Вопрос 2. Методы планирования выручки от продажи товаров, продукции (работ, услуг), их преимущества и недостатки

Основным доходом является выручка от продаж. Понятие "выручка от продаж" включает суммы денежных средств, поступившие в счет оплаты продукции, товаров, выполненных работ, оказанных услуг и (или) величина дебиторской задолженности. Таким образом, базой для определения выручки от продаж является только факт отгрузки (продажи). Если продажа продукции осуществлена на условиях ком­мерческого кредита, то выручкой считается полная сумма дебитор­ской задолженности независимо от продолжительности рассрочки и отсрочки. Если произведена неполная оплата отгруженной продук­ции, то выручка определяется как сумма поступления и дебиторской задолженности (в частности, не покрытой поступлением). Выручкой считается и поэтапная оплата выполненных работ с длительным про­изведенным циклом по мере готовности (строительство, научно-ис­следовательская работа и др.).

Для определения финансовых результатов деятельности предпри­ятия имеет важное значение тот факт, что учет всех доходов и расхо­дов относится к тому отчетному периоду, в котором они имели мес­то, независимо от времени фактической выплаты денежных средств или иной формы осуществления.

Таким образом, если раньше на сумму выручки оказывали влия­ние факторы, связанные как со спросом на продукцию, так и с доку­ментооборотом между поставщиком и потребителем, платежеспособ­ностью потребителя, то в настоящее время сумма выручки отличает­ся от стоимости произведенной продукции (в сопоставимых ценах) на величину изменения остатков готовой продукции на складе, т.е. влияние оказывает только один фактор - фактор спроса, конкурен­тоспособности произведенной продукции.

Поэтому для планирования выручки на предстоящий период необходимо знать план производства и тенденции изменения остатков готовой продукции на складе.

Если по кварталам остатки готовой продукции возрастают, то сле­дует ожидать их дальнейшего увеличения при сохранении условий реализации.

В зависимости от цен, применяемых для расчета выручки, исполь­зуются понятия брутто-выручка и нетто-выручка.

Брутто-выручка определяется в отпускных ценах, т.е. в ценах, в которые включены налоги (НДС, акциз, налог с продаж) и другие обязательные платежи. Нетто-выручка - это очищенная выручка, т.е. исчисленная в ценах, сформированных из двух элементов: затрат на производство и реализацию продукции и прибыли.

В рыночных условиях хозяйствования плановую выручку от реализации продукции можно определить на основе изучения рынков сбыта продукции, оценки их емкости, по портфелю заказов, используя сравнительный анализ с ожидаемой реализацией в предплановом периоде. На начальных стадиях планирования можно использовать:

1.Метод прямого счета

2. Экономический (расчетный) метод

При методе прямого счета выручка определяется в зависимости от ассортимента выпускаемой продукции и степени колебания потребительского спроса по каждому виду изделий (группе изделий) в отдельности подсчитывается объем реализации в отпускных ценах путем умножения объема реализованной продукции в натуральном выражении на цены соответствующих видов изделий (без НДС, акцизов и др.) и результаты суммируются:

Вп = Σ(О1i + ТПi – О2i)*Црi, где

Вп –выручка от продажи товаров, продукции (работ, услуг) в плановом периоде;

О1i – ожидаемые остатки нереализованных изделий i –го вида на начало планового периода в натуральном выражении;

ТПi – плановый товарный выпуск изделий i –го вида в натуральном выражении;

О2i - остатки нереализованных изделий i –го вида на конец планового периода в натуральном выражении;

Црi – плановая отпускная цена единицы изделия i-го вида.

Данный метод применяется при небольшом ассортименте, он прост, но достаточно трудоемок, ориентирован на стабильные условия хозяйствования.

При экономическом (расчетном) методе плановая величина выручки определяется исходя из величины ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода, а также величины прогнозируемого выпуска товарной продукции в ценах реализации (без НДС, акцизов и др.):

Вп = О1цр + ТПцр – О2цр, где

О1цр – остатки готовой продукции на начало планового периода в действующих ценах реализации; О1цр = К1*З1.

ТПцр – плановый товарный выпуск в плановых ценах реализации;

О2цр – остатки готовой продукции на конец планового периода в плановых ценах реализации; О2цр = К2*З2.

Для пересчета переходящих остатков готовой продукции на начало планируемого периода из производственной себестоимости в цены реализации используют коэффициенты пересчета:

К1 = Товарная продукция в ценах реализации отчетного периода

Т оварная продукция по производственной себестоимости отчетного периода

К2 = Товарная продукция в ценах реализации планового периода

Т оварная продукция по производственной себестоимости планового периода

Расчетный метод эффективен при большом ассортименте продукции и отсутствии инфляционных процессов.

На предприятии, выпускающем широкий ассортимент продукции, строятся перспективные прогнозы по каждому ее виду, которые затем суммируются и сравниваются с агрегированным прогнозом по данной группе. После согласования расхождений составляется прогноз объема реализации для всей компании с разбивкой на части, соответствующие видам продукции и главным сегментам рынка.