3. Конкурентная стратегия(3 квадрат – «что изменить?»)

Данная стратегия возникает при «скрещивании» возможностей и слабых сторон. Для того, чтобы проводить активную наступательную стратегию необходимо подготовить ресурсы: финансовые, кадровые, помещения и пр. Если нет возможности заимствования ресурсов из вне, то проводя, ниже указанные мероприятия, можно увеличить продажи и «заработать» нужные ресурсы. Предлагаемые мероприятия приведены в табл. 2:

Таблица 2

Мероприятия по устранению недостатков в работе отдела продаж

Наименование мероприятия	Срок исполнения	Ответственные исполнители
1.Коммуникации газеты: Убрать номер 2-27-80 (администратора) Модернизировать сайт	05.07 05.07-12.07	Нач. отд. продаж
2.Полностью внедрить технологию управления продажами: Провести аттестацию и оценку персонала. Продолжить программы обучения (или наем квалифицированного) персонала. Наладить информационные технологии маркетинга и продаж Доработать оперативное управление продажами(управление активностью менеджеров, выделение этапов в процессе продаж, разработка регламентов работы) Отладить системы планирования и контроля процессов продаж Разработать эффективную систему мотивации довести до сотрудников Четко наладить взаимодействие между подразделениями. Предоставить отделу продаж все необходимые ресурсы и полномочия	05.07-19.07	Нач. отд. продаж
3.На постоянной основе изучать рынок, особенно клиентов(потребности и приоритеты) и конкурентов.		Нач. отд. продаж

4. Консервативная стратегия. Компенсация угроз(4 квадрат)

В рамках реализации данной стратегии –сильные стороны используются для защиты от внешних угроз. Для каждой из угроз (не только избранных) должны быть продуманы компенсирующие мероприятия, приведенные в табл. 3 .

Таблица 3

Компенсирующие мероприятия для основных угроз

Угрозы	Компенсирующие мероприятия
Затягивающийся экономический кризис. Многие клиенты еще не восстановили свою деятельность или ушли к конкурентам. Уменьшение клиентской базы.	Расширить клиентскую базу за счет: улучшения качества (ввести в действие проект «Цветное рекламное приложение») проведения активных мероприятий по возврату клиентов (разработав соответствующую мотивацию и сменив менеджера) повышения оперативности печати (как у конкурентов).
Присутствие на рынке большого числа однотипных конкурентов. Сильное ценовое давление.	Пересмотреть цены на рекламные площади (изучив себестоимость)
Отсутствие полной самостоятельности. Давление «сверху» при принятии коммерческих решений	Развести газету на два разных проекта: бюджетный и коммерческий. Тем самым избегая противоречий между бюджетом и коммерцией.
Угроза появления на рынке квалифицированного конкурента	Опережать конкурентов, наблюдать за ними (особенно за «…… рекламой» и за возможной экспансией нижегородских компаний)
Зависимость от посредников при распределении газеты (почта)	Провести исследование на наличие альтернативных способов доставки, например создание собственной службы доставки или доставки сторонними организациями.

Итоговая стратегия будет состоять из базовой стратегии с добавлением отдельных элементов других стратегий. Исходя из выше изложенного, в случае принятия предложенной стратегии предлагается следующий стратегический план достижения целей, приведенный в табл. 4

Таблица 4