Тема 4. Маркетинг програмного забезпечення

1. Місце і роль маркетингу в ІТ-компанії

2. Основні бізнес-моделі в ІТ і їх потреби в маркетингу

3. Три рівня маркетингу в ІТ-компанії і основні функціональні ролі

4. Комплекс інструментів ІТ-маркетингу

1. Місце і роль маркетингу в іт-компанії

Основна інноваційність ІТ полягає в можливості використання практично нескінченної кількості різних бізнес-моделей.

Всі знають історію Google, коли два аспіранти, Ларрі Пейдж і Сергій Брін, перевернули всі уявлення про пошук інформації в Інтернеті і створили новий всесвіт інтернет-бізнесу, що включає в себе як онлайн-сервіси та продукти, так і рекламний бізнес, а також успішну операційну систему для мобільних пристроїв, інтернет-браузер і т.п.

Або історію Facebook, який був створений Марком Цукербергом забави ради на основі ідеї, що відвідала його на одній зі студентських вечірок і закінчилася створенням найбільшої в світі соціальної мережі з більш ніж 800 млн користувачів (це третя за списком «країна» на земній кулі!) .

А наскільки революційна така ідея некомерційного і «нежиттєздатного» ІТ-проекту, як Wikipedia, що увійшов у життя кожного інтернет-користувача!

Показовий приклад Skype, перша версія якого була розроблена трьома (!) Естонськими (!) Програмістами і який перетворився на потужного конкурента традиційних телефонних компаній і змінив всю сферу міжнародних переговорів.

А вигадка Стіва Джобса Apple's Appstore, яка, по суті, послужила «спусковим гачком» для виникнення ринку мобільних додатків? В даний час число завантажень програм з App Store перевищило 15 мільярдів, а база користувача складає близько 200 мільйонів чоловік.

Можна згадати ще один проект, не такий гучний, як вищеназвані, - американська компанія 37signals , співробітники якої (всього 14 осіб) знаходяться в чотирьох містах і у восьми часових поясах один від одного, але при цьому мають кілька продуктів і сервісів з більш ніж 5 мільйонами користувачів у всьому світі і заробляють астрономічні суми грошей (близько 7 млн доларів на місяць). Засновниками компанії написана стала бестселером бізнес-літератури книга «Rework» .

Перелік прикладів можна продовжувати довго.

У всьому світі в даний час ІТ-індустрія зростає дуже швидко. Так, світовий експорт ІТ-послуг в 2008 році перевищив 190 млрд доларів, а в Росії досяг за підсумками 2010 року 4,1 млрд доларів . Однак стійке зростання обсягу експорту ІТ-послуг в останні роки дозволяє прогнозувати поступове посилення частки ІТ-сектора в експорті.

Де-які факти з діяльності американських колег: Salesforce.com - виручка на людину 366969 доларів на рік; McAfee - 328348 доларів на людину в рік. Ще один хороший приклад - Checkpoint - ізраїльська компанія, один з офісів якої розташований у Мінську. Виручка на людину - 142 917 доларів - в 10 разів більше, ніж у середньому на українському ІТ-підприємстві.

Наведені приклади - це не Apple, що не Google, у яких дані показники ще більше. У середньому по ІТ виручка на людину по S & P 500 компаніям - 649509 доларів на рік!

ІТ-послуги та програмні продукти при всій своїй специфіці є такими ж товарами, як і багато інших, а значить, як і будь-який товар, їх слід вміти продавати. Маркетинг у сфері ІТ все так само залишається процесом, спрямованим на задоволення потреб споживачів більш повно, ніж це роблять конкуренти , а його базова концепція і конкретні інструменти не зазнають істотних змін. Мабуть, взагалі говорити про будь-яку специфічність маркетингу в ІТ-індустрії в чому безглуздо і навіть, мабуть, контрпродуктивно.

Так, дуже часто ІТ-продукт або ІТ-послуга виступає лише компонентом тієї цінності (value), яка пропонується споживачеві.

Візьмемо для прикладу додаток для iPhone. Чи можна його відокремити від самого телефону? А комп'ютерна програма з області біоінформатики, яка «читає» білки ДНК-ланцюжки віддільна чи від пристроїв, що забезпечують це «читання»? І що таке Facebook - всього-навсього софт чи щось більше?

Крім того, з юридичної точки зору, ІТ-компанії взагалі не завжди продають саме софт, а реалізують щось зовсім інше! Наприклад:

• Google отримує 99% своєї виручки від продажу реклами;

• компанія Apple також, крім усього іншого, займається рекламою, продає залізо і навіть платить стороннім розробником за те, що останні продають через Apple свій софт;

• Zynga продає різні віртуальні товари усередині ігор на Facebook. По суті, компанія робить софт, роздає його безкоштовно і продає всередині цього софта море всяких віртуальних послуг;

• Facebook, Twitter - аналогічно, заробляють з реклами та віртуальних товарів.

На прикладі перерахованих компаній ми бачимо, що ніхто з них, по суті, софт не продає! Всі вони мають якусь «хитру» бізнес-модель, де софт виступає лише невеликий її частиною, а основний дохід формується за рахунок різноманітності додаткових «сервісів» навколо центрального продукту (value).

І все-таки специфіка галузі знаходить своє відображення в дрібницях, знання яких часом не вистачає для успішного здійснення маркетингової діяльності на ІТ-підприємстві. Необхідно підкреслити, що кожна галузь або ринок, на якому доводиться працювати маркетологу, розставляє свої власні акценти, що дозволяють проводити чітку, а часом і непереборну грань між маркетологами, зайнятими в різних областях бізнесу.