Искусство убеждения. Контакт оратора с аудиторией. Критерии успеха устного выступления.

ПЛАН:

1. Контакт оратора с аудиторией.

2. Иерархия основных уровней речевых ролей

3. Некоторые особенности психологии массы

4. Три стадии оценки речи.

1.

Речь достигает цели лишь тогда, когда слушатель доверяет оратору. Для этого последний должен обладать следующими качествами:

1) Обаяние, т.е. умение нравиться другим. Здесь, помимо того, что принято называть хорошими манерами, важна естественность, умение быть самим собой, не брать на себя не прису­щих вам органически и не требуемых ситуаций речевых ролей.

2) Артистизм, т.е. умение играть по правилам, принятым в данном обществе. Жизнь - театр, люди ~- актеры, (В. Шекспир). Речевую роль, как и социальную, надо уметь играть, зная правила игры применительно к любой речевой роли и речевой ситуации,

3) Уверенность. Слушатели не станут доверять человеку, который не уверен сам в себе. Вместе с тем, любая речь - своего рода экзамен, а на экзамене главное - знать предмет.

4) Дружелюбие. Каков оратор к слушателям, таковы и они к нему. Хотите нажить врагов - атакуйте слушателей, хотите обрести друзей - уважайте их. Ищите общее между собой и слушателями, а разное старайтесь пригасить.

5) Искренность. Это качество или его отсутствие в ораторе выявляются любой аудиторией мгновенно и безошибочно. Лживую речь любые словесные украшения сделают лишь еще более отталкивающей. Искреннему же оратору слушатель прощает многие недостатки не только формы, но и содержания речи.

6)Объективность. Надо честно, без искажений и подтасовок, излагать противоположные точки зрения, не идти против фактов и законов логики, не заменять аргументов эмоциями, бранными или хвалебными ярлыками, словом - вести честную игру.

7) Заинтересованность предметом речи. Только магнит притянет железо. Скучает оратор - скучает и публика. Заинтересованность, как и искренность, дружелюбие, объективность оратора – заразительны, они передаются слушателям.

Хороший оратор говорит не слушателям, а со слушателями, ведет с ними скрытый диалог, отслеживая их реакцию на свое выступление, управляет вниманием аудитории, не давая ему рассеяться. Для этого употребляются следующие приемы:

1. Сочетание известного адресату с неизвестным, трудного с легким, спорного - с несомненным, абстрактного с конкретным, серьезного - со смешным, т.е периодическая смена содержания и характера изложения информации - контрастная подача материала.

2.Изменение темпа речи, силы и тембра голоса в соответствии с содержанием произносимого. Формулы, термины, определения надо выговаривать неторопливо, внушительно, пословицы и поговорки - весело, шутливо.

3. Оперативная реакция на поведение аудитории: если она начинает отвлекаться или засыпать, надо срочно применить один из вышеуказанных приемов содержательного, стилевого или вокального перебоя.

4. В пространных речах имеет смысл выделить 5-7 минутные отрезки - смысловые кванты для каждого тезиса с его доказательствами, ибо внимание среднего слушателя способно удерживаться на одном тезисе как раз такое время.

5.Соблюдение закона края - лучше запоминаются начало и конец любого информационного блока.

5. Чем младше, многочисленнее и ниже по образователь­ному уровню аудитория, тем проще должна быть речь по содержанию, форме и структуре.

Готовясь к выступлению, необходимо иметь представление о свойствах аудитории, способных повлиять па достижение вашей речевой цели. Основные параметры анализа аудитории следующие:

1) Социальный состав аудитории с выделением ключевых групп, т.е. тех, для кого вы в первую очередь собираетесь говорить. .

2) Число слушателей и расположение их в помещении.

3) Распределение слушателей по полу и возрасту.

4) Особые интересы адресата, его характер, воспитание, образование, вкусы, симпатии, антипатии и "запретные темы".

5) Причина сбора людей и план их дальнейших действий в связи с нашим выступлением.

6) Личные интересы, потребности адресата, его друзей и противников.

7) Что слушатели хотят получить от вас как от оратора? Каковы возможные вопросы с их стороны?

8) Как, когда и где будут они использовать вашу информацию или ваш духовный импульс? К чему это может привести в ближайшем и в отдаленном будущем?

9) Кто будет выступать вместе с вами в данной аудитории? Кто эти ораторы для вас? Как они повлияют на отношение аудитории к вам, если выступят до или после вас?

10) Готовы ли вы поддерживать связь с теми, кто пожелает ее с вами установить?

2.

Все виды устной деятельности требуют оперативного учета речевых ролей и соответствующих им речевых целей участником речевого события. Речевые роли собеседников имеют иерархию трех основных уровней:

1) Статусные речевые роли - проекции социальных ролей собеседников, действующих на длительном временном отрезке (начальник - подчиненный, учитель ученик, даритель - получатель, союзник - противник), т.е. такие, которые заведомо не изменятся в результате данного речевого события, а их основа - социальные роли - будет воспроизводить это распределение речевых ролей до тех пор, пока сохраняется сама.

2) Ситуационные (средневременные) речевые роли, действующие на всем протяжении данного речевого события и исчерпывающиеся с его окончанием (водитель - пассажир, продавец - покупатель, разовый клиент парикмахерской, гардероба, люди в очереди и т.п.). Эти роли, как следует из их определения, не меняются на протяжении речевого события, но и далее него не тянутся - так что их значимость для собеседников в общем меньше предыдущих.

3) Мгновенные речевые роли, неоднократно меняющиеся в процессе общения как диалогического (говорящий - слушающий, спрашивающий - отмечающий, атакующий - обороняющийся, утешающий - утешаемый), так и монологического (в начале речи слушатели - ваши оппоненты, а в конце - сторонники, или наоборот). Эти изменения надо уметь улавливать и гибко реагировать на них, например, переходя от индуктивного метода изложения к дедуктивному, от логики к эмоциям, меняя тон, темп речи, а порой и самый замысел (речевую цель) своею выступления.

3.

Оратор должен хорошо знать и умело использовать психологию массы. Поведение человека, в том числе и слушателя в массе существенно отличается от его же поведения наедине с самим собой. Психологии массы присущи следующие черты:

1) Симптом "свой - чужой". Кто не с нами, тот против нас. Наличие противника, реального или мнимого, давнего или только что выявленного, очень сплачивает массу как внутри себя, так и вокруг лидера, в т.ч. оратора (ситуационный лидер).

2) Сильное влияние стереотипов - устойчивых штампов сознания.

3) Эмоциональность, значительно превосходящая средний индивидуальный уровень членов массы и легко стимулируемая символикой - зрительной и словесной.

4) Крайность в оценках и действиях, радикализм, экстремизм.

5) Масса (толпа) по интеллекту всегда ниже своего среднего представителя. Она легко внушаема и несамокритична.

6) Эффект унификации - будь как все! Хуже всего оказаться белой вороной. Это, по сути дела, древнейший животный стадный инстинкт.

7) Ощущение членами массы (толпы) своей несомненной правоты, силы и безнаказанности.

8) Чувство круговой поруки - один за всех, а все за одного, принадлежности к чему-то высшему, нежели личность каждого члена массы, "растворение" индивидуума в массе.

Масса обладает этими качествами, хотя и в меньшей степени, даже тогда, когда она не толпится на площади, а сидит дома у телевизора. Это хорошо знают и умело используют пропагандисты и организаторы выборных кампаний. Для каких целей будет использовать оратор эти свойства массовой психологии, всецело зависит от его жизненной позиции и ответственности перед обществом.

Риторика со времен ее зарождения в Древней Греции рассматривала ораторскую речь как взаимодействие сознаний оратора и слушателей. Психологический аспект ораторского ис­кусства не сводится лишь к умению понравиться слушателям и говорить красиво и доходчиво, но предполагает знание некоторых особенностей индивидуального и массового подсознания - сферы психики, скрытой от ее носителя, но определяющей весьма многое в его поведении.

Декодирование устного сообщения есть понимание (дословно - взятие) переданной информации, уяснение ее смысла. Но на этом путь сообщения, проникшего в сознание слушателя, не кончается, - неизбежно возникает то или иное отношение слушателя к ней, взаимодействие новых сведений со старым информационным и ценностным багажом, но мы не все пускаем к себе в душу, выставляя у входа бдительных сторожей - фильтры сознания. Эти сторожа берегут наш душевный покой, поддерживают постоянство внутренней среды нашего сознания, не давая размыть, обезличить и в конечном итоге уничтожить наше Я.

Говоря о психологии массы, необходимо иметь представление о стереотипах общественного сознания.

Стереотипы - это устойчивые и очень весомые в жизни каждого человека и всего общества идейные клише, стандартные представления и поведенческие установки. Нас интересуют прежде всего стереотипы мировоззренческие и идеологические, с которыми оратору чаще всего приходится иметь дело на всех социальных уровнях общения.

Мы рассмотрим здесь три основных вида мировоззренческих стереотипов - мифы, догмы и утопии.

Миф - это устойчивая идея (стереотип), возникшая и удерживающаяся в глубинах индивидуального или массового сознания и выдающая желаемое за действительное или невозможное за возможное. Миф - это самообман человека или народа, добровольная индивидуальная или коллективная иллюзия, смысл которой - сделать невыносимую жизнь терпимой (компенсаторная функция). Если счастья нет, надо его придумать и поверить в него.

Догма - это стереотип, внедренный в личностное или массовое сознание со стороны, из среды власть имущих или оппозиции. Если миф - это самообман, то догма - это обман. Миф искренен, наивен, бескорыстен, естественен, догма же лукава, изощрена, корыстна, нарочита. Вместе с тем, она призва­на выполнять ту же компенсаторную функцию, что и миф - иначе народ ее не примет. Лучшая (в смысле эффективности) догма - это та, которая имитирует не истину (хотя сами создатели догм категорически настаивают на абсолютной истинности своих утверждений), а "народные чаяния", т.е. миф. Например, скромно заявляется, что данный лидер, по сути дела, не провозглашает ничего нового - он лишь выражает простым и ясным языком то, о чем народ веками мечтал, но не мог пре­творить в жизнь.

Особенно большой социальной силой обладают развернутые псевдофутурологические конструкции, сотканные из множества мифов, догм и их гибридов - утопии. Эти схемы "счастливого будущего", не выдерживающие никакой научной критики, иррациональные по своей сути, тем и сильны, что, совпадая с народными чаяниями - мифами и направленные в соответствующую сторону при помощи умело внедренных догм, превращаются в материальную силу, творящую историю.

Как же следует учитывать мифы, догмы и другие иллюзии (равно как и вполне резонные убеждения, основанные на здравом обобщении конкретного опыта), когда вы ставите своей задачей изменение чьего-либо мнения или даже мировоззрения? Здесь уместно дать следующие советы:

1) Никогда не атакуйте по слишком широкому фронту, не трогайте того, чего вам не надо трогать для достижения вашей речевой цели. Не ставьте слишком больших целей - рассчитывайте свои силы.

2) Помните, что, переубеждая человека, вы производите хирургическую операцию на его сознании. Подумайте, как причинить ему поменьше боли. Подумайте, чем новая идея может для него быть лучше старой?

3) Посмотрите, нельзя ли противостоящую вам идею или какую-либо ее часть обернуть в вашу пользу, найти и развить какой-то общий элемент в старом и новом?

4) Не наступайте на чужие мозоли - чем абсурднее миф, тем крепче люди держатся за него, ибо недостаток фактов и логики приходится компенсировать слепой верой.

5) Умейте присоединить к не противоречащей вам идее свою как бы в развитие первой.

4.

Как определить, насколько удачной оказалась ваша речь? Это можно выяснить по реакции слушателей, по их репликам, вопросам. При этом надо иметь в виду, что любая речь, кроме малозначимых, развлекательных, проходит три стадии оценки:

1 стадия - эмоциональная. Эмоции здесь начинаются во время речи и продолжаются от нескольких минут до нескольких часов после нее. Главные фильтры сознания здесь - инстинкт и интуиция. Если речь была наступательной, яркой, эмоционально заразительной, то эта фаза сильно возрастает по интенсивности, но очень мало - по продолжительности: от сильных эмоций слушатели "перегорают".

2 стадия - рационально-логическая. Начинается в конце эмоциональной стадии, накладываясь на нее. Здесь вступает в действие анализ содержания речи, ее тезисов и доводов. Главные фильтры здесь - логика, оценивающая смысловую стройность речи, наличие или отсутствие в ней внутренних противо­речий, и опыт, соотносящий тезисы речи с фактами жизни.

3 стадия - фактологическая. Это проверка речи фактами последующей жизни. Это уже не фильтр сознания слушате­лей, а судья правоты оратора, его союзников и оппонентов сре­ди аудитории. Очень важно при повторной встрече не щеголять своей прозорливостью, а как бы мимоходом заметить, что на сей раз вам удалось по­пасть в точку, и попутно сообщить еще что-нибудь.