3. Стимулированиеᅟ ᅟсбытаᅟ ᅟвᅟ ᅟорганизации

Однимᅟ ᅟизᅟ ᅟвопросовᅟ ᅟорганизацииᅟ ᅟсбытаᅟ ᅟявляетсяᅟ ᅟанализᅟ ᅟсбытовыхᅟ ᅟиздержек,ᅟ ᅟопределениеᅟ ᅟторговыхᅟ ᅟнаценок,ᅟ ᅟразработкаᅟ ᅟмероприятийᅟ ᅟпоᅟ ᅟповышениюᅟ ᅟрентабельностиᅟ ᅟработᅟ ᅟпоᅟ ᅟсбытуᅟ ᅟтоваровᅟ ᅟиᅟ ᅟдеятельностиᅟ ᅟорганизацииᅟ ᅟвᅟ ᅟцелом.ᅟ ᅟПриᅟ ᅟанализеᅟ ᅟсбытовыхᅟ ᅟиздержекᅟ ᅟсчитаютсяᅟ ᅟзатратыᅟ ᅟнаᅟ ᅟвыполнениеᅟ ᅟследующихᅟ ᅟфункций:ᅟ ᅟтранспорт,ᅟ ᅟреализацияᅟ ᅟассортимента,ᅟ ᅟхранение,ᅟ ᅟконтакты,ᅟ ᅟинформация,ᅟ ᅟуправлениеᅟ ᅟпродажами,ᅟ ᅟпрочиеᅟ ᅟиздержки.ᅟ ᅟСледуетᅟ ᅟиметьᅟ ᅟвᅟ ᅟвиду,ᅟ ᅟчтоᅟ ᅟдлинныйᅟ ᅟканалᅟ ᅟсбытаᅟ ᅟэффективенᅟ ᅟприᅟ ᅟмалыхᅟ ᅟобъемахᅟ ᅟпродаж,ᅟ ᅟаᅟ ᅟкороткийᅟ ᅟканалᅟ ᅟ—ᅟ ᅟприᅟ ᅟзначительных.ᅟ ᅟРешениеᅟ ᅟвопросовᅟ ᅟстимулированияᅟ ᅟсбытаᅟ ᅟтовараᅟ ᅟначинаетсяᅟ ᅟсᅟ ᅟрасчетаᅟ ᅟзатратᅟ ᅟнаᅟ ᅟмотивациюᅟ ᅟпоᅟ ᅟодномуᅟ ᅟизᅟ ᅟследующихᅟ ᅟметодов:

• методᅟ ᅟисчисленияᅟ ᅟотᅟ ᅟналичныхᅟ ᅟсредствᅟ ᅟилиᅟ ᅟвозможностейᅟ ᅟтоваропроизводителя;

• методᅟ ᅟисчисленияᅟ ᅟвᅟ ᅟпроцентахᅟ ᅟкᅟ ᅟсуммеᅟ ᅟпродаж;

• методᅟ ᅟконкурентногоᅟ ᅟпаритетаᅟ ᅟилиᅟ ᅟравновесия,ᅟ ᅟотражающегоᅟ ᅟколлективнуюᅟ ᅟмудростьᅟ ᅟотрасли;

• методᅟ ᅟисчисленияᅟ ᅟисходяᅟ ᅟизᅟ ᅟконкретныхᅟ ᅟцелейᅟ ᅟиᅟ ᅟзадачᅟ ᅟ[20,ᅟ ᅟc.ᅟ ᅟ25].

Мотивацияᅟ ᅟвключаетᅟ ᅟвсеᅟ ᅟвидыᅟ ᅟмаркетинговойᅟ ᅟдеятельности:ᅟ ᅟразработкаᅟ ᅟконцепцииᅟ ᅟмаркетинга,ᅟ ᅟинформационноеᅟ ᅟобеспечение,ᅟ ᅟисследованиеᅟ ᅟрынка,ᅟ ᅟстимулированиеᅟ ᅟповышенияᅟ ᅟконкурентоспособностиᅟ ᅟтовара,ᅟ ᅟорганизацияᅟ ᅟдеятельностиᅟ ᅟвсехᅟ ᅟподразделенийᅟ ᅟфирмыᅟ ᅟсᅟ ᅟпозицийᅟ ᅟмаркетинга,ᅟ ᅟреклама,ᅟ ᅟтовародвижение,ᅟ ᅟпланированиеᅟ ᅟиᅟ ᅟконтрольᅟ ᅟмаркетинга.ᅟ ᅟСредстваᅟ ᅟнаᅟ ᅟмотивациюᅟ ᅟпоᅟ ᅟкаждомуᅟ ᅟнаправлениюᅟ ᅟмогутᅟ ᅟподразделятьсяᅟ ᅟнаᅟ ᅟдвеᅟ ᅟчасти:ᅟ ᅟнаᅟ ᅟоплатуᅟ ᅟвсехᅟ ᅟрасходовᅟ ᅟпоᅟ ᅟрешениюᅟ ᅟданнойᅟ ᅟзадачиᅟ ᅟ(например,ᅟ ᅟоплатаᅟ ᅟмаркетинговыхᅟ ᅟисследований,ᅟ ᅟрекламыᅟ ᅟиᅟ ᅟт.п.),ᅟ ᅟиᅟ ᅟнаᅟ ᅟдополнительнуюᅟ ᅟоплатуᅟ ᅟилиᅟ ᅟпремированиеᅟ ᅟработниковᅟ ᅟлюбыхᅟ ᅟподразделенийᅟ ᅟорганизации,ᅟ ᅟучаствующихᅟ ᅟвᅟ ᅟреализацииᅟ ᅟконцепцииᅟ ᅟмаркетинга.ᅟ ᅟВыполнятьᅟ ᅟлюбуюᅟ ᅟработуᅟ ᅟсᅟ ᅟориентациейᅟ ᅟнаᅟ ᅟпотребителяᅟ ᅟоченьᅟ ᅟтрудно,ᅟ ᅟпоэтомуᅟ ᅟкачествоᅟ ᅟиᅟ ᅟнапряженностьᅟ ᅟтрудаᅟ ᅟнеобходимоᅟ ᅟстимулировать.ᅟ ᅟРазмерᅟ ᅟпремииᅟ ᅟопределяетсяᅟ ᅟдифференцированно.ᅟ ᅟКромеᅟ ᅟматериальногоᅟ ᅟстимулированияᅟ ᅟприменяютсяᅟ ᅟиᅟ ᅟморальныеᅟ ᅟстимулы.ᅟ ᅟСредиᅟ ᅟнаправленийᅟ ᅟстимулированияᅟ ᅟмаркетологиᅟ ᅟособоᅟ ᅟвыделяютᅟ ᅟстимулированиеᅟ ᅟобъектаᅟ ᅟкакᅟ ᅟконечногоᅟ ᅟрезультата.ᅟ ᅟСтимулированиеᅟ ᅟобъектаᅟ ᅟ—ᅟ ᅟиспользованиеᅟ ᅟмногообразныхᅟ ᅟсредствᅟ ᅟстимулирующегоᅟ ᅟвоздействия,ᅟ ᅟпризванныхᅟ ᅟускоритьᅟ ᅟи/илиᅟ ᅟусилитьᅟ ᅟответнуюᅟ ᅟреакциюᅟ ᅟрынка.ᅟ ᅟКᅟ ᅟнимᅟ ᅟотносятсяᅟ ᅟстимулированиеᅟ ᅟпотребителей,ᅟ ᅟсферыᅟ ᅟторговли,ᅟ ᅟстимулированиеᅟ ᅟсобственногоᅟ ᅟторговогоᅟ ᅟперсоналаᅟ ᅟфирмы.ᅟ ᅟРассмотримᅟ ᅟподробнееᅟ ᅟметодыᅟ ᅟстимулированияᅟ ᅟпоᅟ ᅟэтимᅟ ᅟнаправлениямᅟ ᅟ[27,ᅟ ᅟc.ᅟ ᅟ268].

Стимулированиеᅟ ᅟпотребителейᅟ ᅟосуществляетсяᅟ ᅟсᅟ ᅟприменениемᅟ ᅟследующихᅟ ᅟметодовᅟ ᅟиᅟ ᅟприемов:

• распространениеᅟ ᅟобразцовᅟ ᅟсредиᅟ ᅟпотребителейᅟ ᅟбесплатноᅟ ᅟилиᅟ ᅟнаᅟ ᅟпробу;

поᅟ ᅟпринципуᅟ ᅟ"вᅟ ᅟкаждуюᅟ ᅟдверь",ᅟ ᅟпоᅟ ᅟпочте,ᅟ ᅟраздачаᅟ ᅟвᅟ ᅟмагазине,ᅟ ᅟприложениеᅟ ᅟбесплатноеᅟ ᅟкᅟ ᅟдругомуᅟ ᅟобразцу,ᅟ ᅟкᅟ ᅟрекламномуᅟ ᅟприложениюᅟ ᅟиᅟ ᅟдр.;

• купоны,ᅟ ᅟдающиеᅟ ᅟправоᅟ ᅟпотребителюᅟ ᅟнаᅟ ᅟоговореннуюᅟ ᅟэкономиюᅟ ᅟпри

покупкеᅟ ᅟконкретногоᅟ ᅟтовара.ᅟ ᅟИхᅟ ᅟможноᅟ ᅟрассылатьᅟ ᅟпоᅟ ᅟпочте,ᅟ ᅟпечататьᅟ ᅟвᅟ ᅟгазетах,ᅟ ᅟрекламныхᅟ ᅟприложениях;

• упаковкиᅟ ᅟпоᅟ ᅟльготнойᅟ ᅟцене,ᅟ ᅟкогдаᅟ ᅟпоᅟ ᅟсниженнойᅟ ᅟценеᅟ ᅟпродаютᅟ ᅟодин

вариантᅟ ᅟрасфасовкиᅟ ᅟтовара,ᅟ ᅟнапример,ᅟ ᅟдвеᅟ ᅟпачкиᅟ ᅟпоᅟ ᅟоднойᅟ ᅟцене;

• премииᅟ ᅟ—ᅟ ᅟэтоᅟ ᅟтовар,ᅟ ᅟпредлагаемыйᅟ ᅟпоᅟ ᅟдовольноᅟ ᅟнизкойᅟ ᅟценеᅟ ᅟили

бесплатноᅟ ᅟвᅟ ᅟкачествеᅟ ᅟпоощренияᅟ ᅟзаᅟ ᅟпокупкуᅟ ᅟдругогоᅟ ᅟтовара.ᅟ ᅟПремияᅟ ᅟможетᅟ ᅟнаходитьсяᅟ ᅟиᅟ ᅟвнутриᅟ ᅟупаковки;

• конкурсыᅟ ᅟсᅟ ᅟбесплатнойᅟ ᅟвыдачейᅟ ᅟприза;

• зачетныеᅟ ᅟталоныᅟ ᅟ—ᅟ ᅟэтоᅟ ᅟспецифическийᅟ ᅟвидᅟ ᅟпремии,ᅟ ᅟкоторуюᅟ ᅟполучаютᅟ ᅟпотребителиᅟ ᅟприᅟ ᅟсовершенииᅟ ᅟпокупкиᅟ ᅟиᅟ ᅟкоторыеᅟ ᅟониᅟ ᅟмогутᅟ ᅟобменять;

• экспозицииᅟ ᅟиᅟ ᅟдемонстрацииᅟ ᅟтовараᅟ ᅟвᅟ ᅟместахᅟ ᅟегоᅟ ᅟпродажиᅟ ᅟиᅟ ᅟдругие

методыᅟ ᅟстимулированияᅟ ᅟ[30,ᅟ ᅟc.ᅟ ᅟ423].

Стимулированиеᅟ ᅟсферыᅟ ᅟторговлиᅟ ᅟосуществляетсяᅟ ᅟсᅟ ᅟприменениемᅟ ᅟследующихᅟ ᅟметодов:ᅟ ᅟзачетыᅟ ᅟзаᅟ ᅟпокупку,ᅟ ᅟпредоставлениеᅟ ᅟтоваровᅟ ᅟбесплатно,ᅟ ᅟзачетыᅟ ᅟдилерамᅟ ᅟзаᅟ ᅟвключениеᅟ ᅟтовараᅟ ᅟвᅟ ᅟноменклатуру,ᅟ ᅟпроведениеᅟ ᅟсовместнойᅟ ᅟрекламы,ᅟ ᅟпроведениеᅟ ᅟторговыхᅟ ᅟконкурсовᅟ ᅟдилеров,ᅟ ᅟвыдачиᅟ ᅟпремийᅟ ᅟиᅟ ᅟдр.

Стимулированиеᅟ ᅟторговогоᅟ ᅟперсоналаᅟ ᅟосуществляетсяᅟ ᅟсᅟ ᅟприменениемᅟ ᅟследующихᅟ ᅟметодов:ᅟ ᅟпремии,ᅟ ᅟконкурсы,ᅟ ᅟконференцииᅟ ᅟпродавцов,ᅟ ᅟпутевкиᅟ ᅟиᅟ ᅟт.п.ᅟ ᅟ[33,ᅟ ᅟc.ᅟ ᅟ124].

Регулированиеᅟ ᅟ—ᅟ ᅟфункцияᅟ ᅟменеджментаᅟ ᅟпоᅟ ᅟизучениюᅟ ᅟизмененийᅟ ᅟфакторовᅟ ᅟвнешнейᅟ ᅟсреды,ᅟ ᅟоказывающихᅟ ᅟвлияниеᅟ ᅟнаᅟ ᅟэффективностьᅟ ᅟфункционированияᅟ ᅟсистемыᅟ ᅟменеджментаᅟ ᅟорганизацииᅟ ᅟиᅟ ᅟпринятиюᅟ ᅟмерᅟ ᅟпоᅟ ᅟдоведениюᅟ ᅟпараметровᅟ ᅟсистемыᅟ ᅟменеджментаᅟ ᅟдоᅟ ᅟтребованийᅟ ᅟвнешнейᅟ ᅟсреды.

Главнымиᅟ ᅟфакторамиᅟ ᅟвнешнейᅟ ᅟсреды,ᅟ ᅟвлияющимиᅟ ᅟнаᅟ ᅟэффективностьᅟ ᅟфункционированияᅟ ᅟсистемыᅟ ᅟменеджментаᅟ ᅟорганизации,ᅟ ᅟявляютсяᅟ ᅟследующие:

• темпыᅟ ᅟнаучно-техническогоᅟ ᅟпрогрессаᅟ ᅟвᅟ ᅟобластиᅟ ᅟдеятельностиᅟ ᅟорганизации;

• новыеᅟ ᅟпотребностиᅟ ᅟпотребителейᅟ ᅟиᅟ ᅟихᅟ ᅟпретензииᅟ ᅟпоᅟ ᅟвыпускаемымᅟ ᅟтоварам;

• рыночнаяᅟ ᅟстратегияᅟ ᅟконкурентов;

• государственнаяᅟ ᅟполитикаᅟ ᅟвᅟ ᅟобластиᅟ ᅟвнешнеэкономическойᅟ ᅟдеятельности;

• ценоваяᅟ ᅟполитика;

• другиеᅟ ᅟфакторыᅟ ᅟинфраструктурыᅟ ᅟрынка,ᅟ ᅟмакросредыᅟ ᅟорганизацииᅟ ᅟиᅟ ᅟинфраструктурыᅟ ᅟрегионаᅟ ᅟ[30,ᅟ ᅟc.ᅟ ᅟ468].ᅟ ᅟ

Организацияᅟ ᅟоцениваетᅟ ᅟдействиеᅟ ᅟфакторовᅟ ᅟвнешнейᅟ ᅟсредыᅟ ᅟпоᅟ ᅟтремᅟ ᅟнаправлениям:

• изменения,ᅟ ᅟкоторыеᅟ ᅟвоздействуютᅟ ᅟнаᅟ ᅟразныеᅟ ᅟаспектыᅟ ᅟтекущейᅟ ᅟдеятельностиᅟ ᅟфирмы;

• факторы,ᅟ ᅟпредставляющиеᅟ ᅟугрозуᅟ ᅟдляᅟ ᅟтекущейᅟ ᅟдеятельностиᅟ ᅟорганизации.ᅟ ᅟОтслеживаниеᅟ ᅟрыночнойᅟ ᅟстратегииᅟ ᅟконкурентов;

• факторы,ᅟ ᅟпредставляющиеᅟ ᅟдополнительныеᅟ ᅟвозможностиᅟ ᅟдляᅟ ᅟдостиженияᅟ ᅟтекущихᅟ ᅟиᅟ ᅟстратегическихᅟ ᅟцелейᅟ ᅟорганизации.

Результатыᅟ ᅟанализаᅟ ᅟперечисленныхᅟ ᅟфакторовᅟ ᅟвносятсяᅟ ᅟпослеᅟ ᅟтщательнейшегоᅟ ᅟобоснованияᅟ ᅟвᅟ ᅟбизнес-планᅟ ᅟорганизацииᅟ ᅟиᅟ ᅟееᅟ ᅟрыночнуюᅟ ᅟстратегию.ᅟ ᅟТакимᅟ ᅟобразом,ᅟ ᅟустанавливаетсяᅟ ᅟобратнаяᅟ ᅟсвязьᅟ ᅟвᅟ ᅟциклеᅟ ᅟуправленияᅟ ᅟ[ᅟ ᅟ28,ᅟ ᅟc.ᅟ ᅟ167].

ГЛА‭ВА‭ 2ᅟ А‭НА‭ЛИЗᅟ СБЫТА‭ ПРО‭ДУКЦИИ Вᅟ О‭О‭О‭ «КА‭ЛУГА‭О‭ПТПРО‭ДТО‭РГ»