3.2. Контракты "под ключ"

Проекты "под ключ" (turnkey projects) подразумевают заключение контракта на строительство предприятий, которые передаются за установленную плату владельцу, когда достигнута полная их готовность к началу эксплуатации. Фирмы, реализующие проекты "под ключ", чаще всего являются изготовителями по проекту. Особенно часто такими проектами занимаются строительные фирмы. Иногда в такой роли выступают консалтинговые фирмы или изготовители оборудования, если они не находят в стране другого подходящего объекта для инвестиций.

В качестве заказчика выступает государственное учреждение, решившее производить определенный вид продукции на месте под своим покровительством. Как и в случае управленческого контракта, фирма, строящая объект "под ключ", может создать собственными руками будущего конкурента. Тем не менее, многие фирмы готовы проектировать и строить объекты в других странах, особенно когда существуют ограничения на иностранную собственность. В последние годы почти все крупные проекты такого рода были осуществлены в странах-экспортерах нефти, которые ускоренными темпами развивают инфраструктуру и промышленность. Конечно, не каждый проект "под ключ" сопряжен с появлением новых конкурентов; строительство аэропортов и морских портов, к примеру, никак не связано с конкуренцией.

Суммарный объем подобных контрактов - один из показателей, заставляющий отделить данную сферу деятельности от других операций международного бизнеса. Многие контракты заключаются на сотни миллионов долларов, часто встречаются контракты, обходящиеся заказчику в несколько миллиардов долларов; это означает, что соответствующий рынок поделен между немногочисленными мощными фирмами. Сравнительно небольшие фирмы обычно не заключают прямых контрактов, как это было, например, при восстановлении Кувейта после освобождения страны от иракских оккупантов; чаще всего их используют в качестве субподрядчиков. На одну фирму - "Келлог Раст" (Kellog Rust) - приходится значительная доля как международного рынка, так и американского рынка заключения прямых контрактов "под ключ". Эта фирма нанимает также управляющих, которые имеют за границей контакты на высших государственных уровнях, могут быстро налаживать взаимодействие с людьми, нужными для ведения переговоров по проектам за границей.

Министерство торговли США относит к важнейшим условиям контракта "под ключ" следующие:

1) цену контракта;

2) финансирование экспорта;

3) качество технологии и управления;

4) опыт и репутацию фирмы.

Платежи по проектам "под ключ" осуществляются поэтапно, по мере выполнения намеченных работ. Первоначальный платеж обычно составляет 10-25% стоимости контракта, 50-65% выплачивается в ходе фактически намеченных по проекту работ, остальное – когда предприятие фактически уже работает в соответствии с условиями контракта. Между разработкой проекта и его завершением проходит много времени, в течение которого возможно инфляционное обесценение денег, поэтому в контракте на проект "под ключ" фирма по возможности добивается "эскалаторных" оговорок, состоящих в учете роста стоимости проекта в соответствии с темпами инфляции. Поскольку окончательный платёж выполняется только в случае, если предприятие работает удовлетворительно, важно очень точно определить, что же следует понимать под "удовлетворительной" работой. По этой причине многие фирмы настаивают на проведении в рамках контракта технико-экономического обоснования проекта с тем, чтобы, несмотря на желание местных властей, не построить нечто чрезмерно крупное или неэффективное. Предприятие может быть построено в точном соответствии с пожеланиями заказчика, но его неэффективность может создать юридические проблемы, которые задержат окончательный платеж.

Многие контракты "под ключ" реализуются в удаленных районах, в этих случаях возникают потребность в крупном жилищном строительстве и ввозе больших групп рабочих. По отдельным проектам требуется создание инфраструктуры в чрезвычайно сложных условиях.

Если фирма является монополистом в отношении некоторых активов или ресурсов, другим компаниям будет трудно конкурировать с нею в строительстве предприятий. Однако по мере того, как производственный процесс становится известен другим, число конкурентов, борющихся за контракты "под ключ", возрастает. Президент консультационной фирмы в области проектирования и строительства определил пять ступеней выполнения проектов в развивающихся странах:

1) приезжие рабочие выполняют всю работу;

2) создаются местные субподрядные фирмы;

3) начинают функционировать местные подрядчики;

4) местные подрядчики берут на себя работу на месте;

5) местные подрядчики направляют свои усилия за границу.

Тенденции последних лет вынудили американские фирмы ограничить свое участие высокотехнологичными проектами из всего набора возможностей, поскольку фирмы из таких стран, как Индия, Южная Корея и Турция, более конкурентоспособны в обычных строительных проектах, для реализации которых требуется, прежде всего, дешевая рабочая сила.