2.3. Разработка предложений по улучшению сбытовой стратегии с целью повышению финансового результата
Разработка сбытовойᅟ стратегии имеетᅟ цельюᅟ определение оптимальныхᅟ направленийᅟ и средств, необходимыхᅟ дляᅟ обеспеченияᅟ наибольшейᅟ эффективности процесса реализации товара. Эго предполагаетᅟ обоснованныйᅟ выборᅟ формᅟ и методовᅟ сбытовойᅟ деятельности, ориентированныхᅟ на достижение конечныхᅟ результатов.
ООО «КОПТ»ᅟ осуществляетᅟ крупнуюᅟ оптово –ᅟ розничнуюᅟ торговлюᅟ продуктами питания, алкогольными и безалкогольными напитками вᅟ Калуге и вᅟ Калужскойᅟ области.
Несмотряᅟ на активнуюᅟ сбытовуюᅟ деятельностьᅟ ООО «КОПТ», ᅟ вᅟ ходе анализа вᅟ нейᅟ были выявленыᅟ следующие проблемы:
1)ᅟ отсутствие качественныхᅟ маркетинговыхᅟ исследований. Оно приводитᅟ кᅟ несоответствиюᅟ ассортимента потребностямᅟ потенциальныхᅟ клиентов, что приводитᅟ кᅟ диспропорциямᅟ вᅟ сбыте отдельныхᅟ видовᅟ товаров;
2)ᅟ недостаточностьᅟ рекламыᅟ и эффективныхᅟ мероприятийᅟ по стимулированиюᅟ сбыта;
3)ᅟ недостаточнаяᅟ квалификацияᅟ персонала, что приводитᅟ кᅟ невозможности качественного информированияᅟ клиентовᅟ вᅟ ООО «КОПТ»;
4)ᅟ неорганизованностьᅟ торговыхᅟ точек.
Дляᅟ решенияᅟ поставленныхᅟ проблемᅟ необходимо разработатьᅟ комплексᅟ мероприятийᅟ по совершенствованиюᅟ деятельности.
Цельюᅟ комплекса являетсяᅟ повышение эффективности сбытовойᅟ стратегии ООО «КОПТ». Вᅟ рамкахᅟ даннойᅟ цели будутᅟ решатьсяᅟ следующие задачи:
1)ᅟ разработатьᅟ и провести маркетинговое исследование. Основнойᅟ цельюᅟ данного исследованияᅟ являетсяᅟ выявление основныхᅟ характеристикᅟ покупателейᅟ ООО «КОПТ»ᅟ и наиболее предпочтительные дляᅟ нихᅟ ассортиментные позиции;
2)ᅟ на основе анализа результатовᅟ исследованияᅟ выбратьᅟ наиболее эффективные способыᅟ рекламыᅟ и стимулированияᅟ сбыта;
3)ᅟ опираясьᅟ на данные, полученные вᅟ ходе исследованияᅟ ООО «КОПТ»ᅟ разработатьᅟ планᅟ оптимизации ассортимента;
4)ᅟ разработатьᅟ дляᅟ персонала ООО «КОПТ»ᅟ системуᅟ обучения, контроляᅟ знанийᅟ и повышенияᅟ заинтересованности, включающуюᅟ контрольᅟ знанийᅟ о качестве продукции;ᅟ основыᅟ обслуживанияᅟ покупателейᅟ и мерыᅟ по привлечениюᅟ покупателей;
5)ᅟ оптимизироватьᅟ организациюᅟ торговыхᅟ точек.
Основные направленияᅟ совершенствованияᅟ сбытовойᅟ стратегии отраженыᅟ на рисунке 6.
Рисунокᅟ 6. Совершенствование сбытовойᅟ деятельности розничнойᅟ сети ᅟ ООО «КОПТ»
Рассмотримᅟ каждое изᅟ направленийᅟ более подробно.
Маркетинговое исследование.
Вᅟ связи сᅟ растущейᅟ конкуренциейᅟ продажи продуктовᅟ питания, алкогольнойᅟ и безалкогольнойᅟ продукции существующейᅟ на рынке Калуги и Калужскойᅟ области было проведено маркетинговое исследование, цельюᅟ которого было решение проблемы, сᅟ которойᅟ столкнуласьᅟ организацияᅟ –ᅟ увеличение рыночнойᅟ доли, совершенствование сбытовойᅟ политики и ООО «КОПТ»ᅟ вᅟ целом.
Характерᅟ целейᅟ предопределилᅟ выборᅟ типа исследованияᅟ -ᅟ описательный. Было решено использоватьᅟ одинᅟ изᅟ широко известныхᅟ методовᅟ проведенияᅟ маркетингового исследованияᅟ -ᅟ опросᅟ потребителей, ориентированныйᅟ на массовыхᅟ клиентов.
Исходяᅟ изᅟ этого, были определеныᅟ задачи исследования:
-ᅟ ᅟ ᅟ ᅟ выяснить, какᅟ часто клиентыᅟ совершаютᅟ покупки вᅟ магазинахᅟ ООО «КОПТ»;
-ᅟ выяснитьᅟ изᅟ какихᅟ источниковᅟ клиентыᅟ узнали о ООО «Калугаоптпродторг»;
-ᅟ ᅟ ᅟ ᅟ получитьᅟ оценкуᅟ качества продажᅟ вᅟ магазинахᅟ ООО «КОПТ»;
-ᅟ определитьᅟ демографическийᅟ профильᅟ покупателей, сᅟ использованиемᅟ такихᅟ параметров, какᅟ возраст, пол.
Дляᅟ достиженияᅟ наилучшихᅟ результатовᅟ исследование должно бытьᅟ проведено по расширеннойᅟ анкете.
Заполнение такойᅟ подробнойᅟ анкетыᅟ предполагаетᅟ определённое вознаграждение покупателюᅟ за потраченное время. Целесообразно использоватьᅟ дляᅟ этойᅟ акции "не ходовую"ᅟ продукцию, что будетᅟ способствоватьᅟ обновлениюᅟ ассортимента.
Инструментᅟ реализации опроса вᅟ даннойᅟ работе -ᅟ анкета (Приложение 1). Сᅟ помощьюᅟ вопросника получена первичнаяᅟ информация, необходимаяᅟ дляᅟ определенияᅟ недостатковᅟ вᅟ организации предоставленияᅟ услугᅟ по продаже продуктовᅟ питания, алкогольнойᅟ и безалкогольнойᅟ продукции. Типᅟ вопросовᅟ -ᅟ закрытый.
Вариантыᅟ вопросов, используемыхᅟ при проведении исследованияᅟ -ᅟ дихотомические и многовариантные, использование которыхᅟ должно активизироватьᅟ деятельностьᅟ клиентовᅟ по заполнениюᅟ анкет, облегчитьᅟ процессᅟ ввода полученныхᅟ данных.
Маркетинговаяᅟ информацияᅟ -ᅟ это цифры, факты, сведения, слухи, оценки и другие данные, необходимые дляᅟ анализа и прогнозированияᅟ маркетинговойᅟ деятельности.
Вᅟ ходе проведенияᅟ исследованияᅟ было опрошено 50ᅟ покупателей. Полученные данные представленыᅟ ниже.
По результатамᅟ опроса самаяᅟ большаяᅟ группа покупателейᅟ -ᅟ это люди вᅟ возрасте отᅟ 36ᅟ до 45ᅟ летᅟ (36%), доли покупателейᅟ вᅟ возрасте 26-35ᅟ летᅟ и более 50ᅟ летᅟ составили соответственно 28%ᅟ и 26%ᅟ (рисунокᅟ 7).
Рисунокᅟ 7. ᅟ Возрастнаяᅟ характеристика покупателейᅟ ООО «КОПТ»
Причиныᅟ такихᅟ результатов, скорее всего заключаютсяᅟ вᅟ том, что люди вᅟ возрасте чаще покупаютᅟ продуктыᅟ питания, дляᅟ реализации потребностейᅟ своейᅟ семьи.
Меньшаяᅟ доляᅟ покупателейᅟ старше 50ᅟ лет, по сравнениюᅟ сᅟ предыдущейᅟ категорией, обусловлена, на нашᅟ взгляд, тем, что вᅟ целомᅟ дляᅟ людейᅟ старшего возраста характерно снижение уровняᅟ доходов, следовательно снижение покупательскойᅟ активности.
По результатамᅟ опроса были выявленыᅟ источники информации наиболее популярные среди покупателейᅟ ООО «КОПТ». Долевое соотношение этихᅟ источниковᅟ отображено вᅟ диаграмме на рисунке 8.
Рисунокᅟ 8. Источники информации
Такимᅟ образом, самыйᅟ популярныйᅟ источникᅟ -ᅟ это телевидение (39%). 34%ᅟ опрошенныхᅟ клиентовᅟ предпочитаютᅟ печатные издания:ᅟ "Ва-банк", "Мояᅟ Реклама", "Изᅟ Рукᅟ Вᅟ Руки", "Все Дляᅟ Вас", "Калужскийᅟ перекресток". Наиболее популярные радиоканалы:ᅟ "Дорожное радио", "Авторадио", "Ника ФМ", ᅟ "Радио Шансон", "Русское Радио";ᅟ интернетᅟ сайты:ᅟ www.yаndеx.ru, www.mаil.ru, http://2gis.ru/kаlugа/zооm/11.
Потребители знаютᅟ о ООО «КОПТ»ᅟ достаточное время, большинство –ᅟ на протяжении 10ᅟ лет, что показываетсяᅟ на рисунке 9.
Рисунокᅟ 9. ᅟ Известностьᅟ ООО «КОПТ»
Рисунокᅟ 10. Влияние на выборᅟ организации
Ответыᅟ на вопросᅟ о частоте совершенияᅟ покупокᅟ вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ распределилисьᅟ следующимᅟ образом:ᅟ 48%ᅟ процентовᅟ покупателейᅟ посещаютᅟ магазинᅟ 2-3ᅟ раза вᅟ неделю, 24%ᅟ не менее 4ᅟ разᅟ вᅟ неделю, 22%ᅟ пришли впервые либо совершаютᅟ покупки 1ᅟ разᅟ вᅟ неделю. Наименьшаяᅟ доляᅟ покупателейᅟ (6%)ᅟ каждыйᅟ деньᅟ совершаетᅟ покупки вᅟ ООО «КОПТ». Перечисленные данные наглядно представленыᅟ вᅟ диаграмме на рисунке 11.
Рисунокᅟ 11. Частота покупокᅟ вᅟ ООО «КОПТ»
Сопоставивᅟ ответыᅟ по частоте посещенияᅟ ООО «КОПТ»ᅟ сᅟ ответами о среднейᅟ сумме покупки, были выделеныᅟ следующие группыᅟ покупателей:
1ᅟ группа. Совершаютᅟ покупки 2ᅟ -ᅟ 3ᅟ раза вᅟ неделю, средняяᅟ сумма покупки составляетᅟ 1000ᅟ рублей. 1000*2,5=ᅟ 2500
2ᅟ группа. Не менее 4ᅟ разᅟ вᅟ неделюᅟ на среднююᅟ суммуᅟ 400ᅟ рублей. 400*4ᅟ =ᅟ 1600
3ᅟ группа. ᅟ Потребители, приобретающие продукциюᅟ вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ разᅟ вᅟ неделю, а также приобретшие еёᅟ впервые вᅟ деньᅟ проведенияᅟ опроса, сумма покупки дляᅟ даннойᅟ группыᅟ составляетᅟ вᅟ среднемᅟ 1200ᅟ рублей. =ᅟ 1200
4ᅟ группа. Вᅟ этуᅟ группуᅟ отнесеныᅟ покупатели, приобретающие продукциюᅟ каждыйᅟ деньᅟ на суммуᅟ до 200ᅟ рублей.
Вᅟ данномᅟ случае речьᅟ идётᅟ о продуктах, продажа которыхᅟ не требуетᅟ постоянныхᅟ маркетинговыхᅟ усилийᅟ и поддерживаетсяᅟ за счетᅟ пополненияᅟ запасовᅟ покупателейᅟ продовольственнойᅟ корзины. 200*7=ᅟ 1400
Сделавᅟ расчётыᅟ по полученнымᅟ даннымᅟ были определеныᅟ доли прибыли, котораяᅟ получена отᅟ обслуживанияᅟ каждойᅟ изᅟ группᅟ покупателейᅟ вᅟ течение недели -ᅟ рисунокᅟ 12.
Рисунокᅟ 12. ᅟ Доляᅟ выручки дляᅟ различныхᅟ группᅟ покупателей
Такимᅟ образом, мыᅟ выяснили, что размерᅟ прибыли отᅟ первойᅟ группыᅟ ᅟ покупателейᅟ составляетᅟ 37%, прибыльᅟ отᅟ второйᅟ группыᅟ покупателейᅟ незначительно ниже и составляетᅟ 23%ᅟ отᅟ общего объёма продаж, размерᅟ прибыли отᅟ третейᅟ группыᅟ ᅟ покупателейᅟ составляетᅟ 17%. 4ᅟ группа покупателейᅟ приноситᅟ 20%ᅟ прибыли, и не нуждаетсяᅟ вᅟ стимулирующихᅟ мероприятиях.
О выгодномᅟ месторасположении филиаловᅟ свидетельствуютᅟ следующие данные:ᅟ 52%ᅟ опрошенныхᅟ были привлеченыᅟ вывескойᅟ и витринами магазинов, 18%ᅟ обратили вниманиюᅟ на рекламу, 24%ᅟ пришли по рекомендации знакомых, доли остальныхᅟ источниковᅟ незначительны. Эти данные наглядно представленыᅟ вᅟ диаграмме на рисунке 13.
Рисунокᅟ 13. Источники информированности покупателейᅟ о ООО «КОПТ»
Оценитьᅟ такойᅟ критерий, какᅟ эффективностьᅟ работыᅟ продавцовᅟ помогᅟ анализᅟ ответовᅟ на 5ᅟ вопрос. Выяснено, что 14%ᅟ всехᅟ покупок, совершённыхᅟ опрошенныхᅟ клиентовᅟ вᅟ ООО «КОПТ», являютсяᅟ спонтанными, соответственно 86%ᅟ покупокᅟ были запланированы.
На нашᅟ взглядᅟ это говоритᅟ о низкойᅟ эффективности работыᅟ продавцов.
При ответе на 6ᅟ вопросᅟ покупатели оценивали по 5ᅟ бальнойᅟ шкале разные аспектыᅟ обслуживанияᅟ вᅟ ООО «КОПТ».
Наивысшийᅟ среднийᅟ баллᅟ получила графа "Расположение филиалов"ᅟ (4,7), самые низкие оценки были выставленыᅟ относительно ценᅟ на товары. Полныйᅟ переченьᅟ результатовᅟ по данномуᅟ вопросуᅟ представленᅟ вᅟ таблице 7.
Таблица 7.
Оценка ООО «КОПТ»ᅟ потребителями
Критерийᅟ |
Оценка (отᅟ 1ᅟ до 5)ᅟ |
Расположение филиалов |
4.7 |
Выкладка продуктов |
4.2 |
Предложенныйᅟ ассортимент |
4.5 |
Уровеньᅟ ценᅟ на товары |
3.4 |
Вежливостьᅟ и оперативностьᅟ продавцов |
4.1 |
Полнота полученнойᅟ отᅟ продавца информации |
3.7 |
Вᅟ недостаточномᅟ ассортименте, по мнениюᅟ покупателей, представленыᅟ хлебобулочные изделия, замороженнаяᅟ и охлажденнаяᅟ рыба, кондитерские изделияᅟ и крепкийᅟ алкоголь.
Ассортиментᅟ колбасныхᅟ изделийᅟ покупатели оценили какᅟ слишкомᅟ широкий. Мыᅟ предполагаем, что такаяᅟ оценка связана сᅟ тем, что покупательᅟ не видитᅟ принципиальныхᅟ различийᅟ междуᅟ колбасными изделиями разныхᅟ торговыхᅟ марокᅟ и не понимаетᅟ смысла такого разнообразия.
Покупатели хотели быᅟ видетьᅟ вᅟ ассортименте ООО «КОПТ»ᅟ следующие группыᅟ товаров:ᅟ канцелярские товары, косметические товарыᅟ и бытовуюᅟ химию.
Среди рекомендацийᅟ по улучшениюᅟ сервиса, были названыᅟ следующие направления:ᅟ упорядочивание ассортимента, повышение квалификации продавцов, снижение ценᅟ на товары.
Реклама и стимулирование сбыта.
По результатамᅟ исследованияᅟ мыᅟ выяснили, что самымᅟ популярнымᅟ источникомᅟ информации среди покупателейᅟ являетсяᅟ телевидение 39%, 34%ᅟ опрошенныхᅟ клиентовᅟ назвали печатные изданияᅟ и 7%ᅟ интернет.
Чтобыᅟ оценитьᅟ эффективностьᅟ размещенияᅟ рекламыᅟ вᅟ любомᅟ изᅟ данныхᅟ носителей, необходимо учестьᅟ несколько факторов:
-ᅟ деятельностьᅟ ООО «КОПТ»ᅟ ориентирована вᅟ основномᅟ на жителейᅟ и гостейᅟ городовᅟ Калуги и Калужскойᅟ области;
-ᅟ финансовое состояние ООО «КОПТ»ᅟ не позволяетᅟ применятьᅟ слишкомᅟ дорогостоящуюᅟ рекламу.
Сопоставивᅟ результатыᅟ исследованияᅟ сᅟ особенностями ООО «КОПТ», мыᅟ сделали выводᅟ о том, что наиболее эффективнымᅟ будетᅟ использование рекламыᅟ вᅟ печатныхᅟ изданиях:ᅟ "Ва-Банк", на радиоканалахᅟ "Авторадио", "Радио Шансон".
Учитываяᅟ особенности ᅟ ООО «КОПТ», уместнымᅟ будетᅟ использование следующихᅟ формᅟ стимулированияᅟ сбыта.
Дегустацияᅟ продукции вᅟ точкахᅟ продаж. Вᅟ определённые дни проводитьᅟ дегустации различнойᅟ продукции. Например, 5ᅟ число каждого месяца, или при поступлении нового товара.
Система дисконтныхᅟ картᅟ и накопительныхᅟ скидок. Целесообразно будетᅟ выпуститьᅟ дисконтнуюᅟ картуᅟ со скидкойᅟ 5%ᅟ и предлагатьᅟ еёᅟ вᅟ подарокᅟ покупателям, сделавшимᅟ покупкуᅟ отᅟ 2000ᅟ руб.
Затратыᅟ на изготовление дисконтныхᅟ картᅟ составятᅟ 720ᅟ рублейᅟ (120ᅟ штукᅟ по 6ᅟ рублей). Также следуетᅟ учесть, что продажи сᅟ использованиемᅟ дисконтныхᅟ картᅟ будутᅟ производитьсяᅟ по сниженнымᅟ ценамᅟ (скидка 5%).
Сувениры, которые предлагаютсяᅟ бесплатно какᅟ дополнение кᅟ покупке. Изготовитьᅟ ручки, блокноты, а также пакетыᅟ сᅟ логотипомᅟ ООО «КОПТ».
Создание системыᅟ обученияᅟ и контроляᅟ знанийᅟ подразумеваетᅟ принятие следующихᅟ мер. Разработатьᅟ (дополнитьᅟ имеющуюся)ᅟ системуᅟ премийᅟ и штрафов.
Проверка можетᅟ бытьᅟ произведена лично директоромᅟ ООО «КОПТ»ᅟ вᅟ рамкахᅟ ежедневнойᅟ работыᅟ сᅟ персоналом.
По результатамᅟ проверки, поручитьᅟ каждомуᅟ сотрудникуᅟ изучение необходимого материала вᅟ оговоренные сроки. По истечении поставленныхᅟ сроковᅟ провести повторнуюᅟ проверкуᅟ знанийᅟ каждого сотрудника сᅟ использованиемᅟ технологии "тайныйᅟ покупатель".
По результатамᅟ даннойᅟ проверки применитьᅟ кᅟ сотрудникамᅟ штрафные санкции. За некорректное информирование покупателяᅟ обᅟ ассортименте продукции, назначенᅟ штрафᅟ вᅟ 300ᅟ рублей. Невежливостьᅟ по отношениюᅟ кᅟ покупателю, плохое обслуживание -ᅟ штрафᅟ 500ᅟ рублей.
Такимᅟ образом, данныйᅟ комплексᅟ мероприятийᅟ потребуетᅟ следующихᅟ финансовыхᅟ затрат:ᅟ оплата работыᅟ "тайного покупателя". Сумма затратᅟ составитᅟ 450ᅟ рублейᅟ (по 225ᅟ р. за проверку, требуетсяᅟ проверитьᅟ 2ᅟ сотрудников).
Организацияᅟ торговыхᅟ точек.
Причина даннойᅟ проблемыᅟ заключаетсяᅟ вᅟ том, что вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ неудовлетворительныйᅟ температурно-климатическийᅟ режим. Можно рекомендоватьᅟ улучшение климата вᅟ магазине посредствомᅟ установки кондиционирующего оборудования.
Вᅟ условияхᅟ сегодняшнейᅟ жесткойᅟ конкуренции, среди торговыхᅟ организацийᅟ города, приоритетнойᅟ цельюᅟ видитсяᅟ вᅟ «заботе о покупателе». Сᅟ заботыᅟ о покупателе начинаютсяᅟ успешные корпоративные стратегии, инновации, создание эффективныхᅟ системᅟ управленияᅟ бизнес-процессами и конкурентныхᅟ стратегий.
Лучшийᅟ способᅟ устранитьᅟ неудовлетворительныйᅟ температурно-климатическийᅟ режимᅟ –ᅟ установитьᅟ кондиционеры.
Основные направленияᅟ оптимизации ассортимента.
Необходимо расширитьᅟ ассортиментᅟ следующихᅟ товарныхᅟ групп:
-ᅟ хлебобулочные изделия;ᅟ
-ᅟ замороженнаяᅟ и охлажденнаяᅟ рыба;ᅟ
-ᅟ кондитерские изделияᅟ и крепкийᅟ алкоголь.
Следуетᅟ постепенно сократитьᅟ ассортиментᅟ колбасныхᅟ изделий. Включитьᅟ вᅟ ассортиментᅟ необходимо следующие товары:ᅟ канцелярские товары, косметические товарыᅟ и бытовуюᅟ химию.
Данные направленияᅟ были определеныᅟ путёмᅟ анализа результатовᅟ маркетингового исследования.
Внедрение всего комплекса мероприятийᅟ по совершенствованиюᅟ сбытовойᅟ стратегии ООО «КОПТ»ᅟ позволитᅟ заметно увеличитьᅟ объемыᅟ продажᅟ продукции и получитьᅟ значительнуюᅟ дополнительнуюᅟ прибыль.
Дляᅟ оценки результативности предложенныхᅟ мероприятийᅟ необходимо рассчитатьᅟ экономическуюᅟ эффективностьᅟ внедренияᅟ комплекса данныхᅟ мероприятий. Вᅟ качестве базовыхᅟ показателейᅟ использованыᅟ результатыᅟ деятельности предприятияᅟ вᅟ 2014ᅟ году.
Вᅟ таблице 8ᅟ перечисленыᅟ запланированные рекламные акции, а также стоимость, необходимаяᅟ дляᅟ ихᅟ проведения.
Таблица 8.
Рекламные акции
Название |
Условияᅟ размещения |
Цена, руб. |
Количество выпусковᅟ (выходов)ᅟ |
Итоговаяᅟ стоимость, руб. |
"Ва-Банк" |
1/32ᅟ полосы |
800 |
4 |
3200 |
"Авторадио" |
Роликᅟ до 10ᅟ сек. Вᅟ промежутке сᅟ 22ᅟ до 24ᅟ часов |
140 |
7 |
980 |
"Радио Шансон" |
Роликᅟ до 10ᅟ сек. Вᅟ промежутке сᅟ 6ᅟ до 22ᅟ часов |
205 |
7 |
1435 |
Затратыᅟ на изготовление дисконтныхᅟ картᅟ составятᅟ 720ᅟ рублейᅟ (120ᅟ штукᅟ по 6ᅟ рублей). Также следуетᅟ учесть, что продажи сᅟ использованиемᅟ дисконтныхᅟ картᅟ будутᅟ производитьсяᅟ по сниженнымᅟ ценамᅟ (скидка 5%).
Сувениры, которые предлагаютсяᅟ бесплатно какᅟ дополнение кᅟ покупке. Изготовитьᅟ ручки, блокноты, а также пакетыᅟ сᅟ логотипомᅟ ООО «КОПТ». Данные о стоимости сувенирнойᅟ продукции представленыᅟ вᅟ таблице 9.
Таблица 9.
Расходыᅟ на изготовление сувенирнойᅟ продукции
Наименование |
Цена, руб. |
Количество, шт. |
Стоимость, руб. |
Пакеты |
6 |
200 |
1200 |
Ручки |
6 |
120 |
720 |
Блокноты |
15 |
80 |
1200 |
Результатыᅟ расчёта расходовᅟ по рекламнымᅟ мероприятиямᅟ рассчитаныᅟ и представленыᅟ вᅟ форме медиа-плана вᅟ таблице 10.
Вᅟ даннойᅟ таблице можно подробно проследитьᅟ все затраты, которые понадобятсяᅟ дляᅟ проведенияᅟ ряда, предложенныхᅟ мероприятийᅟ дляᅟ совершенствованияᅟ сбытовойᅟ стратегии вᅟ 2014ᅟ годуᅟ вᅟ ООО «КОПТ», ᅟ которые можно использоватьᅟ и вᅟ последующее времяᅟ работыᅟ организации.
Таблица 10.
Расходыᅟ на проведение рекламныхᅟ мероприятий
Медиа |
Носитель |
Формат |
Цена |
Количество выходов |
Итоговаяᅟ стои- мость |
Пресса |
«Ва-Банк» |
1/32ᅟ полосы |
800 |
4 |
3200 |
Радио -ᅟ реклама |
«Авторадио» |
Роликᅟ до 10ᅟ сек. Вᅟ промежутке сᅟ 22ᅟ до 24ᅟ часов |
140 |
28 |
3920 |
«Радио Шансон» |
Роликᅟ до 10ᅟ сек. Вᅟ промежутке сᅟ 6ᅟ до 22ᅟ часов |
205 |
28 |
5740 |
|
Сувенирнаяᅟ продукция |
Пакеты |
Сᅟ логотипом |
6 |
200 |
1200 |
Ручки |
Сᅟ логотипом |
6 |
120 |
720 |
|
Блокноты |
Сᅟ логотипом |
15 |
80 |
120 |
|
Дисконтные карты |
Изготовление дисконтныхᅟ карт |
|
10 |
120 |
1200 |
Итого |
|
|
|
|
16100 |
Все стимулирующие мероприятияᅟ запланированыᅟ по месяцам. Графикᅟ проведенияᅟ мероприятийᅟ представленᅟ вᅟ таблице 11.
Таблица 11.
Сроки проведенияᅟ мероприятий
Мероприятия |
январь |
апрель |
июль |
сентябрь |
ноябрь |
декабрь |
Пресса |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
Радио -ᅟ реклама |
+ |
+ |
|
+ |
+ |
|
Сувенирнаяᅟ продукция |
+ |
|
|
+ |
|
|
Дисконтные карты |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
Общие затратыᅟ на проведение мероприятийᅟ по совершенствованиюᅟ сбытовойᅟ деятельности представленыᅟ вᅟ таблице 12.
Таблица 12.
Затратыᅟ на мероприятия
Направленияᅟ затрат |
Стоимость, руб. |
Установка кондиционера |
8000 |
Оплата тайного покупателя |
450 |
Затратыᅟ на рекламу |
16100 |
Итого |
24550 |
Оценка эффективности отᅟ проведенияᅟ стимулирующихᅟ мероприятийᅟ рассчитана на 3ᅟ месяца. Результатыᅟ расчётовᅟ представленыᅟ вᅟ таблице 13.
Таблица 13.
Оценка эффективности стимулирующихᅟ мероприятий
ᅟ Показатель |
Значение |
Прибыльᅟ после проведенияᅟ мероприятийᅟ за 2014, тыс. руб. |
397,2 |
Прибыльᅟ за 2014ᅟ год, тыс. руб. |
331 |
Затраты, тыс. руб. |
24,55 |
Увеличение прибыли, тыс. руб. |
66,2 |
Увеличение прибыли, вᅟ %ᅟ |
20 |
Произведяᅟ все необходимые расчеты, мыᅟ выяснили, что проведение разработанныхᅟ мероприятийᅟ позволитᅟ увеличитьᅟ прибыльᅟ по сравнениюᅟ сᅟ прошлымᅟ годомᅟ на 20%. Срокᅟ окупаемости составитᅟ менее полугода.
Такимᅟ образом, можно сделатьᅟ вывод, что предложенныйᅟ комплексᅟ мероприятийᅟ по совершенствованиюᅟ сбытовойᅟ стратегии ООО «КОПТ»ᅟ эффективный, такᅟ какᅟ затратыᅟ на него окупятсяᅟ менее чемᅟ за полᅟ года, а потомᅟ будетᅟ идти чистаяᅟ прибыль.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сбытᅟ продукции сейчасᅟ долженᅟ рассматриватьсяᅟ подᅟ принципиально инымᅟ угломᅟ зренияᅟ -ᅟ черезᅟ призмуᅟ рыночного спроса и предложения.
Иными словами, дляᅟ выживанияᅟ вᅟ рыночныхᅟ условияхᅟ коммерческие организации должныᅟ продаватьᅟ то, что продается. Необходимо четко пониматьᅟ новое содержание сбытовойᅟ деятельности.
Вᅟ условияхᅟ рыночнойᅟ системыᅟ хозяйствованияᅟ подᅟ сбытомᅟ (сбытовойᅟ деятельностью)ᅟ следуетᅟ пониматьᅟ комплексᅟ процедурᅟ продвиженияᅟ готовойᅟ продукции на рынокᅟ (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектацияᅟ и подготовка продукции кᅟ отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка кᅟ местуᅟ продажи или назначения)ᅟ и организациюᅟ расчетовᅟ за нее (установление условийᅟ и осуществление процедурᅟ расчетовᅟ сᅟ покупателями за отгруженнуюᅟ продукцию).
Вᅟ выпускнойᅟ квалификационнойᅟ работе былᅟ произведён:ᅟ обзорᅟ теоретическихᅟ основᅟ сбытовойᅟ политики организаций, делаюᅟ выводᅟ что, главнаяᅟ цельᅟ сбыта –ᅟ это реализацияᅟ экономического интереса коммерческойᅟ организации (получение прибыли)ᅟ на основе удовлетворенияᅟ платежеспособного спроса покупателей;ᅟ анализᅟ финансово –ᅟ хозяйственнойᅟ деятельности ООО «Калугаоптпродторг»ᅟ , изᅟ него видно что основнаяᅟ проблема организации заключаетсяᅟ вᅟ том, что еёᅟ деятельностьᅟ ориентирована преимущественно на локальный, ᅟ собственныйᅟ рынок. Существующие мощности, финансовые возможности не позволяютᅟ ООО «КОПТ»ᅟ статьᅟ крупнойᅟ оптовойᅟ организацией. Несмотряᅟ на то, что конкурентные позиции на собственномᅟ рынке пока остаютсяᅟ достаточно сильными, основнаяᅟ угроза заключаетсяᅟ вᅟ проникновении ᅟ на эти сегментыᅟ продукции сильныхᅟ конкурентов. Вᅟ условияхᅟ роста конкуренции организацияᅟ вынуждена тратитьᅟ все больше средствᅟ на рекламуᅟ и продвижение ᅟ продукции. Следовательно, продвижение продукции осуществляетсяᅟ не вполне эффективно и нуждаетсяᅟ вᅟ совершенствовании.
Миссияᅟ ООО «Калугаоптпродторг»ᅟ заключаетсяᅟ вᅟ обеспечении населенияᅟ г. Калуги и Калужскойᅟ области качественными продуктами.
Кᅟ стратегическимᅟ целямᅟ развитияᅟ ООО «Калугаоптпродторг»ᅟ относитсяᅟ расширение сферыᅟ деятельности, увеличение рыночнойᅟ доли, выявление наиболее перспективныхᅟ целевыхᅟ групп.
Дляᅟ ᅟ достиженияᅟ поставленныхᅟ целейᅟ вᅟ работе представленᅟ совершенствованиюᅟ сбытовойᅟ стратегии ООО «КОПТ».
Во-первых, дляᅟ ООО «КОПТ»ᅟ важно сохранятьᅟ и защищатьᅟ свои конкурентные позиции на «домашнемᅟ рынке». Дляᅟ этого нужно поддерживатьᅟ спросᅟ стимулирующими акциями. ᅟ
Обеспечение высокихᅟ темповᅟ роста продажᅟ ᅟ невозможно безᅟ осуществленияᅟ мероприятийᅟ по стимулированиюᅟ сбыта продукции вᅟ местахᅟ продаж. ᅟ
Было проведено маркетинговое исследование. Основнойᅟ цельюᅟ данного исследованияᅟ было выявление основныхᅟ характеристикᅟ покупателейᅟ ООО «КОПТ»ᅟ и наиболее предпочтительные дляᅟ нихᅟ ассортиментные позиции.
На основе анализа результатовᅟ исследованияᅟ выбрали наиболее эффективные способыᅟ рекламыᅟ и стимулированияᅟ сбыта. Также опираясьᅟ на данные, полученные вᅟ ходе исследованияᅟ и бизнес-диагностики ООО «КОПТ»ᅟ разработали планᅟ оптимизации ассортимента, представленного вᅟ ООО «КОПТ».
Разработаляᅟ дляᅟ персонала ООО «КОПТ»ᅟ системуᅟ обучения, контроляᅟ знанийᅟ и повышенияᅟ заинтересованности, включающуюᅟ контрольᅟ знанийᅟ о основныхᅟ характеристикахᅟ продукции;ᅟ основыᅟ обслуживанияᅟ покупателейᅟ и мерыᅟ по привлечениюᅟ покупателей.
И предложили мероприятияᅟ дляᅟ оптимизации организации торговыхᅟ точек.
Дляᅟ проведенияᅟ предложенного комплекса мероприятийᅟ дляᅟ совершенствованияᅟ стратегии сбыта потребуютсяᅟ ᅟ дополнительные затраты. Данные затратыᅟ являютсяᅟ окупаемыми вᅟ течении полугода, вᅟ результате возрастетᅟ прибыльᅟ отᅟ продажᅟ на 20%.
Такимᅟ образом, можно сделатьᅟ вывод, что предложенныйᅟ комплексᅟ мероприятийᅟ по совершенствованиюᅟ сбытовойᅟ стратегии ООО «КОПТ»ᅟ эффективный, такᅟ какᅟ затратыᅟ на него окупятсяᅟ менее чемᅟ за полᅟ года, а потомᅟ будетᅟ идти чистаяᅟ прибыль.
ᅟ