2. Преодоление возражений по технике частичного согласия:

Принцип данного метода заключается в частичном согласии  с высказанным клиентом замечанием вместо противодействия.

Обычно клиент, выражающий свое недовольство, настроен воинствующе и ждет от Вас ответного удара. В такой ситуации он меньше всего готов услышать от Вас согласие с критикой в Ваш адрес. Соглашаясь, Вы полностью обезоруживаете клиента и нейтрализуете критику, исключая малейшую возможность конфликта.

Частичное согласие	Стандартные речевые модули	Комментарии
Выслушать возражение		Выслушайте молча, не перебивая Клиента
Уточнить	А почему вы думаете, что …	Выясните, что послужило причиной возникновения возражения
Частично согласиться	Действительно … (далее повторяете возражение клиента как возможный вариант развития событий), но не в нашем случае	Соглашаться нужно правильно, сохраняя чувство собственного достоинства, чтобы клиент не воспринял Ваше согласие как безоговорочную капитуляцию.
Ответить	Либо стандартный ответ на возражение (если оно стандартное), либо отвечаете по ситуации	В ответе упор сделайте на потребности Клиента

Пример 1:

- Мне кажется, что эта ручка сломается.

Уточнить:

- А почему Вы думаете, что она сломается?

- Мой сосед где-то раз в пол года меняет ручку на своей входной двери и теперь я ко всем ручкам отношусь с подозрением.

- А у Вашего соседа дверь «ТОРЭКС»?

- Нет, у него, по-моему, китайская.

Частичное согласие:

- Да, действительно ручки у стальных дверей определенных производителей на самом деле быстро выходят из строя, но не в нашем случае.

Ответ:

- С этой ручкой ничего подобного не случится, потому что завод «ТОРЭКС» использует в своих дверях только высококачественную фурнитуру от ведущих Российских и европейских производителей. Завод является лидером на рынке стальных дверей, а значит, не имеет права ставить некачественные комплектующие. В противном случае Завод давно бы разорился, так как его продукцию перестали бы покупать. Тем не менее, Заводу уже 22 года и опыт нашей работы подтверждает - эти ручки служат долго.

Пример 2:

- Я не хочу заливную дверь, у нее наполнитель со временем осыплется.

Уточнить:

- А почему Вы думаете, что он осыпается?

- Я слышал это от ваших конкурентов.

Частичное согласие:

- Действительно, с такими слухами мы сталкиваемся часто – черный пиар никто, к сожалению, не отменял.

Ответ:

- Свойство рассыпаться со временем на мелкие шарики имеет пенопласт или минвата, которая, со временем, «усаживается». В заливных дверях в качестве наполнителя используется жесткий вспененный полиуретан. Это очень прочный материал. В настоящее время он широко используется в передовых технологиях изоляции теплотрасс, а также в сэндвич-панелях для строительства. Условия эксплуатации там экстремальные, при этом гарантированный срок эксплуатации составляет 50 лет. Соответственно в менее экстремальных условиях он прослужит еще дольше.

Пример 3:

- А эту краску не поцарапают?

Уточнить:

- А почему Вы думаете, что ее могут поцарапать?

- Ты у меня прежнюю дверь всю поцарапали соседские собаки.

- А на прежней двери в качестве покраски было порошково-полимерное покрытие?

- Да нет, обычное…

Частичное согласие:

- Действительно, некоторые краски не рассчитаны на серьезное механическое воздействие.

Ответ:

- Но в нашем случае мы применяем в качестве покрытия двери порошково-полимерное (полиэфирное) покрытие. Оно позволяет создать ударопрочное и износостойкое покрытие с антикоррозийными и электроизоляционными свойствами, благодаря тому, что непосредственно на окрашиваемой поверхности полимеризуется слой эластичной пластмассы с очень высокой степенью «сцепляемости» с металлом. Благодаря этому Ваша дверь надолго сохранит свой внешний вид и соседским собакам не удастся его повредить.