На чем основывается стратегия "психологической войны"?
Используются психологические нюансы восприятия потребителем. В частности, наиболее часто в практике маркетинга применяются такие приемы:
- искусственное повышение цены для повышения ценностной значимости товара (например, водка "Smirnoff");
- использование ценовой психологической сетки, в частности, правила неокругленных цифр (например, 99,99);
использование практики распродаж, предполагающей периодическое снижение цен.
В отечественной практике, порой предполагающей использование сомнительных методов в силу несовершенства законодательной базы, можно выделить такие приемы:
- создание искусственного дефицита (товар придерживается для создания ажиотажа среди покупателей и т. п.);
- распространение информации о возможном прекращении продажи товара (снятие с производства, запрет на поставки и т. п.);
- распространение информации о возможном резком изменении курсов валют и т.д.
- резкое повышение цен, после чего они снижаются до прежнего уровня, но при этом продавец в рекламе объявляет о "снижении цен";
- временное введение производителями цен, которые значительно выше, чем у их дилеров и т. п.
Какая формула установления цены используется при выборе стратегии "установления цены с возмещением издержек"?
Цена с возмещением издержек производства, т. е. цена на товар, установленная с учетом фактических издержек его производства и средней нормы прибыли на рынке или отрасли. Она определяется по следующей формуле:
где С — фактические издержки производства товара;
А — административные расходы и расходы по реализации;
П — средняя норма прибыли на данном рынке.
Данный подход используется при работе по государственным заказам, в строительстве при сооружении крупных и сложных объектов, при выпуске технически сложных изделий, базирующихся на результатах крупномасштабных исследований фундаментального характера, и т. д.
Назовите основные методы ценообразования в маркетинге.
Методы ценообразования - методы, используемые при формировании цен на продукцию и услуги. Выделяют несколько методов ценообразования: основанные на издержках, основанные на линии покупателей, основанный на ценах конкурентов и др.
Важной составной частью маркетинга является формирование ценовой политики по отношению к продвигаемым на рынок товарам и услугам.
Цена была и остается важнейшим критерием принятия потребительских решений. Для государства с невысоким уровнем жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.
Вместе с тем ценовая политика многих фирм, особенно в России, нередко оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются следующие ошибки: ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки; цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации; цена используется без связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются по различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки во многом вызваны наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей в области маркетинга.
Методы ценообразования в маркетинге:
Затратные методы ценообразования
калькуляция на базе полных затрат;
калькуляция на базе переменных затрат;
ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли;
метод рентабельности инвестиций;
Методы ценообразования, ориентированные на спрос:
определение цены на основании опроса представительной выборки потребителей;
метод аукциона;
метод пробных продаж (метод эксперимента);
параметрический метод;
Методы ценообразования, ориентированные на конкурентов:
метод мониторинга конкурентных цен;
метод конкурса;
Производственные методы ценообразования (микс):
агрегатный метод;
обратная калькуляция;
калькуляционное выравнивание
Чрезвычайно важное значение приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи, одновременно с решением задачи развития техники производства продукции, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров и запланированную величину прибыли.
Первостепенное внимание уделяется вопросам ценообразованию, применительно к установлению цены на новую продукцию и прогнозирования ценовой политики в расчете на все стадии жизненного цикла товара на внутреннем и мировом рынках. Определение цены на товары рыночной новизны – сложная и ответственная задача, поскольку торговая марка таких товаров еще не известна покупателям, как и их потребительские свойства и технические характеристики. В связи с этим важно создать спрос на новые товары со стороны потребителей, что потребует существенных затрат.
Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар, маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения.