3.2.4. Продвижение продукции и стимулирование продаж

В целях стимулирования сбыта нужно ввести постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

Другим способом стимулировать продажи и, вместе с тем, оптимизировать финансовые потоки фирмы, является упрощение процедуры стимулирования менеджеров занимающихся закупками товара. Большая гибкость в использовании поощрения этих менеджеров может помочь «воспитанию» у них привычки заблаговременного оповещения и дисциплинировать график приездов за товаром, что делает последний у продавца менее дорогим и ускоряет сбыт.

Для этого в системе премирования может быть предусмотрена «скидка внутри скидки», работающей на премирование менеджера покупателя, которая включается только в случае, если покупатель отказывается от предоставления «полной» скидки.

Накопительные скидки, особенно для многократных оптовых покупателей также должны фигурировать в общей системе скидок, которую предлагается реорганизовать следующим образом.

Таблица 28

Система скидок / Price-лист / на ассортимент фирмы

N п/п	Товар и его спецификация	Базовая отпускная цена	Разовая скидка за объем закупки		Накопительная скидка за период		Специальная скидка
			Условия	Объем (%)	Условия	Объем (%)	Условия	Объем (%)
1
2 …

При этом, в случае конкретного рассматриваемого предприятия, накопительная скидка, с учетом сезонной депрессии продаж, могла бы выглядеть (по мнению автора) как сезонная (зимняя) скидка за про плаченный (даже в рассрочку) объем и выбираемый ассортимент. А «специальная скидка» (если установить ее за регулярность /выдерживание графика/ закупок) могла бы на первых порах служить «пряником» для создания

(и «воспитания») устойчивого количества предсказуемых, регулярных покупателей из числа мелких и средних операторов рынков Ивановского и близлежащих регионов.

Такая организация системы скидок могла бы, в частности стимулировать и проникновение на новые региональные рынки, если бы например «специальная скидка» использовалась всякий раз для первого(ых) постоянных клиентов из незадействованного до этого момента региона и, например, дифференцировалась в зависимости от условий доставки вывоз/самовывоз. При этом новым регионом продаж может считаться не обязательно новый регион, но и на растущие целевые сегменты рынка.

Предусматриваются постоянные скидки:

1. 10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.

2. 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным, участникам локальных военных конфликтов (Афганистан, Чечня), участникам ликвидаций последствий Чернобыльской АЭС, бывшим узникам концлагерей.

3. 5% по понедельникам.

4. 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

Временные скидки:

- рождественская, - 5%, в период с 25.12. по 10.01. на весь ассортимент;

- к 23 февраля, - 5%, в период с 15.02. по 25.02. на мужской ассортимент;

- к 8 марта, - 5%, в период с 01.03. по 10.03. на женский ассортимент;

Такие нововведения должны привлечь больший круг потребителей из разных слоев населения.