Обесценивание накоплений завода Трудности с получением долгосрочных кредитов Возможность получения оборотных денежных средств, играя на разнице курса доллара	Ведение финансовых операций, сохраняющих покупательную способность средств Сокращение капитального строительства и свертывание НИОКР Покупка и продажа валюты
	1.2. Сокращение платежеспособного спроса	Падение покупательной способности на производимые предприятием товары Вынужденное сокращение объёмов производства	Проведение маркетинговых исследований Расширение рынков сбыта
	1.3. Спад производства	- Дефицит и удорожание ресурсов	Увеличение себестоимости продукции Поиск новых рынков
	1.4. Рост безработицы	- Удешевление рабочей силы - Высвобождение работников	Формирование рациональной кадровой структуры
	1.5. Установление высоких налоговых ставок	- Отток средств из сферы производства в бюджет (федеральный, региональный)	Завышение себестоимости продукции Изыскание путей минимизации налогов
	1.6. Изменение структуры государственных расходов	- Отмена государственного заказа	- Поиск новых заказчиков
2. Правовые	2.1. Принятие нормативных актов, имеющих обратную силу	- Необходимость изыскания финансовых ресурсов для покрытия вновь установленных отчислений	Добиться льгот по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам
3. Политические	3.1. Ориентация на рыночное регулирование экономики	Возможность выбора сферы хозяйственной деятельности Ослабление дисциплины платежей и поставок	Поиск новых, прибыльных сфер деятельности Выполнение работ на условиях полной или частичной предоплаты Страхование поставок, поиск надежных поставщиков сырья и материалов, стимулирование поставщиков

1	2	3	4
	3.2. Снижение стабильности в обществе	- Увеличение вероятности социальных потрясений	- Страхование от политических рисков
4. Международные	4.1. Либерализация ВЭС	Возможность выхода на внешний рынок - Приток зарубежных товаров-конкурентов	Получение международного сертификата на продукцию - Использование ценового преимущества, снижение издержек
5. Социальные	5.1. Рост мобильности населения	- Высокая текучесть кадров	Совершенствование системы стимулирования Улучшение условий труда и быта работников предприятия
	5.2. Снижение уровня образования	Снижение трудовой дисциплины и возникновение конфликтов; Проблемы освоения новых технологий	- Поддержание уровня вложений на профессиональную подготовку кадров
6. Технологические	6.1. Появление новых материалов, технологий, оборудования	- Моральное старение действующих технологий - Снижение конкурентоспособности продукции из-за применения устаревших материалов и оборудования.	- Поиск новых источников инвестирования и покупка передовых технологий - Приобретение нового оборудования и современных материалов.

Рассмотрим на примере «СУ-253». В центре внимания находятся потребители, конкуренты, поставщики (табл. 2.).

Анализ взаимоотношений с поставщиками

Рассмотрим на примере предприятия «Дальэнергомонтаж» результаты исследования факторов, влияющих на развитие отношений с поставщиками (табл. 3).

Таблица 2

Факторы непосредственного окружения ООО «СУ-253»

Группа факторов	Фактор	Проявление	Влияние на предприятие	Возможная реакция со стороны предприятия
1	2	3	4	5
1. Потребители	1.1. Рынок железобетонных изделий	Резкое снижение спроса до 2005 года Рост рынка с 2002 года	1) несвоевременная оплата за предоставленные услуги 2) отсутствие государственных заказов 3) возможность повышения конкурентоспособности продукции	1) расширение ассортимента; 2) реклама деятельности предприятия 3) поиск новых рынков сбыта; 4) стимулирование сбыта
	1.2. Рынок бетона и раствора	Рост спроса на продукцию	Увеличение производственных мощностей	1) расширение производства; 2) повышенное внимание к рекламе и стимулированию сбыта
2. Поставщики	2.1. Поставщики энергоносителей, материалов	Удорожание материалов Увеличение долгов	1) перебои в снабжении 2) увеличение себестоимости продукции	1) поиск новых форм сотрудничества 2) смена поставщиков 3) установление жесткой системы контроля за расходованием ресурсов
	2.2. Поставщики финансовых ресурсов	Высокие ставки процента за кредит	Проблемы с источниками финансирования	Поиск инвесторов
3. Конкуренты	3.1. Уровень конкуренции невысок	Наблюдается тенденция к повышению	Снижение конкурентоспособности продукции	1) повышение уровня использования оборудования 2) модернизация оборудования; 3) повышение уровня качества продукции 4) поиск резервов для снижения себестоимости продукции

Таблица 3

Анализ поставщиков предприятия «Дальэнергомонтаж»

Факторы	АОЗТ «Сапсан»		Комсомольское отделение ДВ ЖД		УС-103		КТЭЦ-3		Вес фактора в %
	Балл	Оценка	Балл	Оценка	Балл	Оценка	Балл	Оценка
1. Уровень специализации поставщика	10	0.5	1	0.05	8	0.4	7	0.35	5
2. Концентрированность поставщика на работе с конкретным клиентом	8	0.8	3	0.3	8	0.8	7	0.7	10
3. Важность для поставщика объема продаж	10	0.5	5	0.25	10	0.5	7	0.35	5
4. Стоимость поставляемых материалов	3	0.3	8	0.8	8	0.8	9	0.9	10
5. Качество	9	1.8	10	2	10	2	10	2	20
6. Соблюдение условий поставки	8	1.6	8	1.6	9	1.8	9	1.8	20
7. Ассортимент предлагаемых товаров	10	1.0	2	0.2	5	0.5	5	0.5	10
8. Использование взаимозачетов	3	0.6	10	2	9	1.8	8	1.6	20
Итого	7.1		7.2		8.6		8.2		100

Оценка влияния факторов на развитие взаимоотношений с поставщиком может производиться на основе различных методов. На предприятии «Дальэнергомонтаж» была использована 10-бальная система оценок.

Факторный анализ взаимоотношений с поставщиками свидетельствует о необходимости развития долговременных связей с УС – 103 (табл. 3).

Изучение заказчиков

Изучение заказчиков целесообразно начинать с сегментации рынка. Последовательность и содержание этапов сегментации рынка приведены в табл.4

Таблица 4

Этапы сегментации рынка строительных работ и услуг

Этап 1Этап 2Этап 3Этап 4Цели

и масштабы

сегментацииАнализ данных

о рынке в целомХарактеристика

сегментовОценка сегмента1. Цели:

• Выявить платежеспособных потребителей

• Подавить угрозу конкуренции1. Характеристика рынка в целом:

• Размер – весь Дальний Восток

• Рост – заказчики, которые все более отдалены от КФ ОАО «ДЭМ»

• Наличие постоянных клиентов

1. Характеристика сегментов представлена в табл. 5.

1 Что общего между сегментами:

• Все они расположены на Дальнем Востоке

• В основном это крупные объекты

• Высоко ценят качество

• Желают работать с крупным и престижным партнером

2. Поддержание высокого имиджа

• Высокое качество

• Приемлемые цены

• Оперативность выполнения работы

2. Различия между заказчиками и не заказчиками:

• Заказчики – это, как правило, юридические лица (в основном крупные предприятия)

Различия между сегментами:

• Различные сферы деятельности (от пищевой промышленности до объектов энергетики) • Разбросаны по всему Дальнему Востоку

• Преследуют различные цели, обращаясь к КФ ОАО «ДЭМ»

Таблица 5

Характеристика сегментов рынка строительных работ и услуг

Характеристика покупателя в целом

Географическое месторасположение покупателя

Сфера

деятельности

покупателя

Социально-психологические характеристики покупателя

Отношение покупателя к работам и услугам, которые оказывает КФ ОАО «ДЭМ»

Класс

потребителей

Дальний Восток:

• Комсомольск-на-Амуре

• Владивосток

• Хабаровск

• Благовещенск

• Уссурийск

• Артем

• Амурск

• Солнечный

• Партизанск

• Горин

• Ургал

• Февральск

• Чегдомын

• Хор

• Де-Кастри

• Бамовская ветка

1. Объекты энергетики (ТЭЦ, ГРЭС)

2. Ж/дорога

3. Металлургичес-кие предприятия

4. Машиностроительные предприятия

5. Предприятия пищевой промышленности

6. Химические предприятия

7. Жилищно-коммунальные хозяйства

8. Лесное хозяйство

9. Строительство

1. В основном крупные предприятия

2. Высоко ценят качество

3. Имеют хорошо налаженные связи с КФ ОАО «ДЭМ» и не хотят менять партнера

4. Покупатели уверены в надежности КФ ОАО «ДЭМ»

5. Желание работать с престижным партнером

1. Покупатели нуждаются в работах КФ ОАО «ДЭМ», потому что:

• От этого зависит работоспособность их предприятия

• Покупатели хотят снизить издержки производства

• Покупатели хотят расширить свое производство

• Покупатели осуществляют проект, имеющий стратегическую важность для всего района (региона)

2. От выполняемых работ может зависеть деятельность всего предприятия-заказчика или его структур

1. Постоянный потребитель

2. Потребитель, нуждающийся в разовых заказах

Всестороннее изучение заказчика позволяет выявить географическое месторасположение заказчика, его социально-психологические мотивы и другие характеристики.

Оценка заказчиков может быть организована различными методами. На предприятии «Дальэнергомонтаж» был использован экспертный метод. Для оценки заказчиков были использованы такие критерии как степень регулярности обращения и степень платежеспособности (табл. 6.)

Таблица 6

Оценка наиболее крупных заказчиков предприятия

ОАО «Дальэнергомонтаж» (1балл – низкая степень

регулярности обращения или степень платежеспособности,

10 баллов – самая высокая степень регулярности

обращения или степень платежеспособности)

Заказчики

Степень регулярности обращения

Степень

платежеспособности

1

2

3

4

А

КО ДВ ЖД

10

8

Б

ОАО «КЭЖС»

10

3

В

УФ ОАО «ДЭМ»

2

4

Г

ОАО «АСЗ»

9

2

Д

ЗАО «Комсомольск-газстрой»

7

4

Е

СУ-5 Металлургстрой

6

3

Ж

Партизанск ГРЭС

7

4

З

КТЭЦ-2

10

6

И

ВТЭЦ-2 (Владивосток)

9

6

К

ООО «Энергоремонт»

8

4

Л

Амурлитмаш

8

3

М

ПЖРЭТ- 4

3

3

Н

УТЭЦ

2

3

О

КТЭЦ-3

7

6

П

КНПЗ

6

9

Р

Артем ТЭЦ

7

4

С

СМП-291

8

7

Т

Хлебозавод – 3

2

10

У

Трампарк

2

8

Ф

ИЧП «Рист»

1

6

Х

АзиГ

5

8

На основе экспертных данных строится карта развития отношений с партнерами по бизнесу (рис. 15).

Высокая степень регулярности обращения

А

З С

Н

П

О

Высокая

платежеспособность

Низкая М

платежеспособность В

Н

Низкая степень регулярности обращения

Рис. 15. Карта наиболее и наименее выгодных заказчиков – клиентов предприятия «Дальэнергомонтаж»

Выгодные клиенты: А, 3, И, С, О, П.

Невыгодные клиенты: М, В, Н.

Изучение конкурентов

Изучение конкурентов направлено на выявление слабых и сильных сторон конкурентов, определение их конкурентных позиций и конкурентных преимуществ. Всесторонний анализ конкурентов предприятия «Дальэнергомонтаж» позволил выявить четырех наиболее крупных конкурентов. (табл. 7).

Таблица 7

Определение конкурентных преимуществ КФ ОАО «ДЭМ»

Показатели

Удель-ный вес,

в %

КФ ОАО

«ДЭМ»

Конкуренты

«Амурэнерго-ремонт»

«Xаб-энерго-ремонт»

«Надымспецсвармонтаж»

ТОО «Инфра»

Балл

Оценка

Балл

Оценка

Балл

Оценка

Балл

Оценка

Балл

Оценка

1. Цена работ

15

90

10,5

80

12

90

13,5

75

11,3

90

13,5

2. Соблюдение сроков выполнения работ

20

100

20

80

16

100

20

80

16

90

18

3. Качество

работ

30

93

27,9

85

25,5

80

24

90

27

70

21

4. Предлагае-мый перечень работ

10

90

10

70

7

100

10

40

4

65

6,5

5. Система сбыта

10

90

7

70

7

90

10

70

7

80

8

6. Менеджмент

15

70

10,5

75

11.3

90

10,5

80

12

70

10,5

Итого

100

80,9

78,7

81

77,3

77,5

Как следует из табл. 7 КФ ОАО «ДЭМ» занимает сильную позицию среди конкурентов.

Сравним конкурентные преимущества КФ ОАО «ДЭМ» с конкурентными преимуществами «Хабэнергоремонт» (табл. 8).

Таблица 8

Сравнение конкурентных преимуществ КФ ОАО

«ДЭМ» с «Хабэнергоремонт»

Показатели

Удельный вес, в %

Конкуренты

Итоговая оценка

Степень приоритетности мероприятия

Хуже

Лучше

-2

-1

0

+1

+2

1 .Цена работ

15

0

2.Соблюдение сроков выполнения работ

20

0

3. Качество работ

30

+30

Наблюдение за конкурентом

4.Предлагае-мый перечень работ

10

-10

2 степень приоритетности

5. Система сбыта

10

0

6.Менеджмент

15

-30

1 степень приоритетности

Итого

100

-10