Т еоретический материал Переговоры Эпиграф!

Осуществление в деловом общении взаимовыгодных производственных результатов невозможно без соблюдения принципов делового этикета, направленных на взаимодействие лиц или группы лиц (организаций).

Деловое общение реализуется в различных формах:

• деловая беседа;

• деловые переговоры;

• деловые совещания;

• публичные выступления.

Наиболее распространеннной формой являются переговоры. Переговоʹры – это деловое общение с целью достижения совместного решения. В профессиональной сфере людям приходится вступать в переговоры, обмениваться обязательствами и обещаниями.

Различают следующие виды переговоров:

• официальные - с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;

• неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;

• внешние - с деловыми партнерами и клиентами;

• внутренние - между работниками организации.

Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы → обмен информацией → аргументация и контраргументация → выработка и принятие решений → завершение переговоров.

И последнее. На успех проведения переговоров не в меньшей мере влияет как профессиональный, так и речевой этикет. Соблюдение норм речевого этикета является одним из важнейших условий для продолжения взаимовыгодных партнерских отношений.

Контрольные вопросы:

1. Какую роль играет этикет в деловом общении?

2. Что означает понятие «переговоры»? Какие виды переговоров Вам известны?

3. Какова схема переговоров? Какой этап переговоров, не отмеченный в схеме, также важен для проведения дальнейших переговоров?

4. Почему успех переговоров невозможен без соблюдения речевого этикета?

5. Приходилось ли Вам присутствовать при переговорах? Если да, то поделитесь своими впечатлениями.

Практический материал

Упражнение 1. Обсудите следующие ситуации. Выскажите свое мнение.

Вариант 1. В деловом общении предпочтительно использовать:

1. Утверждения.

2. Вопросы.

Вариант 2. В Ваш адрес сделано нетактичное, задевшее Вас, высказывание. Что лучше:

1. Дать моментальный и эффективный отпор.

2. Сделать паузу перед ответом.

Упражнение 2. Прочитайте речевые стандарты, помогающие провести переговоры. Выясните значения непонятных слов. Разыграйте ситуации, используя предложенные фразы.

Фразы, помогающие представить свое предприятие:

Наше предприятие создано (образовано) в ... году.

Его учредителями являются ...

Годовой оборот предприятия составляет ...

Предприятие специализируется (на, в области) ...

Предприятие оказывает услуги ...

Предприятие осуществляет посредничество …

Предприятие производит продажу ...

Предприятие выпускает ...

Фразы, используемые для выражения цели ви­зита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги) ...

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, открытие СП и т.п.) ...

Наше предприятие намерено ...

Мы познакомились с изделиями Вашего предприятия, его последними каталогами и рекламными материалами. Мы хотели бы закупить партию ...

Вот список образцов изделий, которые наше предприятие хотело бы заказать.

Фразы, связанные с выражением коммерчес­ких предложений:

Наше предприятие:

• готово осуществлять поставки …

• может поставлять ...

• готово продавать (производить продажу) ...

• может закупать в больших и малых партиях ...

• ищет партнера (для, с целью) ...

• намерено создать СП по производству ...

• планирует строительство ...

• предполагает открыть магазины по продаже ...

• предлагает услуги в области ...

Фразы, позволяющие указать на форму сделки:

Предприятие готово обсудить валютные сделки.

Предприятие предлагает использовать бартерные контракты.

Предприятие готово рассмотреть варианты бартерных и компенсацион­ных сделок.

Мы предлагаем заключить бартерную сделку. Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

Упражнение 3. Прочитайте. Не забывайте правильно произносить слова! Составьте с ними предложения.

1. ПринЯть, принЯтие (решения), прИнял, прИняло, прИняли, прИнятый, прИнятое. Но: принялА, принятА.

2. ПонЯть, пОнял, понялА, пОняло, пОняли, понЯвший, пОнятый, пОнят, понятА, пОнято, пОняты, понЯв. Но: понятОй (свидетель), понятЫе.

3. НачАть, нАчал, началА, нАчало, нАчали.

4. Ждать, ждал, ждАло, ждАли, ждалА.

5. Брать, брал, бралА, брАло, брАли.

Упражнение 4. Скажите, в какой мере данные пословицы отношение к переговорам?

Слово не зря молвится.

Не бросай слов на ветер.

Слово - серебро, молчание - золото.

Умей вовремя сказать, вовремя смолчать.

По одежке встречают, по уму провожают.

Упражнение 5. В деловой коммуникации при необходимости отказа от каких-либо деловых условий используются конструкции со следующими предлогами, союзами и союзными словами:

• из-за того, что;

• так как;

• поскольку;

• вследствие того, что;

• в связи с тем, что.

Дополните список. Придумайте предложения, используя слова из списка.

Упражнение 6. Можно ли пользоваться приведенными выражениями в деловых переговорах? Проанализируйте их:

• я никогда не соглашусь с Вашим мнением ...;

• Вы просто сами не понимаете, что Вы говорите ...;

• да Вы с ума сошли, если такое говорите…;

• ну что Вы в этом понимаете...;

• а Вы сами-то с этим мнением согласны?

• давайте ближе к делу...;

• здесь Вы явно ошибаетесь.

Приведите правильные варианты высказываний, используя их в диалогах.

Упражнение 7. Ситуативная игра «Переговоры». Студенты самостоятельно выбирают тему переговоров, уточняя, будут ли это переговоры о сотрудничестве и координации деятельности или это будут переговоры в связи с конфликтной ситуацией.

Группа делится на три подгруппы: две из них – участники переговорного процесса, одна – группа экспертов по ведению переговоров.

Дописать конец – типа релаксаяи….

Упражнение 8. Прочитайте пословицы, объясните их смысл. Все ли они имеют отношение к деловым переговорам?

Хорошее слово - половина дела.

Сперва подумай, а там и скажи.

Лучше запнуться ногою, чем языком.

Будь своему слову господин.

Поклониться - всегда пригодится.

От вежливых слов язык не отсохнет.

Без рассуждения не твори осуждения.

Своего спасибо не жалей, а чужого не жди.

В чужой монастырь со своим уставом не ходи.

Семь раз отмерь, один раз отрежь.

Упражнение 9. Прочитайте ситуации. Выскажите свое мнение. Разыграйте мини-сценки на основе ситуаций.

Вариант 1. Переговоры все время прерываются по вине Вашего собеседника: звонит телефон - он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги - он уделяет им максимум внимания.

1. Вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи.

2. Вы показываете поведением свое недовольство.

3. Вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.

Вариант 2. Вы - руководитель делегации, ведете переговоры по поводу получе­ния крупного контракта. Вдруг в середине переговоров один из членов Ва­шей делегации выступает с инициативой, которая идет вразрез с Вашими планами. Что предпринять?

1. Попросить сделать перерыв и во время перерыва переговорить с подчиненным.

2. Жестко осадить подчиненного во время переговоров.

3. В ходе переговоров сказать подчиненному в достаточно мягкой форме, что он ошибся.

4. Признать правоту подчиненного и изменить свои планы.