- •Техники и приемы эффективного ведения конфликтных переговоров
- •Общие рекомендации управления конкретным конфликтом в организации
- •Функции переговоров:
- •Этапы переговоров:
- •Характеристика подготовительного этапа переговоров
- •Характеристика этапа непосредственного ведения переговоров
- •Методические материалы к занятию Эффективные приемы начала переговоров для налаживания контакта и регуляции психологической атмосферы
- •Эффективные методы и приемы начального обращения к содержанию переговоров
- •Типичные ошибки начала переговоров
- •Характерные черты аргументации
- •Классификация способов аргументации
- •Психологические требования к аргументации
- •Закономерности достижения убедительности в переговорах
- •Формы вопросов
- •Виды вопросов
- •Примеры некоторых видов вопросов для переговоров, сообразно с целями
- •Техники и приемы активного слушания
Примеры некоторых видов вопросов для переговоров, сообразно с целями
С целью «разговорить» партнера.
Вопросы о его мнении; о фактах в его работе; наводящие вопросы. «Вы не могли бы мне помочь…?»; «Можно я …?»; «Если вы не против …?».
Вопросы о согласии.
Вопросы об условиях согласия. «Какие бы хотели иметь условия, преимущества …?».
В ситуации отсутствия уверенности согласия партнера. Суммирующий вопрос-мнение: «Вот все выгоды… Что Вы думаете по этому поводу?».
Вопросы, связанные с поиском ориентиров: «Что Вас может в большей степени заинтересовать?», «Могли бы Вы сформулировать …?».
Вопрос-заявление: «Если докажу, что это лучший из реальных вариантов, примите предложение?».
При отказе.
Вопросы-объяснения: «Почему …?».
Вопрос о скрытом препятствии: «Может мы не все учли, есть другие причины для отказа?».
Техники активного слушания.
Цель: формирование навыка формулировки вопросов для избегания искажений в понимании партнера, умения вести переговоры с использованием техник продвигающих партнеров к согласию.
Задание. Ознакомьтесь с теоретическим материалом.
Техники и приемы активного слушания
№ |
Название техники |
Суть техники |
Способ реализации техники |
1 |
Повторение |
Дословное воспроизведение, цитирование сказанного партнером |
Вставка цитаты партнера в собственные фразы; повторение цитаты с интонированием. -Как вы отметили…следует цитата. |
2 |
Перефразирование |
Краткая передача сути высказывания партнера. В пересказе можно смещать акценты в оптимальном направлении |
Суть выражается лаконично. Необходимо следовать логике партнера, а не своей собственной. -Высказанная вами идея о том, что…может принести существенные результаты по ряду позиций. |
3 |
Интерпретация |
Высказывание предположений об истинном значении сказанного или о причинах и целях партнера. |
Задаются уточняющие вопросы: - Вероятно, вы имеете в виду …? - По-видимому, вы хотели чтобы …? Используйте пробные вопросы или условные предположения: -А может дело обстоять так, что вы хотели…? -Возможно, Вы полагаете…? |
4 |
Развитие идеи |
Высказывание партнера конкретизируется и творчески развивается. |
Задаются уточняющие вопросы и формулируются вероятностные предположения, развивающие идею. - Интересное предложение. Правильно я понимаю, что если мы используем …, то через три месяца …? Можно еще добавить … |