Техники и приемы эффективного ведения конфликтных переговоров

Переговоры как способ разрешения конфликтов в организации.

Ознакомьтесь с методическим материалом по общей характеристике этапов ведения переговоров в конфликтном взаимодействии.

Общие рекомендации управления конкретным конфликтом в организации

1. Анализ ситуации.

2. Признание существование конфликта.

3. Принятие решения о возможности совместного обсуждения конфликта на основании анализа результатов раздельных бесед с участниками конфликта.

4. Переговоры.

5. Реализация решений.

6. Контроль реализации решений.

Переговоры – процесс взаимосогласованных действий сторон урегулирования конфликта с целью установления меры соответствия (или несоответствия) позиций и нахождения приемлемых решений.

Функции переговоров:

1. Информационно-коммуникативная.

2. Регулирующая.

3. Совместное решение проблемы.

4. Контролирующая.

Этапы переговоров:

1. Подготовка переговоров.

2. Непосредственное ведение переговоров.

3. Анализ результатов переговоров и контроль за выполнением договоренностей.

Характеристика подготовительного этапа переговоров

• Организационные вопросы:

• определение круга участников переговоров, глав делегаций и т.п.;

• определение места и времени переговоров;

• подготовка к начальной стадии переговоров – пояснение процедуры и введение правил посредником.

• Содержательные вопросы:

• анализ конфликта;

• работа с проблемами: выявление общих для сторон проблем (признаваемых ими в качестве предмета разногласий), составление примерной схемы последовательности обсуждения проблем, разбиение общих проблем на подпроблемы;

• анализ позиций и интересов сторон;

• формулировка общего подхода, целей, задач;

• определение возможных вариантов решений;

• подготовка предложений и их аргументация.

• составление необходимых документов и материалов;

Характеристика этапа непосредственного ведения переговоров

• Вступительная стадия. Создание общей благоприятной атмосферы обсуждения. Налаживание контакта и коммуникативной направленности оппонентов. Введение и уточнение правил переговоров.

• Основная стадия.

• предъявление позиций сторон;

• переход к обсуждению интересов сторон;

• переход к поиску условий совместимости сторон: выдвижение сторонами своих условий принятия интереса другой стороны;

• переход к поиску совместимости выдвигаемых условий: принятие сторонами интересов второй стороны со своими условиями;

• переход к выработке согласованного решения.

• Стадия фиксации выработанного совместного решения.

• Завершение переговоров

Умение вовремя завершить переговоры. Когда?

• Уже выработано приемлемое решение.

• Достигнуты все цели переговоров.

• Одна из сторон явно готова завершить переговоры.

• Есть лучшая альтернатива, но в данных переговорах к ней не пришли.

Начало деловых переговоров: эффективные методы налаживания контакта.

Цель: формирования навыков применения эффективных приемов начала деловых переговоров, регуляции психологической атмосферы.

Совместно с преподавателем обсуждается проблема начала конфликтных переговоров, проблемы возникающие на этой стадии, основные задачи для реализации.

Определяются эксперты из группы слушателей (2-3 чел.). Остальные участники тренинга делятся на две подгруппы. В каждой подгруппе выбирается представитель, который будет участвовать в переговорах. В группе обсуждается и выбирается конфликтная ситуация, которая должна будет обсуждаться на переговорах.

Задания для подгрупп:

1. Подготовить начало переговоров, опираясь на методические материалы к занятию.