Характерные черты аргументации

• Аргументация всегда выражена в языке.

• Аргументация является целенаправленной деятельностью.

• Аргументация – это социальная деятельность, предполагает диалог и активную реакцию другой стороны.

• Аргументация предполагает разумность тех, кто ее воспринимает, их способность рационально взвешивать аргументы.

Классификация способов аргументации

Универсальная аргументация – применима к любой аудитории.

Контекстуальная аргументация – эффективна лишь в определенной аудитории.

Эмпирическая аргументация – ссылка на опыт, эмпирические данные.

Теоретическая аргументация – опора на рассуждение и не пользующаяся непосредственными ссылками на опыт.

Прямое подтверждение – непосредственное наблюдение тех явлений, о которых говорится в обосновываемом утверждении.

Косвенное подтверждение – через фиксацию сопутствующих утверждению явлений.

Эмпирическое опровержение – установление ложности тезиса путем эмпирической проверки. Неудавшееся эмпирическое опровержение – подтверждение тезиса.

Примеры – факт или частный случай, используемый в качестве отправного пункта для последующего обобщения и для подкрепления сделанного обобщения.

Иллюстрация – факт или частный случай, призванный подкрепляющий уже установленное и принятое общее положение.

Дедуктивная аргументация – выдвижение обосновываемого положение из иных, ранее принятых утверждений.

Системная аргументация – обоснование утверждения путем включения его в качестве составного элемента в кажущуюся хорошо обоснованной систему утверждений или теорию.

Методологическая аргументация – это обоснование отдельного утверждения путем ссылки на тот надежный метод, с помощью которого ого было получено.

Условие совместимости – обосновываемое утверждение должно соответствовать имеющимся в рассматриваемой области законам, принципам, теориям и т.п. (Общие принципы – принцип простоты, принцип привычности, принцип универсальности, принцип красоты …).

Принципиальная опровержимость и проверяемость – это способы теоретического обоснования, основанные на анализе утверждения с позиции возможности эмпирического его подтверждения или опровержения.

Психологические требования к аргументации

• аргументы должны быть понятны;

• близки к интересам и потребностям собеседника;

• авторитетны для собеседника;

• приемлемы;

• эмоционально значимы;

• наглядны.

Задание. Отнесите приведенные ниже конкретные виды аргументов и методы аргументации к определенным группам универсальной аргументации. Используйте для выполнения задания материал из задания 1. Для каждого вида аргумента сформулируйте пример. Поясните механизм действия данных видов аргументов.

Аргумент к делу – довод, опирающийся на обстоятельства дела, соображение, касающееся существа предмета («обратимся к законодательству», «обратимся к показателям за прошлый месяц»).

Аргумент из опыта – доказательство на основании опыта, опирающегося на практику.

Доказательство от противного – довод, основанный на разборе предложения с противоположным выводом.

Аргумент к суждению – ссылка на здравый смысл, апелляция к обычному житейскому опыту.

Аподиоксис – отвержение аргументов, которые не относятся к делу, к рассматриваемому вопросу.

Аргумент от абсурдного – доказательство от невозможного, сведение к абсурду.

Аргумент к уступке – попытка поймать кого-либо на слове, использование сделанного оппонентом утверждения в свою пользу, заметив в нем какое-то противоречие с его прежними высказываниями, убеждениями, поведением, образом жизни и т.п.

Стратегия маневра (метод «бутерброда», «да, но…») – признание (подлинное или мнимое) позиции собеседника, поддержка какими-то доводами, но вслед за этим показ ее несостоятельности и попытка убедить в другом.

Пример в противоположность – опровержение положения посредством указания соответствующих единичных случаев, противоречащих ему.

Доказательство к более сильному – распространение доказанного в отношении более очевидного на менее очевидное.

Аргумент к незнанию (аргумент к невежеству)– указание на недостаточную осведомленность оппонента о предмете речи, упор на то, что утверждаемое положение трудно или невозможно проверить.

Метод сравнения (аналогий) – приведение аналогий с иными ситуациями, где предлагаемый тип решений оказывался наилучшим или не срабатывал подход оппонента.

Извлечение выводов – прослеживание последствий развития событий по тому или иному сценарию, показ положительных перспектив нашего предложения.

Метод кусков – если не удается опровергнуть многие сильные доводы позиции оппонента, то вычленяют слабые составляющие и подвергают их критике, что ослабляет позицию оппонента в целом.

Ознакомьтесь с рекомендациями по достижению убедительности в переговорах.