5.3 Swot –анализ

SWOT-анализ деятельности предприятия: выявление альтернативных стратегических задач. Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). SWOT анализ состоит из:

- Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;

- Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;

- Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

- Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся у компании опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п.

Слабые стороны предприятия - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что компании пока не удается по сравнению с другими и ставит предприятие в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования, низкий уровень сервиса и т.п.

Возможности - это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п.

Угрозы - события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т.п.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину, принимать взвешенные решения, касающиеся развития предприятия. Таблица SWOT-анализа и выявленные альтернативные стратегические задачи необходимы для дальнейшего анализа, выбора стратегии развития предприятия и выбора предпочтительной маркетинговой стратегии. SWOT - анализ подчеркивает, что стратегия должна как можно лучше сочетать внутренние возможности предприятия и внешнюю ситуацию.

Поскольку SWOT анализ в общем виде не содержит экономических категорий, его можно применять к любым организациям, отдельным людям и странам для построения стратегий в самых различных областях деятельности. SWOT анализ обычно представляют в виде матрицы (табл. 6):

Таблица 6 – Матрица SWOT анализа

	Положительное влияние	Отрицательное влияние
Внутренняя среда	Strengths — свойства предприятия, проекта или коллектива, дающие преимущества перед другими в отрасли.	Weaknesses — внутренние свойства, ослабляющие проект, предприятие, коллектив и т.д.
Внешняя среда	Opportunities — внешние вероятные факторы, дающие дополнительные возможности по достижению цели.	Threats — внешние вероятные факторы, которые могут осложнить достижение цели.

Пример SWOT - анализа предприятия ООО «Кока-Кола» города N (табл.7).

На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития дистрибьютора компании «Кока-Кола», кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз.

Таким образом, в целях привлечения новых клиентов из сегмента розничных магазинов возможны следующие рекомендации:

1. Усилить слабые стороны:

• применить новые методы продвижения наших услуг, то есть найти новые каналы сбыта, предварительно устранив сбои в поставках торгового оборудования;

• работников предприятия следует направить на повышение квалификации.

2) Использовать возможности:

• наиболее качественнее использовать возможность установки торгового оборудования для привлечения новых клиентов и тем самым истреблять из каналов сбыта конкурирующие фирмы - производители;

• сократить численность безработных.

3) Устранить угрозы:

• товар - тщательнее готовить персонал дистрибьютора и предложения для клиентов, в будущем возможен поиск по предложению на рынок новых товарных групп не пересекающихся с настоящей, для ухода от зависимости единственного поставщика.

• устранить конкуренцию по выпуску минеральной воды, производить собственную минеральную воду.

Таблица 7 – SWOT - анализ предприятия ООО «Кока-Кола» города N

	Сильные стороны	Слабые стороны
Внутренняя среда	известность торговой марки «Кока-кола»;	недостаточно высокий уровень квалификации кадров;
	большой ассортимент продукции;	неустойчивое финансовое положение предприятия;
	известность рынка, развитая сбытовая система;	об услугах дистрибьютора только те, к кому торговый представитель приходит лично;
	товар конкурентоспособен и пользуется массовым спросом конечных потребителей благодаря качеству;	стандартные методы продвижения продукции на разных рынках;
	хорошая рекламная поддержка;	не проводятся маркетинговые исследования по изучению новых каналов сбыта;
	предлагается комплекс услуг по проведению концепции мерчандайзинга.	недостаточная приверженность потребителей к торговой марке «Кока-кола»
	Возможности	Угрозы
Внешняя сторона	развивающиеся конкурентные отношения;	очень велика зависимость от единственного поставщика компании Кока-кола, в случае ухода компании с рынка дистрибьютор сразу прекратит свой бизнес;
	проведение маркетинговых исследований по изучению новых каналов сбыта;	высокий уровень инфляции;
	снижение уровня налоговой нагрузки;	конкуренция по выпуску минеральной воды;
	сокращение численности безработных	нестабильность политики налогообложения;
		низкая платежеспособность населения не дает возможности разворачивать бизнес, в свою очередь это сказывается негативно на рентабельности.

По проведенному SWOT - анализу, можно сделать вывод, что предприятие ООО «Кока-Кола» занимает высокое место на данном рынке, имеет сильные стороны и стремиться устранить все

5.4 АВС – XYZ – анализы ассортимента предприятия

ABC-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы предприятия по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории:

• А — наиболее ценные, 20 % — товарных запасов; 80 % — продаж

• В — промежуточные, 30 % — товарных запасов; 15 % — продаж

• С — наименее ценные, 50 % — товарных запасов; 5 % — продаж

В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3 группы. По сути, ABC-анализ — это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж — всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Порядок проведения АВС-анализа

1. Определяется цель анализа (а зачем собственно нужен вам этот анализ?).

2. Определяем действия по итогам анализа (что будем делать с полученными результатами?).

3. Выбираем объект анализа (что будем анализировать?) и параметр анализа (по какому признаку будем анализировать?). Обычно объектами АВС анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объём продаж (в денежном или количественном измерении), доход (в денежном измерении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

4. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.

5. Рассчитываем долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.

6. Выделяем группы А, В и С: присваиваем значения групп выбранным объектам.

Методов выделения групп существует порядка десяти, наиболее применимы из них: эмпирический метод, метод суммы и метод касательных. В эмпирическом методе разделение происходит в классической пропорции 80/15/5. В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате — таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А — 100 %, В — 45 %, С — остальное. Достоинства метода — большая гибкость. Самым гибким методом является метод касательных, в котором к кривой АВС проводится касательная, отделяя сначала группу А, а затем С. Применение АВС анализа является эффективным методом выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом.

Решающее преимущество ABC-анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения, Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

XYZ-анализ, так же как и АВС-анализ, предусматривает разбиение ассортимента на 3 группы. При этом, если АВС-анализ характеризовал спрос на продукцию с точки зрения его абсолютного объема, то XYZ-анализ позволяет оценить характер спроса. Чем менее равномерен спрос на продукцию, тем сложнее прогнозировать его величину, и следовательно, тем сложнее определиться, насколько много этой продукции должно быть в запасе аптечного предприятия. Учитывая особенности XYZ-анализа, целесообразно проводить его совместно с АВС-анализом на уровне ассортиментных позиций по всему ассортименту аптечного предприятия.

При проведении XYZ-анализа ассортимент группируется в зависимости от коэффициента вариации, характеризующего продажи каждой из позиций:

-группу Х составляют позиции, спрос на которые наиболее равномерен и предсказуем (минимальные значения коэффициента вариации);

-группу Y составляют позиции, спрос на которые не столь равномерен, но, как правило, характеризуется определенными тенденциями;

-группу Z составляют позиции, спрос на которые нерегулярен.

Наложение подобного XYZ-анализа на АВС-анализ удобно использовать при формировании товарного запаса. Исходя из АВС-анализа мы можем определить степень важности бесперебойного наличия позиции в ассортименте аптечного предприятия. XYZ-анализ позволяет оценить равномерность спроса и соответственно потребность в формировании «страхового» запаса, или же возможность формирования минимального «стандарта» с регулярным его пополнением.

Другим основанием для классификации при проведении XYZ-анализа может служить скорость оборота товарных позиций. В этом случае:

-группу Х будут составлять товарные позиции с максимальной скоростью оборота;

-группу Y будут составлять товарные позиции со средней скоростью оборота;

-группу Z будут составлять товарные позиции с минимальной скоростью оборота.

Этот вариант XYZ-анализа позволяет оценить, как быстро деньги, вложенные в формирование ассортимента с использованием тех или иных позиций, совершает оборот и принесут доход. Учитывая результаты АВС-анализа можно принять экономически обоснованное решение по проблеме формирования ассортимента в условиях ограниченности ресурсов. Также результаты анализа помогают принять правильное решение при выборе источника финансирования процесса формирования ассортимента аптечного предприятия. XYZ-анализ позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Алгоритм проведения можно представить в четырёх этапах:

1. Определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

2. Группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

3. Распределение по категориям X, Y, Z.

4. Графическое представление результатов анализа.

Категория X — ресурсы характеризуются стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в их расходе и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10 %.

Категория Y — ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации — от 10 до 25 %.

Категория Z — потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации — свыше 25 %.

Реальное значение коэффициента вариации для разных групп может отличаться по следующим причинам: сезонность продаж, тренд, акции, дефицит и т. д.

Есть несколько разновидностей XYZ-анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза. Очень часто XYZ-анализ проводят совместно с ABC-анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств. Коэффициент вариации — это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса. Рассчитывается по формуле:

(2)

(3)

(4)

где:

V - коэффициент вариации

- среднеквадратичное отклонение

- среднеарифметическое

- значение статистического ряда

n - количество значений в статическом ряде

Категория Х (К вариации от 0% до 10%) характеризуется стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в продажах и, соответственно, высокой точностью прогнозирования объемов и сроков продаж.

Категория Y (К вариации от 10% до 25%) - товары, реализация которых носит нестабильный или сезонный характер, соответственно возможности прогнозирования их потребления являются средними.

Категория Z (К вариации более 25%) - товары, реализация которых носит нестабильный характер, в связи, с чем определенную сложность представляет возможность прогнозирования объемов их продаж.

При совмещении данных АВС и XYZ анализов можно определить ключевые позиции в ассортименте аптечной организации и разработать типовые технологии эффективного управления ассортиментной политикой предприятия. Совмещение результатов данных видов анализа позволяет выделить девять блоков матрицы АВС - XYZ (рис. 3), каждый из которых имеет две характеристики: стоимость запасов и точность прогнозирования потребности в них. В представленной матрице по вертикали категории АВС характеризуют необходимый уровень контроля потребности в препаратах, а по горизонтали категории XYZ показывают степень точности прогнозирования потребности в них.

уменьшение жесткости контроля за потребностью

уменьшение точности прогнозирования

	А	В	С
X	AX	BX	CX
Y	AY	BY	CY
Z	AZ	BZ	CZ

Рисунок 3. Матрица АВС – XYZ анализа

Исходя из данных матрицы, где каждый препарат займет свое место, можно сказать какие характеристики принадлежат данному товару

Таблица 8 – Матричная проекция АВС – XYZ анализа товарооборота предприятия

AX Высокая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза, вследствие стабильности потребления	BX Средняя потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза, вследствие стабильности потребления	CX Низкая потребительская стоимость, высокая степень надежности прогноза, вследствие стабильности потребления
AY Высокая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза, вследствие нестабильности потребления	BY Средняя потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза, вследствие нестабильности потребления	CY Низкая потребительская стоимость, средняя степень надежности прогноза, вследствие нестабильности потребления
AZ Высокая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза, вследствие стохастичного потребления	BZ Средняя потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза, вследствие стохастичного потребления	CZ Низкая потребительская стоимость, низкая степень надежности прогноза, вследствие стохастичного потребления

Пример проведения АВС – XYZ – анализов ассортимента

. Зная месторасположение препаратов по ячейкам можно определить основные направления маркетинговых и логистических подходов по отношению к определенным группам препаратов и каждому препарату в отдельности (табл. 8).

В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение расширить торговый ассортимент. Свободных финансовых средств, необходимых для кредитования дополнительных товарных ресурсов, фирма не имеет. Необходимо провести анализ ассортимента по методам АВС и XYZ, в результате чего распределить ассортиментные позиции по группам и сформулировать соответствующие рекомендации.

Торговый ассортимент фирмы за год, а также объемы продаж по отдельным кварталам представлены в таблице 9.

Таблица 9 – Исходные данные для АВС и XYZ анализов

Наименование позиции	Средний запас за год по позиции, тыс. руб.	Реализация за квартал, тыс. руб.
		1 кв	2 кв	3 кв	4кв
Коньяк	4900	4000	3700	3500	4100
Спред	150	240	300	340	400
Консервация	200	500	600	400	900
Колбасы	1900	3300	1000	1500	2000
Соль	150	50	70	180	20
Овощи	450	450	490	460	480
Торты	900	1400	1040	1200	1300
Фрукты	2500	400	1600	2000	2900
Мясо	3800	3600	3300	4000	3400
Конфеты шоколадные	690	700	1000	1100	800

Пример анализа.

1. Проведем АВС-анализ запасов. В качестве критерия классификации выберем показатель Средние запасы за год.

1. сначала сформируем рейтинг объема продаж по убыванию (4900 – самый высокий объем продаж у товара «Коньяк», следующий 3800 – у товара «Мясо» и т.д.)

2. затем суммируем показатели среднего запаса по всем товарам (4900+ 3800+ … + 150 = 15640)

3. посчитаем по списку рейтинга доли каждого товара

Расчет доли товара «Коньяк»: 15640 – 100%

4900 – Х% Х = 4900/15640 х 100% = 31,33%

и так по каждому товару

4. Далее на основании показателей долей позиции распределяем товар по группам.

Теоретически, согласно принципу Парето: Группа А – приносит 80% реализации, группа В – 15%, группа С – 5% (80+15+5=100%), но в реальности при проведении анализа возможны небольшие отклонения. В нашем примере примем группа А – 83,76%; группа В – 13,04%; группа С – 3,2%. все вместе 100% (рис. 4).

Рисунок 4. Результаты АВС - анализа

В результате выделили группу А товарных позиций «Коньяк», «Мясо», «Фрукты» и «Колбасы», которые составляют около 83,76 % всех товаров фирмы. В группу В входят товарные позиции «Торты», «Конфеты шоколадные» и «Овощи» остальные позиции попали в группу С.

5. результаты расчетов оформим в виде таблицы 10.

Таблица 10 – Результаты АВС - анализа

Наименование позиции по убыванию объема продаж (рейтинг)	Средний запас за год по позиции, руб.	Доля позиции, %	Доля с нарастанием, %	Группа
Коньяк	4900	31,33%	31,33%	А
Мясо	3800	24,3	55,63%	А
Фрукты	2500	15,98%	71,61	А
Колбасы	1900	12,15	83,76%	А
Торты	900	5,75%	89,51	В
Конфеты шоколадные	690	4,41	93,93%	В
Овощи	450	2,88%	96,8	В
Консервация	200	1,28	98,08%	С
Соль	150	0,96%	99,04	С
Спред	150	0,96%	100	С
Итого	15640	100

Вывод: в первую очередь необходимо контролировать группу товаров, входящих в группу А. Наибольшую выручку приносят товарные позиции, попавшие в группу А. Поэтому коммерческой службе необходимо обеспечивать постоянное наличие этих товаров. По этим товарам допустимо создавать страховой запас с избытком. Более точнее настроить систему управления запасами позволят результаты XYZ-анализа.

2. Проведение XYZ-анализ товарных позиций. В отличии от АВС-анализа XYZ подразумевает использование единственного критерия классификации запасов – коэффициента вариации. Коэффициент вариации рассчитывается по формуле (3):

Чем меньше значение коэффициента вариации, тем более стабильны продажи товаров. В соответствии со значением коэффициента вариации все товарные позиции делятся на три группы: X, Y и Z. В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%. В группу Y - товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%. В группу Z - товары с коэффициентом вариации более 25%.

• сначала рассчитаем реализации среднеквартальную по средней арифметической

• ( товар «Коньяк»: (4000+3700+3500+4100) : 4 = 3825,0 и т.д. по каждому товару);

• далее по формуле определим стандартное среднеквадратичное отклонение

• для товара «Коньяк»: и т.д. по каждому товару

• рассчитываем коэффициент вариации

• для товара «Коньяк»: V = 238,48 : 3825 х 100% = 6% и т. д. по каждому товару

• результаты анализа представляем в виде таблицы 11.

Таблица 11 – Результаты XYZ-анализа представлены в таблице ниже.

Наименова ние позиции	Реализация за квартал, руб.					Реализация в среднем за квартал, руб.		Стандартное Отклонение реализации		Коэф. вариации, %		Группа
	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв
Коньяк	4000	3700	3500	4100	3825,0		238,48		6		X
Соль	240	300	340	400	320		58,31		18		Y
Консервация	500	600	400	900	600,0		187,08		31		Z
Колбасы	3300	1000	1500	2000	1950		855,86		44		Z
Спред	50	70	180	20	80		60,42		76		Z
Овощи	450	490	460	480	470		15,81		3		X
Торты	1400	1040	1200	1300	1235,0		132,95		11		Y
Фрукты	400	1600	2000	2900	1725		898,26		52		Z
Мясо	3600	3300	4000	3400	3575,0		268,10		7		X
Конфеты шоколадные	700	1000	1100	800	900		158,11		18		Y

Совместим результаты АВС и XYZ-анализа. При этом в общем случае формируется девять групп товаров. В нашем случае получилась следующая товарная матрица (табл. 12).

Таблица 12 – Матрица совмещения АВС и XYZ анализов

	A	B	C
X	Коньяк, мясо	Овощи
Y		Торты, конфеты шоколадные	Соль
Z	Колбасы, фрукты		Спред, консервация

Вывод: Товары группы АХ отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.

Товары группы BY при достаточно высоких продажах имеют недостаточную их стабильность. Считается, что товары группы Y имеют определенный тренд в объемах продаж – спад или рост. Чтобы обеспечить постоянное их наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ отличаются высокими продажами и низкой прогнозируемостью спроса.

Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной группы, в ряде случаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к росту суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомендовать перейти на более частные поставки, работать с более надежными поставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих товаров.

Для товаров группы СХ можно уменьшить страховой запас до минимального уровня и использовать систему управления запасами с постоянной периодичностью между заказами.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.

Группу товаров CZ нужно регулярно контролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.