1.3. Навыки продаж и маркетинга у менеджеров среднего звена на промышленном производстве

Специфика этого предприятия была в том, что управлен­цы (менеджеры среднего звена) подбирались и на само про­изводство, и в торговой дом, куда в дальнейшем планирова­лось вынести все подразделения, отвечающие за продажи и маркетинг. Поэтому один и тот же кейс был в двух редакци­ях: одна предназначалась только для производства, вторая — для производства и торгового дома.

Кейс 1

Районный центр Ленинградской области.

Завод, производящий оболочку для колбасных изделий и печать на ней, расположен в Киришах⁴⁹. Завод создан в 2000 году, вышел на проектную мощность в последнем квартале 2001 года. Это дочерний завод аналогичного бельгийского концерна. Основной капитал — иностран­ный. Изначально гранулы (сырье для производства оболоч­ки) привозилось из-за границы. Сейчас сырье смешан­ное — местное и привозное. Местное сырье — побочный продукт переработки нефтепродуктов. На заводе два ос­новных производства: первое — непосредственно само производство оболочки и второе — печать. Имеются еще отделы продаж, закупок, маркетинга и дизайна. Отдел ди­зайна создает «макет-клише» непосредственно для каждо­го заказчика, осуществляет предпечатную подготовку. Обо­лочки стандартные по составу, но различаются по ширине, от 35 до 85 мм. Печатное производство — это один станок, работающий круглосуточно, работают на нем 5 человек. Производство оболочки считается «вредным производ­ством», отравляющим окружающую среду; на нем работа­ет около 100 человек. Если «печатники» в основном муж­чины, то на производстве оболочки преобладают женщи­ны. Аналогичных производств в России и СНГ нет. За по­следний год наметились резкие тенденции роста: заказы как региональные, так и местные. Периодически часть про­изведенной оболочки (без печати) сразу же отгружается клиентам. С другой стороны, само головное предприятие в Бельгии также поставляет в Россию оболочку. До насто­ящего времени не существует четкой и однозначной пози­ции по этим вопросам.

Задание

1. Обсудить и составить описание организации (назва­ние, миссия, структура, перечень должностей).

2. Распределить должности (или основные функции подразделений) среди участников группы; составить штатное расписание.

3. Создать территориальный план организации.

4. Подготовить презентацию на 2 минуты.

Кейс 2

Завод, производящий оболочку для колбасных изделий и печать на ней, расположен в Киришах. Завод создан в 2000 году, вышел на проектную мощность в последнем квартале 2001 года. Это дочерний завод аналогичного бель­гийского концерна. Основной капитал — иностранный. Изначально гранулы (сырье для производства оболочки) привозили из-за границы. Сейчас — сырье смешанное: и местное, и привозное. Местное сырье — побочный про­дукт переработки нефтепродуктов. На заводе два основных производства: первое — непосредственно само*производ­ство оболочки и второе — печать. Отделы продаж, заку­пок, маркетинга и отдел дизайна вынесены в самостоятель­ное юридическое лицо — торговый дом. Отдел дизайна создает «макет-клише» непосредственно для каждого за­казчика, осуществляет предпечатную подготовку. Оболоч­ки стандартные по составу, но различаются по ширине, от 35 до 85 мм. Печатное производство — это один станок, работающий круглосуточно, работают на нем 5 человек. Производство оболочки считается «вредным производ­ством», отравляющим окружающую среду, на нем работа­ют около 100 человек. Торговый дом изначально состоял из 30 человек, сейчас в нем 58 сотрудников. Аналогичных производств в СНГ нет. За последний год наметились рез­кие тенденции роста, заказы как региональные, местные, так и зарубежные (Восточная Европа, Северная Америка, Азия). Периодически часть произведенной оболочки (без печати) сразу же отгружается клиентам. В то же время само головное предприятие в Бельгии также поставляет в Рос­сию оболочку. По этим вопросам до сих пор не существует четкой и однозначной позиции.

Задание

1. Обсудить и составить описание организации:

• название,

• миссия,

• ценности,

• структура.

2. Распределить должности (или основные функции подразделений); составить штатное расписание.

3. Сформулировать принципы взаимодействия между отделами и подразделениями, как завода, так и тор­гового дома.

2. Создать территориальный план организации.

3. Подготовить презентацию длительностью 7 минут.

КейсЗ

Петербургская компания, самостоятельно существующая на рынке с 1998 года, до этого была подразделением един­ственной и крупнейшей в Европе фабрики по производству мулине и шелковых нитей. Только эти нити пригодны для ручной и машинной вышивки по шелку. Это производство было основано еще в 1869 году выходцами из Китая. По­зднее им владели финны, и после революции это был нитя­ной завод им. Клары Цеткин. Фабрику несколько раз пыта­лись купить иностранные инвесторы. В 1999 году на фабрике было создано подразделение, занимающееся вышивкой по шелку палантинов, известных под торговой маркой «Ангел». Палантины, как правило, идут на экспорт. Также у фабрики есть клиенты практически во всех странах мира. Это очень востребованная в мире, хотя и специфическая, продукция. При заводе есть специализированный магазин, единствен­ный в городе, торгующий мулине, шелком и палантинами. Также эта компания с 2000 года начала заниматься прода­жей сопутствующих товаров для вышивания и ручного ткачества.

После отделения от фабрики и формирования собствен­ного юридического лица в штате компании было 20 чело­век; сегодня на фабрике работает около 500 человек и 70 человек в штате дилерской компании.

Задание

1. Обсудить и составить описание организации:

• название,

• миссия,

• ценности,

• структура.

2. Распределить должности (или основные функции подразделений); составить штатное расписание.

3. Сформулировать принципы взаимодействия между отделами и подразделениями, как фабрики, так и ком­пании-дилера.

2. Создать территориальный план организации.

3. Подготовить презентацию длительностью 7 минут.