Пример взвешенной количественной оценки конкурентной силы компании

Ключевые факторы успеха / оценка силы	Компания АВС	Конкурент 1	Конкурент 2	Конкурент 3	Конкурент 4	Вес
Качество / характеристики товара	8/0,80	5/0,50	10/1,00	1/0,10	6/0,60	0,10
Репутация / имидж	8/0,80	7/0,70	10/1,00	1/0,10	60,60	0,10
Производственные возможности	2/0,20	10/1,00	4/0,40	5/0,50	1/0,10	0,10
Технологические возможности	10/0,50	1/0,05	7/0,35	3/0,15	8/0,40	0,05
Сбытовая сеть	9/0,45	4/0,20	10/0,50	5/0,25	1/0,05	0,05
Маркетинг / реклама	9/0,45	4/0,20	10/0,50	5/0,25	1/0,05	0,05
Финансовое положение	5/0,50	10/1,00	7/0,70	3/0,30	1/0,10	0,10
Издержки в сравнении с конкурентами	5/1,75	10/3,50	3/1,05	1/0,35	4/1,40	0,35
Обслуживание клиентов	5/0,75	7/1,05	10/1,50	1/0,15	4/1,60	0,15
Взвешенная общая оценка	6,20	8,20	7,00	2,10	2,90	1,00

Д обыча Обработка Распределение

Рис. 13 Схема взаимодействия участников канала распределения

Сырье	Производство	Оптовая продажа	Розничная продажа	Потребление	Послепродажное обслуживание
Какова ситуация с обеспечением сырьем? Преимущество в поставке сырья Степень интеграции Какова ситуация с технологией? Уровень процесса развития продукта Эффективность технологического процесса Преимущество в размещении производства Какова ситуация с затратами и прибылью? Себестоимость сырья Производственные затраты Прибыль Возврат на инвестиции Доступность источников капитала Какова ситуация с персоналом?		Какова ситуация с каналами распределения? На каких каналах концентрируются продажи компании Товары достигают мест продажи быстро и эффективно Какова ситуация с дистрибьюторами? Имеет ли компания более крупных или более эффективных дистрибьюторов Доля каналов в продажах компании Каковы затраты процесса продаж? Компенсации дистрибьюторам Затраты дистрибьюторов Стоимость услуг		Какова ситуация с товаром компании? Имеет ли компания большее разнообразие, лучший дизайн или качество, более низкую цену или лучшее представление товара на рынке Доля рынка Какова ситуация с потребителями? Ключевые покупатели и потребители Эти покупатели покупают все больше, более часто или постоянно Как используется продукт компании Кто основные конкуренты Какова ситуация с обслуживанием потребителей? Имеет ли компания преимущество в обслуживании – тип, качество, количество Какова ситуация с ценой? Имеет ли компания преимущество в цене или в соотношении цена / качество Какова ситуация с затратами на обслуживание? Себестоимость услуг Затраты маркетинга

Рис. Замеряемые показатели сильных и слабых сторон предприятия

Под конкурентным поведением понимается позиция, которую в процессе принятия решений занимает фирма по отношению к своим конкурентам.

Пять типов поведения:

• Независимое поведение имеет место тогда. когда действия и/или противодействия конкурентов совершаются без учета, в явной или в неявной форме поведения других фирм.

• Кооперативное поведение соответствует позиции. выраженной или подразумевающей стремление скорее к согласию. чем к постоянной конфронтации.

• Адаптивное поведение основано на явном учете действий конкурентов: оно заключается в приспособлении своих решении к наблюдаемым решениям конкурентов, не всегда, впрочем. с учетом их последующей реакции. Если все конкуренты на рынке принимают поведение этого типа, имеет место цепь взаимных согласований вплоть до стабилизации рынка.

• Опережающее поведение - это линия поведения, состоящая в том, чтобы предвидеть реакцию конкурентов на действия фирмы, полагая, что они сохранят прежний тип поведения. Таким образом, подразумевается, что фирма знает функцию реакции конкурентов и включает ее в процесс разработки своей стратегии. По мере развития стратегического маркетинга такое поведение все чаще встречается на рынках со структурой олигополии, где законы конкуренции соблюдаются достаточно строго.

• Агрессивное поведение также предусматривает предвидение реакции конкурентов на решения фирмы. Однако в этом случае предполагается. что конкуренты всегда занимают самую неблагоприятную позицию по отношению к фирме.

Воинственный маркетинг

Ключевым фактором успеха является подавление активности конкурентов. «Воинствующий» маркетинг предполагает проведение систематического анализа конкурентных сил и разработку стратегий противостояния конкурентам.

«Истинная природа современного маркетинга - это не удовлетворение человеческих потребностей и желаний. Выигрывает тот, кто расстраивает планы конкурента, обходя его с тыла и побеждая его» (Эл Райс, Джек Траут, «Маркетинговые войны», 1986).

Эта стратегия вступает в конфликт с рыночной ориентацией, в соответствии с которой необходимо поддерживать равновесие между ориентацией на клиента и ориентацией на конкуренцию.

Россия — государство в Восточной Европе и Северной Азии.

Население в 2013 году составляло 143,5 млн. человек.

В Российской Федерации по данным на 1 января 2015 года проживают 146 млн 270 тыс. 033 человека, в том числе городское население составляют 108 млн 286 тыс 570 человек (74%), сельское население — 37 млн 983 тыс. 463.

Россия занимает первое место в мире по территории и девятое место по количеству населения.

Территория России - 17.098.264 кв. км

Вечная мерзлота (районы Сибири и Дальнего Востока) - 65% территории России Более 70% российской территории - это зона рискованного земледелия. Сельскохозяйственный сезон на большей части территории России составляет 2-3 месяца (для сравнения, в Европе или США 8-9 месяцев). Свыше 50% территории занимают леса. Протяженность государственной границы 58.322 км, общее количество населенных пунктов 157.895, из них более 30.000 до сих пор не имеют телефонной связи.

75 % населения исповедует православие, что делает Россию страной с самым большим православным населением в мире.

Россия - индустриальная страна с динамично развивающейся экономикой.

По данным Всемирного банка, объём ВВП по ППС за 2011 год составил $3,02 трлн ($21248 на человека).

Причины финансового кризиса в России (2014—2016 гг.):

1. Спад мировых цен на энергоресурсы. Падение цен было вызвано превышением предложения над спросом, причиной которого стали: спад спроса на нефть, увеличение добычи нефти и газа на внутреннем рынке США в результате сланцевой революции, отказ стран ОПЕК сокращать добычу. В структуре экспорта 70% - энергоносители. 40-50 % российского бюджета формируется за счёт нефтегазовых доходов.

2. Введение экономических санкций в отношении России в связи с событиями в Крыму и на востоке Украины.

3. Политические решения российского руководства.

Последствия влияния этих факторов:

1. Снижению курса рубля относительно иностранных валют (как результат снижения темпов роста экономики страны). В понедельник, 15 декабря, произошёл резкий обвал рубля более чем на 8 % — курсы к закрытию торгов составили 64,45 и 78,87 рублей за доллар и евро. Данное падение стало рекордным с января 1999 года, а СМИ назвали этот день «черным понедельником». На следующий день, во вторник, 16 декабря, последовало ещё более масштабное падение рубля: курс евро и доллара достигали отметки в 100,74 и 80,1 рублей. Во второй половине дня рубль укрепился, и торги завершились с официальным курсом 67,89 и 85,15 рублей за доллар и евро соответственно. Вслед за «чёрным понедельником» появилось название и «черный вторник».

2. Увеличение инфляции. В январе 2015 года месячная инфляция в России достигла максимума с 1999 года — 3,9 %. В годовом выражении рост потребительских цен составил 15 %, достигнув максимального значения с 2008 года.

3. Уменьшение реальных доходов населения и сокращение потребительской активности населения.

4. Значительное ухудшение ситуации в ряде отраслей экономики.