Содержание
ВВЕДЕНИЕ…………………………………….……………………………….…..3
1. Техника контр аргументации и защиты………………...….4 2. Оптимизация глобального делового пространства...11 заключение………………………...……………………………………...…15
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………….……………………………….…..16
Введение
Руководителям часто приходится не только применять технологии влияния и убеждения, но и противостоять им. Процесс убеждения – один из самых сложных среди способов воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией каждого участника коллективной деятельности. Тренинг дает ответ на вопрос: как добиться того, чтобы человек принял вашу точку зрения?
Периодически в процессе коммуникации у каждого из нас возникает ощущение того, что нами пытаются манипулировать. Появляется внутренний дискомфорт, собеседник уже не так приятен, как в начале разговора, мы с удивлением понимаем, что соглашаемся на что-то, противоречащее нашим желаниям. Все это говорит о том, что мы подверглись чужому влиянию или манипуляции.
Для коммуникаций внутри организации это особенно опасно, так как принятие решений может строиться на основе выгоды конкретных людей, хорошо владеющих приемами манипуляции, а не на основе целей развития компании. Именно поэтому навыки противостояния манипуляциям и оказания цивилизованного влияния имеют большое значение для сотрудников, в чьей компетенции находится принятие управленческих решений.
1. Техника контр аргументации и защиты
Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев1.
Для конструктивного изменения убеждений необходимо придерживаться следующих условий.
Во-первых, инициатору влияния следует четко определить и осознать цель убеждения и донести ее до адресата. Например: «Позвольте доказать вам эффективность метода расширения сферы полномочий подчинённых» либо «Я могу обосновать причины, по которым данного специалиста не стоит включать в штат работников нашей фирмы». Если цель изменения убеждения не осознанна в полной мере или не доведена до объекта воздействия, то она может быть воспринята как попытка манипуляции.
Вторым условием эффективности убеждения является получение согласия объекта ознакомиться с аргументацией. Например, если реакцией на вопрос о согласии выслушать предлагаемые доводы, будет ответ: «Лучше это сделать позже, сейчас я очень занят», то не надо настаивать на продолжении разговора по этой теме в данный момент. Адресат может почувствовать себя принуждаемым к изменению убеждения. Если перенос разговора на более позднее время повторяется систематически, это является свидетельством о возможном игнорировании инициатора влияния адресатом. Без преодоления позиции игнорирования, невозможно будет дальнейшее воздействие, поэтому необходимо противостоять ему. Достигнув успеха и переключив внимание объекта на цель воздействия, следует переходить к изменению убеждения.
Убеждение – это конструктивный способ влияния, для успешности которого инициатору необходимо полностью контролировать проявление своих эмоций. Без этого невозможно сохранить объективность и ясность изложения аргументов. Это условие достаточно трудновыполнимое. Часто поведение собеседника, вызывает ответную реакцию не соответствующую требованиям ситуации, поскольку собственные установки и убеждения, а также субъективный опыт инициатора влияния подталкивают его к этому. Необходимо быть готовым к любым ситуациям, предварительно отрабатывая конструктивные способы взаимодействия с оппонентами.
Наиболее популярными и результативными являются основные три техники интенсивной аргументации2:
- Предъявление рациональных аргументов;
- Развертывание аргументации;
- Метод положительных ответов.
Также эмоционального контроля требует контраргументация. Ее ошибкой может являться веская убедительность. В случае неопровержимости доказательств оппонента, второму участнику диалога приходится осознавать ошибочность и отсутствие значимости своего мнения. Необходимость признания несостоятельности своих доводов задевает в человеке чувство личностной значимости и может привести к актуализации потребностей власти, внимания, мщения. В итоге предмет дискуссии может быть заменен, переключением на деструктивную критику.
Успешная конструктивная контраргументация должна учитывать психологические принципы ведения дискуссии. В начале беседы, необходимо выразить согласие с оппонентом, по какому либо вопросу. В ходе разговора не навязчиво предложить обсудить свои сомнения. Предъявление аргументов должно содержать долю сомнения, колебания. К примеру: «Согласен с вами в том, что западные организации устроены по принципу «плоской структуры», предполагающей равенство подчиненных и начальство в возможностях влияния на стратегию предприятия… Но мне кажется, это не совсем согласуется с устоявшимися у нас традициями. Хотя возможно, традиции можно и не учитывать? Думаете ли вы, что возможно непроизвольное изменение в сложившемся традиционно распределении сфер влияния начальников и их подчиненных?3».
Контраргументация, применяется не для переубеждения оппонента, а для достижения главной цели диалога – нахождение оптимального решения проблемы. Насколько результативна была дискуссия, свидетельствует эффективность установленного решения, а вовсе не чувство личной значимости и силы. Даже в том случае, если решение к которому пришли стороны в процессе диалога, будет изначально выработанным вами решением, психологически корректно выстроить беседу так, чтобы объект ощущал себя не убежденным, а самостоятельно пришедшим к достигнутому решению.
Наиболее эффективные техники контраргументации:
- «перелицовка» аргументов собеседника,
- расчленение аргументов оппонента;
- встречное развертывание аргументации.
Техника конфронтации.
Эффективной конфронтация может быть в том случае, если выполнена каждая из ее фаз.
Первая фаза конфронтации. Я-послание об эмоциях, которые возникают в результате поведения инициатора воздействий.
Вторая фаза конфронтации – усиления Я-посланий.
Третья фаза конфронтации – формулирование пожелания, просьбы.
Четвертая фаза конфронтации – установление санкций.
Пятая фаза конфронтации – осуществление санкций. Объекту воздействия следует отказаться от любого взаимодействия с инициатором. Разорвать отношения, если не имеется другого выхода.
Техники контраргументации4.
I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
«Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
«Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
"Техника" убеждения и контраргументации5.
Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.
Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу". В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.
Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: "Согласен ли ты выслушать мои аргументы?" он отвечает: "Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята", то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел "потом", если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует "эмоционального штиля" и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь - концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно Убедительность - это то, что возникает в процессе взаимодействия.
К наиболее эффективным можно отнести три техники аргументации6:
- предъявление аргументов,
- развертывание аргументации;
- метод положительных ответов.
Контраргументация также требует "эмоционального штиля". Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись таким согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.
Логически безошибочная контраргументация может быть психологически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка - чрезмерная убедительность. Если доказательство оспаривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться изменение предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.
Психологически грамотная контраргументация должна начинаться с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: "Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможностям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?"
Главная цель контраргументации - найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение - это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоятельно.