2.3 Техніки маніпуляції Прийом «Як ви сказали? ..» Хибна перепитування

Цей прийом - один з найефективніших. В його основі лежать дві класичні техніки маніпулювання: відведення теми в бік (попередній прийом є різновидом цієї техніки) і видимий інтерес. Немає жодної людини, яка б не піддався цій техніці. Навіть досвідчені маніпулятори легко стають жертвою цієї маніпуляції. Адже будь-яка людина хоче бути почутим! І коли ми знаходимо співрозмовника, який слухає нас «в усі вуха», проявляє зацікавленість, ми втрачаємо пильність. І неважливо, що співрозмовник що то розуміє не так - головне, він нас СЛУХАЄ! А співрозмовник (тобто маніпулятор) насправді все правильно розуміє. Але він задає уточнюючі питання таким чином, що сенс сказаного нами спотворюється - зовсім чуть чуть, але зате на користь маніпулятора.

Цей прийом лежить в основі всіх ток шоу, де провідний журналіст спочатку вислуховує приходять гостей, а потім на основі почутого задає уточнюючі питання. Як би вірно не говорив гість, ведучий, перепитуючи, обов'язково спотворить його слова і представить його позицію в самому невиграшному світлі.

Прийом перепитування може зіграти вирішальну роль в ділових переговорах, особливо коли розмова протоколюється. Якщо вам не сподобалося те, що говорить ваш діловий партнер, задавайте питання, повторюючи його слова, але так, щоб їх загальний зміст був дещо спотворений - зрозуміло, на користь вашої думки. Спочатку вас будуть поправляти; не зважайте на це уваги. Слухайте, аж рота роззявивши, піддакувати, ви ж «ось це точно підмічено!», «Ах як цікаво!» - І знову перепитуйте. Об'єкт обов'язково «купиться» на ваш інтерес і в кінці кінців махне рукою на те, що ви його розумієте не зовсім вірно.

А як самому не попастися на вудку помилкового перепитування? Протидіяти цій техніці неймовірно складно. Адже вона задовольняє відразу дві найважливіші базові потреби - в спілкуванні (зі мною говорять) і в визнання (моїми думками жваво цікавляться, отже, я - значимий людина!).

Але головна складність полягає в тому, що цей прийом дуже складно помітити. Єдиний вихід - бути дуже пильним, особливо коли мова йде про речі серйозні. Якщо, задаючи питання, цитують ваші слова - стежте, договорюють їх до кінця, чи вірний сенс в них вкладають? І якщо є хоча б найменші відхилення - ні за що не погоджуйтеся, уточнюйте свою позицію, наполягайте на ній.

Покажіть своїм опонентам, що ви - «міцний горішок», втомити їх своєю пунктуальністю.

Прийом «є підозра, що ти, дорогенький ...» Хибна недовіра

Абсолютно будь-яка людина, навіть самий запеклий шахрай, вважає себе по меншій мірі не самим нечесним людиною в світі. І вже у всякому разі, хоче, щоб інші в ньому не сумнівалися. Така людська природа: свідомо чи підсвідомо, але кожен з нас розуміє, що якщо навколишні перестануть нам довіряти, ми просто не зможемо жити в соціумі.

Будь-яке недовіру ображає. Навіть якщо воно має під собою вагомі підстави. Невеликий натяк на те, що об'єкт що щось приховує, недоговорює, в чому винен, - і він вже починає ніяковіти, намагається спростувати підозри і нерідко видає інформацію, яку за інших обставин ніколи б не відкрив. Власне, в цьому і полягає одна з цілей цієї маніпуляції.

До цього, прямо скажемо, не зовсім етичної прийому часто вдаються батьки:

- Ти що, уроки прогуляв?

- Ні, мама, чесне слово, я був в школі!

- А чому прийшов так рано? Ось я позвоню вчительці ...

- Та був я, був, - дитина вже майже плаче, - ось і двійка в щоденнику ...

 

Але дана маніпуляція може бути використана і для того, щоб змусити об'єкт піти на значні поступки або ж зробити для маніпулятора то, що він в інших обставинах не став би робити. Цим прийомом досить часто користуються жінки:

- Ти що, коханку завів?

- З чого ти взяла?!

- А чому від сорочки духами пахне? Французькими ...

(Чоловік починає принюхуватися до сорочки, а потім гарячково міркує, звідки запах і як можна виправдатися.) Дружина тим часом насідає:

- Я так і знала! Ти на мене перестав звертати увагу, я тобі зовсім не потрібна!

Щоб заспокоїти її, чоловік погоджується на все, що завгодно, - обіцяє купити норкову шубу, поїхати відпочивати за кордон, з'їздити в гості до тещі ...

 

У ділових переговорах цей прийом використовується відразу в двох цілях: дізнатися приховану інформацію і змусити опонента прийняти умови маніпулятора. Керівники часто вдаються до цього прийому, щоб стимулювати підлеглих працювати в посиленому режимі і не думати про гроші ...

Протидіяти цьому прийому можна двома способами. По-перше, з підозрами можна погодитися, звернувши їх у свою користь. Скажімо, чоловік, якого дружина підозрює в зраді, може відповісти так:

- Ти що, завів коханку?

- Так! І вже дуже давно!

-?!

- І зараз я хочу поцілувати свою коханку! .. (Чоловік цілує дружину).

Як бачите, маніпуляція зірвана. Хоч би яка була мета дружини - вона не досягнута.

Другий спосіб - попросити маніпулятора роз'яснити, що він має на увазі:

- Мене мучать сумніви ... У Шпака - магнітофон, у посла - медальйон ...

- Ти на що натякаєш? Я тебе питаю, ти на що, царська морда, натякаєш ?!

«Іван Васильович змінює професію»

Однак це контр дію можна використовувати лише в тому випадку, коли ви точно знаєте, що ви абсолютно чисті і у маніпулятора немає ніяких доказів проти вас.