3. Анализ сбытовой политики

Сбыт товаров - деятельность различных предприятий по реализации товара, благодаря которой товар становится доступным целевым покупателям. Сбыт включает продажу товаров и их физическое перемещение от производителей к покупателям. В области сбыта предприятие должно выработать свою политику.

Сбытовая политика - это система решений предприятия по организации сбыта его товаров.

Сбытовая политика включает следующие решения:

1) о типе канала сбыта;

2) о широте представления товаров предприятия в продаже;

3) о количестве и типах привлекаемых посредников;

4) об уровне торгового обслуживания. [3, с. 33]

Доведение услуг в области таможенного дела до соответствующих потребителей является важнейшим этапом реализации маркетинговой стратегии ООО «Таможенное агентство «Континент», в значительной степени определяющим эффективность остальных маркетинговых усилий.

В отличие от других услуг, специфическая природа услуг в области таможенного дела делает возможной его реализацию через посредников. В то же время, реализация и продвижение услуг в области таможенного дела обычно связаны с большими трудностями в силу удаленности сбытовых территорий. Для того чтобы обеспечить полный охват целевых сегментов, требуются значительные финансовые и технические возможности, опыт работы, контакты и т.д.

В силу указанных причин, при о массовом сбыте услуг в области таможенного дела на удаленных рынках (особенно зарубежных) велика роль независимых посредников - действующих таможенных агентов в иностранных государствах. Так называемые партнеры по сбыту используют свой опыт и возможности по активной продаже услуг в области таможенного дела целевым потребителям, заинтересованным в таможенном оформлении товаров в РФ.

Основными каналами распределения услуг в области таможенного дела являются: [23, с. 157]

1) Прямая продажа через собственные филиалы или дочерние общества. На территориях, где находтся ключевые таможенные узлы, создается собственная сеть представительств.

2) Электронная коммерция. Продажа услуг в области таможенного дела непосредственно конечным потребителям через Интернет, в частности через собственный сайт.

3) Продажа через таможенных агентов, расположенных в иностранных государствах. Такие таможенные агентства, имеющие соглашение с ООО «Таможенное агентство «Континент», обеспечивают розничные продажи на определенной территории (на территории инстранного государства).

4) Продажа через нетрадиционные каналы сбыта. Нетрадиционные посредники: крупные международные авиакомпании, страховые компании и т.д.

Критерии оценки каналов сбыта:

- экономические: создание собственной сети связано с большими финансовыми затратами, однако именно создание собственной сети представительств позволяет максимально охватить российский рынок таможенных услуг.

- форма контроля: собственные филиалы работают под полным контролем ООО «Таможенное агентство «Континент», независимые партнеры могут контролироваться только в рамках заключенного соглашения;

- охват рынка: собственные филиалы ведут продажу на ограниченной территории сбыта, независимые партнеры постоянно расширяют рынок сбыта за счет привлечения иностранных клиентов;

- возможность к адаптации: собственная сеть дает возможность проводить гибкую политику и оперативно приспосабливаться к изменениям конъюнктуры.

В условиях развития рынка таможенных услуг и усиления конкуренции, повышения требовательности со стороны клиентов, ООО «Таможенное агентство «Континент» вынужден постоянно заботиться об укреплении и консолидации своей сбытовой сети, улучшении качества услуг.