Этапы убеждения:

1. Предъявление сообщения Предъявление сообщения, несмотря на свою кажущуюся простоту, имеет определенные особенности, важные для успешного хода процесса убеждения. В предъявлении можно уверенно выделить, по крайней мере, две стороны: личность аргументатора, который предъявляет сообщение, и текст (содержание) самого сообщения. Поэтому, естественно, что реципиент соотносит свои ценностные ориентации как с ценностными характеристиками личности аргументатора, так и с ценностными характеристиками текста. Принятие сообщения – это принятие и автора сообщения, и текста сообщения. И не всегда можно решить, принятие какой из этих частей сообщения важнее. Это, вероятно, определяется важностью убеждающей информации для реципиента, важностью, как он ее оценивает на первых этапах анализа сообщения. Трудно ответить и на вопрос о последовательности принятия персонифицированной части сообщения и текста. Можно лишь предположить, что принятие характеристик личности аргументатора опережает принятие текста. Это предположение строится на том очевидном факте, что до восприятия текста сообщения реципиент воспринимает аргументатора («кто говорит»).  А. Значимым моментом, определяющим эффективность убеждающей информации, является восприятие личности аргументатора реципиентом, ведь сообщение всегда связывается с его личностью. Практика показывает, что обе части сообщения – персонифицированная часть и текст – могут приниматься вместе, одновременно, но возможны и ситуации, когда ценностные характеристики аргументатора могут не соответствовать ценностным ориентациям реципиента, хотя убеждающая информация не противоречит им. Возможны и прямо противоположные ситуации, когда реципиент не принимает текст сообщения, хотя характеристики личности полностью совпадают с системой ценностей реципиента.  Практика убеждающей коммуникации представляет нам достаточное множество примеров, когда принятие или непринятие текста обусловлено системой отношений реципиента к аргументатору, т. е. принятием или непринятием личностной информации, получаемой реципиентом в ходе общения с ним. Уже на этапе предъявления сообщения реципиент осознанно или неосознанно всегда выделяет ту его часть, которая дает ему информацию об источнике – аргументаторе, а затем соотносит эту информацию с собственной системой ценностей. Возможны несколько вариантов результативности подобного сопоставления. Высокая степень доверия реципиента к аргументатору является необходимым условием эффективности убеждающего воздействия. Таким образом, и практический опыт подтверждает существование такого психологического феномена, когда отношение реципиента к тексту сообщения зависит от его отношения к личности аргументатора, от его оценок личностных характеристик этого человека. Б. Само предъявляемое сообщение также должно учитывать особенности человеческого восприятия. Письменное сообщение воспринимается иначе, чем устное. В письменной форме (распечатка) лучше предъявлять сложные научные тексты, написанные на профессиональном языке и рассчитанные на рациональное восприятие. Устную речь требуется делать менее тяжеловесной. Ориентируясь на аудиторию, надо помнить, что логика рассуждений на слух воспринимается с трудом, и чтобы главное понятие было усвоено в ходе выступления, его надо повторить не менее семи раз, а тезис – не менее четырех раз. Определенное значение имеет и скорость речи аргументатора. Если сообщение ориентировано на рациональное восприятие, то темп речи должен быть низким. Это даст возможность аудитории обдумывать сказанное. Когда же выступление рассчитано на непосредственный эмоциональный отклик, то требуется высокая скорость и выразительность речи. Тем самым у реципиентов не будет времени задумываться над смыслом сказанного и это облегчит эмоциональное сопереживание. Кроме того, эмоциональное выступление неплохо сопровождать каким-либо аудиальным или визуальным фоном, вызывающим нужные ассоциации. Это также усилит эмоциональное воздействие, с одной стороны, и затруднит процесс рассуждений – с другой. Что касается громкости речи, то ее также определяет цель выступления. Громкость сообщения, рассчитанного на разумное восприятие, должна быть умеренной. Напротив, громкая речь вызывает эмоциональный эффект, хотя она при этом быстро утомляет. Поэтому в ходе выступления громкость надо варьировать, подчеркивая силой голоса наиболее значимые мысли. Следует обратить внимание, что плохо воспринимается речь, насыщенная "словесным мусором", т. е. словами-паразитами (Я, типа, вот, это, как бы так сказать почувствовал себя ну как-то, в общем, значит не очень ловко), ненужными прилагательными, (восхитительный, очаровательный, прелестный, ужасный и т. д.), излишне утяжеленными формулами вежливости (Будте так добры, говорите, если вам не трудно, если можно несколько громче, пожалуйста, мы Вам будем бесконечно признательны). Следует избегать также кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса (например, Иван дома, не так ли? Вместо Иван дома?). 2. Обращение внимания Само собой разумеется, чтобы цели убеждения были достигнуты, аудитория должна обратить внимание на сообщение. Привлечь внимание чрезвычайно важно, но это сделать бывает не просто. Многие смотрят, но лишь немногие действительно видят, что им показывают, и слышат то, что им говорят. Человеческое внимание имеет избирательный характер – люди склонны уделять преимущественное внимание тому в предъявляемом сообщении, что поддерживает имеющуюся установку, и стремятся не обращать внимания на то, что ее опровергает. Это происходит потому, что информация, отрицающая наличную точку зрения, усиливает внутренний психологический дискомфорт. Сосредоточившись на положительных сторонах избранной позиции и на отрицательных сторонах той позиции, которая опровергается, человек ликвидирует противоречия в своем сознании, а значит – и внутренний психологический дискомфорт. Понятно, что мыслящие люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание "поддерживающим" сообщениям, поскольку, свежая, пусть и противоречащая принятым стереотипам информация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Исходя из этого понятно, почему сообщения, несущие новую информацию, привлекают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают ли они имеющиеся у человека убеждения информации или нет. "Новости" привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку, и когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается. Кроме того, важно, чтобы новая информация воспринималась и как полезная ("Последние исследования показали…"), что предлагаемые изменения сулят выгоду, и при этом не требуется больших затрат сил и времени. При этом указывается, что новые и полезные сведения противоречат, скорее, отдельным предрассудкам, а не глубинной жизненной философии людей, не их фундаментальным мировоззренческим установкам. 3. Понимание сообщения Следующий этап убеждения связан с осознанием сообщения. Осознать сообщение означает понять его, и степень осознанности соответствует степени (уровню) понимания этого побуждения. Этап понимания важен, поскольку здесь становится очевидной связь между защищаемым тезисом и желательными последствиями его принятия. Слово «понимание» имеет два значения — как процесс и как результат. Такая двойная интерпретация «понимания» имеет место и в проблеме убеждающей коммуникации: понимание как процесс анализа убеждающей информации и понимание как результат этого процесса. Таким образом, можно полагать, что основой понимания является познавательная деятельность данного человека. Но каков же механизм самого процесса понимания? В процессе понимания происходит соотнесение воспринятых знаков в качестве конкретных признаков или особенностей каких-то объектов, фактов действительности с имеющимся в сознании опытом. Процесс понимания как согласование индивидуальных систем значений, формирование общего для партнеров общения фонда информации, «группового языка». Тем самым правильное введение новых терминов и понятий – далеко не техническая процедура, а важный элемент эффективности аргументации. Необходимость разъяснения смысла употребляемых терминов вызывается тем, что между термином и понятием не всегда существует однозначное отношение. Из приведенных высказываний следует, что механизм процесса понимания текста - это соотнесение реципиентом полученной информации с собственным информационным фондом. Понимание реципиентом убеждающей информации – это, прежде всего, опознавание знаков, слов, других элементов, т. е. соотнесение их значений в сообщении с их значениями в собственном информационном фонде, соотнесение двух «семантик». Результаты подобного соотнесения могут быть разными. Здесь может быть два вида несоответствия.  1. В собственном информационном фонде реципиента нет значения данного слова, представленного в сообщении, как нет его определения и в самом сообщении. Особенно это касается иностранных по своему происхождению слов. 2. Реципиент не уверен, что аргументатор придает какому-либо конкретному слову (словосочетанию) такое же значение, как и он сам. Ведь если слово не является термином, то его значение строго не определено. Но понимание как результат – это не только тождество значений слов (других элементов) у реципиента и аргументатора. Важное место в анализе текста занимает исследование связей элементов сообщения между собой. Именно связи образуют структуру аргументативного сообщения. Анализируя связи элементов текста, реципиент получает информацию о сообщаемом ему факте, явлении: а) как о части какого-то целого, т. е. представление о предмете суждения как об одном из элементов сложного объекта; б) как о целостном образовании, т. е. представление о предмете, состоящем из внутренне связанных между собой элементов;  в) как о следствии, т. е. представление о предмете суждения как о результате «функционирования» других объектов;  г) как о причине, т. е. представление об обсуждаемом объекте как о детерминанте по отношению к другим объектам действительности. 

Таким образом, понимание сообщения – это не только понимание значений слов, но и понимание их связей – внутренних и внешних. И если связи, которые представлены в сообщении аргументатора, не тождественны связям, которые в этом сообщении выявил реципиент, т. е. если имеет место рассогласование по структуре, то и в этом случае констатируется непонимание реципиентом сообщения (части сообщения). После того, как аргументатор предъявил сообщение реципиенту, наступаег этап понимания реципиентом сообщения – реципиент соотносит элементы убеждающей информации с собственным информационным фондом. Происходит опознавание слов и связей, поиск их интерпретации в собственном информационном фонде. Этот процесс, как правило, не осознается реципиентом до тех пор, пока он не обнаружит элемент, который он не может интерпретировать, или пока не обнаружит связь между элементами сообщения, которую он не может отнести в контексте к тому или другому виду («часть – целое», «причина – следствие»). Подобное рассогласование убеждающей информации с собственным информационным фондом реципиента субъективно переживается реципиентом как когнитивный диссонанс (состояние дискомфорта), а объективно оценивается как непонимание сообщения (части сообщения). Непонимание сообщения реципиентом может быть обнаружено и аргументатором, если при убеждающем воздействии он не только ставит перед собой цель сообщить, но и определить, понят ли он реципиентом. При непонимании (выявленном реципиентом или аргументатором) сообщение (часть сообщения) «возвращается» аргументатору, и тот дает интерпретирующую информацию – объясняет значение слова, других элементов или поясняет связь между ними. Одной из наиболее трудных является ситуация, когда имеет место рассогласование не по самой связи, а по ее модальной характеристике – ее вероятности. Поясним сказанное на бытовом примере. Мать, провожая сына гулять, говорит ему, чтобы он надел теплую куртку: — На улице холодно и ты можешь простудиться и заболеть — — Да я не простужусь. — — А я говорю, простудишься! — — Не простужусь, мама!— — Ну, какой ты непонятливый! Тебе говорят, простудишься!— Налицо непонимание сыном (реципиентом) содержания сообщения. Однако расхождение между этими партнерами по общению – не в различном толковании тех или иных слов, а и том, что они по разному интерпретируют вероятность причинно-следственной связи: легкая одежда плюс низкая температура (причины) и простуда (следствие). В принципе сын знает о существовании такой связи, знает, что простуда может наступить. Но знает только в принципе, в данном же случае у реципиента иное, чем у аргументатора, понимание не самого факта этой связи (охлаждение – простуда), а вероятности следствия при данных конкретных обстоятельствах. Исходя из изложенного истолкования процесса понимания предлагаем некоторые практические советы для аргументатора. 1. При составлении текста своего сообщения, адресованного определенному реципиенту или определенной группе (аудитории) учитывайте их собственный информационный фонд, с тем, чтобы заранее исключить «непонятные» слова или заранее дать в тексте их интерпретацию. Иначе говоря, требуется единство языка общения и профессионального языка. 2. Наберитесь терпения настолько, насколько Вам необходимо, чтобы убедить реципиента при циркуляции сообщения по «кольцу понимания». Даже если реципиент симулирует «непонимание», терпите, потому что доказать эту симуляцию практически невозможно, поскольку это – внутреннее намерение. 3. Следите, чтобы сообщение было логичным. Важно, чтобы было возможно свободно обозревать связи между сообщаемыми мыслями. Убеждающая информация должна быть достаточной, поэтому, при предъявлении текста сообщения реципиенту всегда смотрите ему в лицо, или следите за поведением аудитории. Это позволит увидеть непроизвольную реакцию, если будет что-либо непонятно. 4. Если Вы обнаружили, что расхождение между Вами и Вашим реципиентом вызвано разной оценкой вероятности наступления события, а у Вас нет явных данных, подтверждающих точность Вашей оценки вероятности — не ломайте копья, не спорьте. В подавляющем большинстве случаев это бесполезно. Надо искать другие способы внушить реципиенту нужную мысль. 5. Если сообщение многократно циркулирует по «кольцу понимания», но оно не замыкается, то механизм понимания не функционирует или из-за низкого уровня образования, или он заблокирован конкурентной информацией, или имеются негативные установки на восприятие или на понимание. Прежде чем повторять попытки, надо выяснить причину непонимания. 6. Если реципиент не готов понять сообщение из-за низкого уровня образования, надо объяснять как можно проще. Если аргументатор действует настойчиво и профессионально, то он имеет шанс достигнуть цели. Все зависит от того, насколько ему необходимо убедить данного человека или группу лиц. 7. При непонимании Ваших слов, вызванном конкурентным торможением процесса понимания какими-либо другими мыслями реципиента, следует либо дать ему возможность завершить анализ этой конкурирующей информации (прием «отреагирования», например, кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечатление, либо сконцентрировать его внимание на тексте Вашего сообщения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто, что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»). 8. Негативные установки на восприятие («И слышать об этом не желаю!») или на понимание («И знать об этом не хочу!») обычно являются следствием негативной установки на личность аргументатора или на предложенную тему. В этом случае необходимо нейтрализовать эту установку, что автоматически приведет к нейтрализации негативных установок на восприятие или понимание самого текста. 4. Принятие выводов аргументации Непосредственной целью аргументатора далеко не всегда является достижение полной уверенности реципиента в истинности его базисных ценностей. Нередко, обращаясь к кому-либо с аргументацией, мы рассчитываем лишь на то, что наш собеседник примет аргументируемое утверждение как одно из возможных, как вероятное, наиболее вероятное или представляющее интерес. Представим себе такую ситуацию. Один человек говорит другому: «Н. – хороший политик, потому что в сложных условиях (дается описание условий) он предпринял действия (дается описание действий), которые привели к успеху». При этом данный аргументатор может иметь в качестве непосредственной цели любую из вышеназванных, и достижение уверенности реципиента в том, что Н. хороший политик, это – лишь один из возможных вариантов цели аргументации в данном случае. Далее. Аргументация далеко не всегда имеет целью выработку сильного эмоционального отношения к аргументируемому положению или его нравственную оценку. Эмоционально-нравственный контекст аргументации может быть достаточно нейтральным. Не является обязательным для аргументатора в общем случае и стремление сформировать у реципиента устойчивые во времени взгляды по тем или иным вопросам. Целью аргументации может быть совершение реципиентом какого-то отдельного поступка. Так, обращаясь к кому-то со словами: «Надо надеть теплую куртку, потому что на улице холодно», мы не стремимся выработать у человека стойкое убеждение, наша цель – побудить его к конкретному действию именно в данной ситуации. Разумеется, в частных случаях аргументация может быть направлена и на достижение убеждения, однако, как правило, цель аргументатора гораздо более скромная. В англоязычной литературе нередко для обозначения цели аргументации употребляется термин «склонить» (persuade) наряду с более сильным «убедить» (convince). Представляется, однако, что наиболее удачным для обозначения непосредственной цели аргументации в самом общем плане является термин «принятие». Смысл его достаточно широк для того, чтобы охватить все возможные типы отношения реципиента к аргументируемому положению, которых стремится достичь аргументатор в тех или иных случаях. В качестве частных случаев принятия мы можем рассматривать отношение к некоторому утверждению как к вероятному, достоверному, целесообразному. Термин «принятие» уместен и тогда, когда аргументируемое положение представляет собой суждение о необходимости или целесообразности совершения реципиентом какого-либо действия. Принятие этого суждения влечет за собой совершение соответствующего действия. Таким образом, принятие – это тот минимум, который дает возможность оценить какую-либо аргументацию положительно. Вообще говоря, отношение реципиента к аргументации существует в двух планах—внутреннем и внешнем. Реципиент может действительно принять аргументацию, изменив соответствующим образом свои представления, мнения, оценки (будем называть это внутренним принятием), и выразить открыто свое согласие с аргументатором (будем называть это внешним принятием). Возможна и другая ситуация: реципиент считает аргументацию неправомерной (внутреннее непринятие) и заявляет об этом (внешнее непринятие). В обоих случаям внутренняя и внешняя оценки совпадают. Бывает, однако, что реципиент, принимая аргументацию во внутреннем плане, внешне имитирует несогласие с ней в силу каких-то обстоятельств, например, если он поощряется за опровержение аргументации, осуществляемой политическими противниками тех сил, от которых данный реципиент находится в зависимости. Несовпадение внутренней и внешней оценки имеет место и в тех случаях, когда реципиент, не считая на самом деле аргументацию верной, демонстрирует тем не менее ее внешнее принятие, находясь, положим, в зависимости от аргументатора или его единомышленников. Следует поэтому подчеркнуть, что эффективность, успешность, действенность аргументации (эти слова в данном случае употребляются как синонимы) определяются именно внутренним принятием. Поэтому ход мыслей человека, получившего сообщение, – стержень процесса убеждения. Для того чтобы облегчить принятие сообщения аргументатор должен следовать нескольким простым правилам: 1. Сила убеждения определяется не только силой логики. Отсюда необходимо специально регулировать свой имидж, тот образ, который будет формироваться в глазах реципиентов. Они должны понимать, что аргументатор компетентен, доброжелателен, скромен. Один из важнейших факторов, облегчающих принятие позиции – привлекательность, т.е. умение располагать к себе. 2. Если выступать приходится перед незнакомой аудиторией, то желательно сразу же привлечь внимание с помощью каких-то оригинальных украшений и аксессуаров (конечно при этом должно присутствовать чувство меры). Что касается одежды, то ее выбор зависит от целей выступления. Если излагается какая-то официальная идея, то костюм должен быть строгим, деловым. Если же предполагается "разговор по душам", то одеться надо так, как в целом одеваются реципиенты, перед которыми надо выступать, так легче будет установить контакт. 3. Любой аргументатор-профессионал должен обладать актерскими данными. Они есть почти у каждого, но не каждый понимает, что их надо использовать. Обаятельная улыбка, хорошая дикция, правильная жестикуляция – это профессиональная необходимость. Аргументатор должен обязательно скрывать свои негативные эмоции, поскольку слова раздраженного человека, как правило, внутренне блокируются теми, к кому они обращены. Аргументация ради убеждения требует именно внутреннего согласия, а не внешних кивков реципиентов. Все это нацелено на формирование установки на доверие в самом начале общения – по внешнему виду. Отсюда вид, манеры общения должны работать на аргументатора, а не против него, помогать, а не препятствовать убеждению. Менять о себе впечатление потом труднее, ибо у многих людей первичные установки очень сильны и консервативны. 4. Прежде чем выстраивать аргументацию, нужно как следует узнать, "чем дышит" аудитория. Если хочешь убедить кого-либо, говори с ним на его языке и о том, что его волнует. Это позволит повысить качество аргументации, сделать ее более достоверной, весомой и доходчивой. 5. Закрепление новой установки Как закрепление установки, так и ее роль в поведении напрямую зависит от того, является ли новая установка достаточно устойчивой, сильной и безусловной. Критерием успеха в процессе убеждения может считаться наступление такого момента, когда желательная точка зрения приобретает категоричность, глубоко внедряется в сознание реципиента. Создание такой установки зависит от того, как сообщение было передано первый раз, а также от того, как оно повторялось. Уже говорилось о важности создания исходной положительной реакции и на аргументатора, и на его сообщение, при этом следует иметь в виду, что при повторении характер первого впечатления будет усиливаться. Если оно было положительным, то при повторении интенсивность положительной реакции увеличится, то же самое происходит и с отрицательными впечатлениями. Повторение – мать учения. Таким образом, повторение сообщения является достаточно эффективным способом закрепления новой установки, способной направлять действия. Однако следует иметь в виду, что повторы имеют смысл, если сообщение является сложным или в повторы вносятся элементы разнообразия. При таких повторах возникают новые мыслительные и эмоциональные ассоциации, и не только сохраняется интерес к сообщению, но оно как бы постоянно находится в "духовной работе", сквозь его призму, через сравнение с ним оцениваются схожие элементы реальности. Напротив, простое повторение несложных, неэмоциональнх сообщений вызывает избыточное предъявление, к ним не только теряется интерес, но и исходная положительная реакция может стать отрицательной. Повторение убеждающего воздействия имеет смысл лишь в том случае, если продолжающееся размышление над аргументами, включенными в сообщение, приводит к той установке, которую хочет обосновать аргументатор. Как в возникновении, так и в закреплении новых убеждений заметную роль играет активность самой аудитории. Те идеи, до которых люди "доходят собственным умом", как правило, бывают более устойчивы. Это подтверждается как обычным житейским опытом, так и психологическими экспериментами. Отсюда следует, что хорошим способом закрепления результатов убеждающего воздействия является вовлечение аудитории в процесс анализа содержания сообщения ("Давайте подумаем вместе"). Здесь убеждение сочетается с самоубеждением, возникает личная заинтересованность в предмете, и в результате усвоение содержания становится более прочным. 6. Перевод установки в поведение В некоторых случаях закрепление желательной установки, желательной ценности является конечной целью аргументатора. Вместе с тем, во многих случаях целями убеждения становится не просто формирование нового взгляда ни мир, но и изменение поведения реципиентов. Очевидно, что действие, поведение предполагает перевод установок, ценностей из субъективной сферы намерения в действительность. Окружающая действительность может как благоприятствовать реализации установки, так и мешать. Это делает связь между установкой и поведением неустойчивой. Неблагоприятные обстоятельства способны подавить реализацию установки. Часто бывает так, что конечная цель убеждающего воздействия – формирование мотива той деятельности, которая необходима аргументатору. При этом подразумевается, что эта деятельность, эти действия реципиента будут осознанными. Естественно, и мотив этой деятельности также должен осознаваться реципиентом. На это необходимо указать в связи с тем, что далеко не всегда реальные мотивы осознаются субъектом, в том числе и реципиентом, актуально, т. е. при подготовке и выполнении действий; нередко они обнаруживают себя лишь после того, как соответствующее действие уже совершено. Иначе говоря, всякое действие имеет мотив (причину), но не всякая причина (мотив) может при этом осознаваться человеком. В профессиональной деятельности аргументатор, будь то руководитель, судья, врач, педагог или продавец, оказывая убеждающее воздействие на своего реципиента, естественно, ожидает от него осознанных действий по реализации убеждающей информации, а, следовательно, и осознания им мотива этой деятельности. Важным вопросом практики убеждения является вопрос о соотношении понимания и реализации убеждающего воздействия. Будет ли понимание сообщения необходимым и достаточным условием для того, чтобы реципиент успешно реализовал убеждающую информацию? Можно ли утверждать, что если реципиент имеет исчерпывающую информацию для выполнения указания, рекомендации, если реципиент имеет исчерпывающие ответы на вопросы: как? где? когда? и т. п., то аргументатор практически уже достиг цели, сделал свое дело? Иначе говоря, какова роль понимания в достижении целей убеждения? Повседневный опыт дает множество примеров о том, что новые знания, полученные в процессе понимания (будь то знания о понятиях или знания о связях понятий), далеко не всегда являются побудителем или регулятором действий, поведения, деятельности в целом. Более того, человек нередко строит свое поведение вопреки этим знаниям. Например, с древних времен существует заповедь: «Не кради!», каждый взрослый понимает эту убеждающую информацию (знает и значение понятий, и их связи – внутренние и внешние, причинные и следственные), но уголовная статистика свидетельствует, что есть немало людей, которые, поняв это сообщение, не согласились с ним, не приняли его и даже стали действовать противоположным образом. Не приняли, потому что эта информация находится в состоянии диссонанса, но не с информационным фондом, а с какими-то иными психологическими образованиями. Таким образом, понимание, а, следовательно, и информация о сущности того, что передавалось аргументатором (об элементах и связях сообщения) недостаточна для реализации убеждающего воздействия. Исходя из этого, требуется проанализировать не только понимание, но и внутреннее принятие убеждающей информации. Внутреннее принятие, в идеале, является конечной целью, на которую рассчитано всякое сообщение. Отсюда следует, что сообщение оказывается эффективным и может служить мотивом лишь в той мере, в какой достигается внутреннее его принятие человеком, которому оно предназначено.  Такое принятие сообщения это – процесс, он может обозначаться через понятие «интериоризации». Результат принятия фиксируется в виде внутреннего согласия реципиента с содержанием убеждающего воздействия, тем самым оно становится мотивом действия. Таким образом, внутреннее принятие – это интериоризация убеждающей информации, приводящей реципиента к осознанному мотиву ее реализации.  Некоторые знания для данной личности могут не являются значимыми, они могут не имеют субъективной ценности. Следовательно, знания становятся регулятором поведения не тогда, когда они приобретены, а тогда, когда они превратились в субъективную ценность. Отсюда: интериоризация – это процесс субъективизацин реципиентом знаний, полученных в результате понимания им сообщения. Иначе говоря, – это процесс превращения знаний в ценности данной личности. Если нечто стало значимым, ценным для человека, это значит, что человек изменил свое отношение к этому (явлению, предмету, словам и т. п.). Отсюда интериоризация результатов понимания – это изменение отношения к убеждающей информации в позитивную сторону. А это изменение напрямую связано с образованием мотива.  Какая-либо информация, знания (указание, совет, распоряжение и т. и.) будут для субъекта личностно значимыми, приобретут ценность тогда, когда они не будут противоречить уже сложившейся у субъекта системе его ценностей, личностным ориентациям.  Но и это условие – непротиворечивость имеющимся у субъекта ценностям – хотя и является необходимым, но не всегда достаточным, чтобы убеждающая информация стала личностно значимой. Одной из характеристик личности является ее психологический консерватизм, т. е. тенденция к сохранению неизменности своего личностного состояния. У одних людей эта характеристика выражена слабо, у других – более заметно. Своеобразным индикатором выраженности этого свойства является реакция личности на критику извне или степень выраженности и способности к самокритике, поскольку критика личности (в том числе и самокритика) – это действия, направленные на разрушение каких-то характеристик личности, на их изменение. Таким образом, если консерватизм как личностная характеристика у данного человека выражена весьма заметно, то убеждающая информация может стать личностно значимой уже при двух условиях: а) если она не противоречит сложившейся системе ценностных ориентации и б) если убеждающая информация будет удовлетворять значимые для данной личности потребности, иначе говоря, быть личностно «полезной». Для того, чтобы перевести убеждающую информацию, пока являющуюся ценностью для аргументатора, в личностно значимую и для реципиента, последнему необходимо показать, что его действия, поступки, основанные на этой информации, не только не будут противоречить его ценностным ориентирам, но и будут способствовать удовлетворению его таких-то и таких-то потребностей. Поэтому доводы "к личности", являющиеся ошибочными в споре ради истины вполне уместны в эристической аргументации. Отсюда следует, что на новом этапе убеждающей аргументации – на этапе перевода установки в поведение – аргументатор уже воздействует не только на понятийную сферу сознания реципиента (как на этапе понимания), а прежде всего на мотивационную сферу, т. е. апеллирует на столько к логике или знаниям (которые используются как «вспомогательные» средства) сколько к ценностным ориентациям реципиента. Степень совмещения ценностных характеристик сообщения с собственными ценностными ориентирами реципиента и будет определять степень возможности образования нужного мотива поведения. Среди условий, которые способствуют актуализации установок, следует выделить ее ясность и категоричность. При этом для формирования ясной установки важен опыт непосредственного ознакомления с объектом установки, так сказать, на собственном опыте, а не ознакомление с ней косвенным образом, получая информацию из "вторых рук". Более вероятно воплощение в определенные поступки тех установок, которые усиливают личную значимость или личную самооценку индивида, или, по крайней мере, ее не понижают. Аргументация, обосновывающая изменение типа поведения, не должна затрагивать чувства собственного достоинства реципиента, тогда у пропагандируемой поведенческой установки есть шанс воплотиться в действие. Крайне важным обстоятельством, заставляющим человека реализовать определенные ценности, является их личная заинтересованность, в широком смысле этого слова. Идея общего блага так и останется отвлеченной идеей, если в ней не проявится персональный интерес.

Этапы убеждения	Задачи этапа	Эффективные приемы
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.

 Приведите примеры вопросов:

Виды вопросов	Характеристика	Примеры
Закрытые вопросы	Это вопросы, на которые ожидается ответ ;'да" или "нет". Они способствуют созданию напряженной атмо­сферы в беседе, поэтому такие вопросы нужно применять со строго определенной целью. При постановке подобных вопросов у собе­седника складывается впечатление, будто его допрашивают. Следо­вательно, закрытые вопросы нужно задавать не тогда, когда нам нуж­но получить информацию, а только в тех случаях, когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности.
Открытые вопросы	Это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то пояснения. Это так называе­мые вопросы "что?", "кто?", "как?", "сколько?", "почему?". В ка­ких случаях задают такие вопросы? Когда нам нужны дополнитель­ные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию со­беседников. Основанием для таких вопросов является позитивная или нейтральная позиция собеседника по отношению к нам. В этой ситуации мы можем потерять инициативу, а также последователь­ность развития темы, так как беседа может повернуть в русло инте­ресов и проблем собеседника. Опасность состоит также в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы.
Риторические вопросы	На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. С какой целью задаются такие вопросы? Задавая ри­торический вопрос, говорящий надеется "включить" мышление со­беседника и направить его в нужное русло. Великолепный пример роли риторических вопросов дал вы­дающийся русский адвокат Ф.Н.Плевако. Однажды он защи­щал нищую старуху, которая обвинялась в краже француз­ской булочки. Она была дворянского происхождения и поэто­му подлежала юрисдикции суда присяжных. Выступавший перед Плевако прокурор произнес часовую обвинительную речь, смысл которой сводился к тому, что хотя преступление, ко­торое совершила старуха, и невелико, но осуждена она долж­на быть по всей строгости закона, так как закон есть закон и любое, даже незначительное его нарушение подрывает его основы, основы самодержавия, и, в конечном счете, наносит непоправимый вред Российской Империи. Речь прокурора была эмоциональной и произвела большое впе­чатление на публику. Речь адвоката состояла из нескольких фраз и основная смысловая нагрузки легла именно на риторический вопрос. Сказал он следующее: "Уважаемые господа присяжные! Не мне напоминать вам о том, сколько испытаний выпало на долю нашего государства и в скольких из них Россия вышла победительницей. Устои Российской Империи не смогли подо­рвать ни татаро-монгольское нашествие, ни нашествия ту­рок, шведов, французов. Как вы думаете, вынесет ли Россий­ская Империя потерю одной французской булочки?" Подза­щитная была оправдана.
Переломные вопросы	Они удерживают беседу в строго уста­новленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда мы уже получили достаточно информации по одной проблеме и хотим "пере­ключиться" на другую. Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между нами и нашими собеседниками.
Вопросы для обдумывания	Они вынуждают собеседника раз­мышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонима­ния.

Группа учащихся делится на три микрогруппы. Каждой команде дается индивидуальное задание. После его выполнения каждая команда представляет его всей группе.

Задание для первой микрогруппы

Подготовьте речь продолжительностью 4 — 7 минут, целью которой будет повлиять на мнение слушателей или побудить их действовать. Обязательно составьте конспект выступления.

дополнение к конспекту напишите план адаптации убеждающего выступления к вашей будущей аудитории, в котором рассмотрите следующие вопросы:

• Как ваша цель адаптирована к установке, преобладающей в вашей аудитории: позитивной, негативной или нейтральной?

• Какие доводы вы будете приводить и какую схему организации своей речи выберете для того, чтобы она соответствовала вашей теме и вашей аудитории?

• Как вы собираетесь утверждать в глазах аудитории представление

о себе как о достойном доверия человеке?

• Как вы собираетесь мотивировать слушателей, используя стимулы или обращаясь к их эмоциям?

Задание для второй микрогруппы

“Розничный магазин”.

• Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с  сотрудником Петровой А.К. на проявление инициативы в общении с покупателями.

• Описание ситуации: Продавец Петрова А.К. работает в отделе один год. За время работы ей удалось в достаточной мере освоить ассортимент отдела, установить доброжелательные отношения с коллективом сотрудников. По характеру спокойная, уравновешенная. К работе относится ответственно, проявляет желание работать в магазине. Однако в общении с покупателями инициативы не проявляет. Реагирует на вопросы, просьбы о помощи в выборе товара, доброжелательна, но старается свести это общение к минимуму. С большей увлеченностью занимается расстановкой товара, поддержанием чистоты и порядка в торговом зале, в связи с чем потенциальные покупатели часто остаются без внимания продавца и уходят.

Задание для третьей микрогруппы

“Новый сотрудник”

• Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Ильиной М.К. на соответствие требованиям к стандартам внешнего вида.

• Продавец Ильина М.К., 19 лет. В компании на испытательном сроке. В работе нравится возможность общения с людьми, заинтересована в получении опыта работы продавцом, инициативна в работе с покупателями.

• Систематически нарушает требования к внешнему виду продавца (молодежный стиль, открытые части тела) мотивируя это тем, что не имеет средств на обновление гардероба, ссылается на невысокую зарплату.