- •Маркетингова політика розподілу конспект лекцій
- •Тема 1. Сутність і значення маркетингової політики розподілу.
- •1. Сутністъ маркетингової політики розподілу.
- •2. Завдання маркетингової політики розподілу.
- •3. Збутова політика підприємства.
- •1. Сутністъ маркетингової політики розподілу.
- •2. Завдання маркетингової політики розподілу.
- •1) Логістичні:
- •2) Дистрибуційні:
- •3) Збутові:
- •3. Збутова політика підприємства.
- •Тема 2. Товарний рух і механізми використання каналів розподілу.
- •2. Суть і функції каналів розподілу.
- •6) Організація товароруху, транспортування та складування товару;
- •3. Класифікація маркетингових каналів розподілу.
- •1. За кількістю учасників або рівнів.
- •2. За напрямками руху товарів розрізняють канали:
- •3. За місцем формування маркетингові канали поділяються на:
- •4. Залежно від характеру взаємозв'язку канали поділяються на:
- •5. За часом дії маркетингові канали можуть бути:
- •6. За ринками обслуговування канали поділяються на:
- •7. За розподілом функціональних обов'язків та повноважень виділяють такі маркетингові канали:
- •4. Процес розподілу товарів.
- •Тема 3. Розподіл на промисловому підприємстві.
- •2. Організація збуту на промислових підприємствах.
- •Показники, що характеризують об'єм товарообігу (то):
- •3. Форми організації служби збуту на промислових підприємствах.
- •Тема 4. Гуртова і роздрібна торгівля в каналах розподілу.
- •2. Види підприємств оптової торгівлі.
- •3. Роздрібна торгівля, її функції.
- •4. Класифікація підприємств роздрібної торгівлі.
- •Тема 5. Державна закупівля і державне замовлення.
- •2. Організація державних закупівель.
- •3. Система державного нагляду, контролю та координації у сфері закупівель.
- •4. Організація державних замовлень.
- •Тема 6. Вибір маркетингової політики і каналів розподілу.
- •1. Визначення потреби у виборі каналу.
- •2. Постановка і координація цілей розподілу.
- •Типи посередників в каналах розподілу
- •Критерії вибору постачальників і торгових партнерів
- •3. Контрактні відносини в каналах розподілу.
- •Тема 7. Вибір оптимального каналу розподілу.
- •2. Вибір структури каналу розподілу.
- •1. Змінні ринку:
- •4. 3Мінні посередників
- •5. Змінні навколишнього середовища
- •6. Змінні поведінки всіх суб'єктів каналу
- •3. Оцінка оптимальних каналів розподілу.
- •Умови вибору каналів за кількістю рівнів
- •Матриця дистриб'юторів (прибутковость-потенціал зростання)
- •Тема 8. Конкуренція в каналах розподілу.
- •Методи дослідження конфліктів у каналах
- •3. Розробка стратегій каналів розподілу в умовах конкуренції.
- •4. Партнерські відносини всередині каналів розподілу.
- •1. Міжфункціональні та міжфірмові команди.
- •2. Спільні проекти.
- •3. Оперативний зв'язок при керуванні запасами.
- •Тема 9. Управління товарним рухом.
- •2. Регулювання діяльності учасників товарного руху.
- •3. Мотивація учасників збутової діяльності підприємства.
- •Тема 10. Розподіл і маркетингова логістика.
- •2. Співпраця, конфлікти та конкуренція в логістичних каналах.
- •3. Роль, задачі та принципи логістики розподілення.
- •4. Фактори, що впливають на формування логістичних систем.
Методи дослідження конфліктів у каналах
Загальні методи |
Часткові або конкретні методи |
Методи вивчення і оцінювання конфліктних ситуацій |
Спостереження. Експеримент. Опитування, або анкетування. Соціометричні методи. |
Методи управління конфліктами |
Структурні методи. Переговори. |
Методи діагностики і аналізу конфліктів |
Спостереження. Опитування, або анкетування. Методи традиційної логіки (аналіз, синтез). Факторний аналіз. Метод експертних оцінок. Метод аналізу за допомогою "дерева рішень". Метод картографічного аналізу. Кореляційно-регресивний аналіз. |
Умови реалізації містять стандарти здійснення платежів і гарантії виробника. Постачальники надають знижки при оплаті посередникам, що здійснюють платежі точно в обумовлений строк. Інші гарантують відсутність дефектів у товарах або незмінність цін на продукцію, що стимулює посередників закуповувати більші партії товару.
Закріплення певної території. Кожен посередник має інформацію про те, де і на яких умовах будуть працювати інші партнери виробника.
Взаємні послуги і відповідальність повинні бути чітко обумовлені, особливо з ексклюзивними партнерами. Наприклад, компанія "McDonalds" надає підтримку в просуванні продукції, системі обліку, забезпечує навчання співробітників, здійснює управлінські й технічні консультації. У свою чергу підприємства, що здобувають право реалізації товарів цієї компанії, зобов'язані відповідати стандартам цього партнера в утриманні приміщень, брати участь у нових рекламних кампаніях.
Таким чином, є суттєві відмінності між учасниками у зв'язку з їх становищем у каналах, функціями, що виконуються, та прагненням кожного підприємства до максимізації власних прибутків і контролю. В успішних каналах вдається максимізувати співробітництво та мінімізувати конфлікти.
2. Фактори забезпечення співробітництва всередині каналів.
1. Надання нового товару.
Дії виробника (ДВ) – ретельна перевірка, відповідна підтримка в просуванні; Дії оптової (роздрібної) торгівлі (ДТ) – надання товару гарного місця на вітринах і в торгових приміщеннях, ентузіазм у відношенні продукції, допомога в пробному маркетингу.
2. Постачання.
ДВ – оперативне прийняття замовлень, дотримання встановлених термінів; ДТ – надання відповідного часу для постачання, негайна перевірка відповідності постачань.
3. Маркетингові дослідження.
ДВ – надання даних оптової і роздрібної торгівлі;
ДТ – надання даних виробнику.
4. Ціноутворення.
ДВ – установлення такої ціни для оптової і роздрібної торгівлі, щоб одержати при цьому розумний прибуток і забезпечити гнучкість дилерам при ціноутворенні;
ДТ – підтримка ціноутворення належним чином, лише інколи здійснення розпродажу за цінами, відмінними від звичайних.
5. Просування.
ДВ – навчання торгового персоналу, його стимулювання, розробка національних рекламних кампаній, спільні рекламні кампанії;
ДТ – привабливі вітрини магазинів, кваліфіковані продавці, участь у спільних програмах.
6. Фінансування.
ДВ – ліберальні фінансові умови;
ДТ – дотримання фінансових умов.
7. Якість продукції.
ДВ - гарантії якості продукції;
ДТ - належна установка та обслуговування продукції.
8. Контроль каналів.
ДП, ДТ — спільні і конкретні прийняття рішень.
Якщо конфлікти не вирішуються шляхом співробітництва, то вони приводять до конфронтації. При цьому виробники та торгівці мають певний арсенал дій.
Дії виробника при конфронтації: Дії торгівців при конфронтації:
Затримка відправлень продукції. 1. Затримка платежів.
Відмовлення від послуг деяких
посередників. 2. Погане розміщення товарів у торгових приміщеннях.
Відмовлення в допомозі в
просуванні продукції. 3. Відмовлення мати справи з визначеною продукцією.
Обмеження фінансування. 4. Повернення значних обсягів
Застосування агресивних мір. товарів.
5. Поширення слухів про погану
якість товару.