4. Ценообразование на экспортную продукцию

С учетом существующих на данный момент во внешней торгов­ле базисных условий при установлении оптимального уровня цен фирмы-экспортеры используют два метода их расчета:

• затратный, с ориентации на затраты и получение плановой для продавца прибыли;

• конкурентный (или административный), с ориентацией на цены основных конкурентов, занимающих лидирующее положение в определенном сегменте рынка с конкретной продукцией.

Более простым является первый метод, так как относительно легко можно подсчитать по отдельным элементам состав и структу­ру базовых затрат на единицу продукции, прибавить денежную сум­му, покрывающую неучтенные затраты, и плановую (ожидаемую) прибыль организации.

Основой данного метода является точная, постоянно корректи­руемая калькуляция издержек или себестоимости продукций. При этом в основе цены могут лежать предельные, усредненные или стандартные издержки на производство и продажу товара.

Более подробно названные затраты излагаются в курсе «Фи­нансы организаций». Вместе с тем рассматриваемая тема требует определенного анализа затрат в курсе «Ценообразование». От их объема может зависеть финансовая стабильность предприятия, выражающаяся прежде всего в росте его экономических показате­лей, а также в уровне оптовых и розничных цен, позволяющих предприятию реализовать свою продукцию по ценам, значительно превышающим затраты на ее изготовление и продажу, а следова­тельно, получать прибыль, обеспечивающую его финансовую ус­тойчивость.

В зависимости от объема производства и реализации обычно в финансовом планировании различают переменные (прямые и косвенные) и постоянные затраты.

Безусловно, такое деление всех издержек, лежащих в основе калькуляции себестоимости, при определении внешнеторговых цен носит условный характер и зависит от продолжительности рассмат­риваемого периода.

Если брать короткий временной интервал, то многие перемен­ные издержки будут приобретать форму постоянных затрат. И на­оборот, с увеличением временного интервала определенные постоянныё затраты могут рассматриваться как переменные. Например, заработная плата административно-управленческого персонала в длительном периоде может меняться в зависимости от типа про­водимой дивидендной политики, увеличения объема чистой прибы­ли предприятия и т. п.

С другой стороны, страхование экспортных грузов или выплата комиссионного вознаграждения посредникам (или посредническим организациям) какое-то время может оставаться неизменной. По­этому неслучайно в экономической литературе встречаются утвер­ждения, что более корректным является деление всех издержек не на постоянные и переменные, а на условно-постоянные и услов­но-переменные.

В связи с этим можно называть постоянными те расходы, кото­рые не зависят от объема выполненных работ в краткосрочном пе­риоде, а переменными — те, которые меняются в зависимости от объема этих работ в долгосрочном периоде. В упрощенном же ва­рианте можно придерживаться традиционной точки зрения о деле­нии затрат на постоянные и переменные, не принимая во внима­ние временной период их рассмотрения.

, Порядок калькулирования затрат для внешнеторговых и внут­ренних оптовых цен примерно одинаков. Отличие в дополнитель­ных расходах по сбыту:

• транспортные издержки;

• расходы на экспортируемую упаковку;

• комиссионные вознаграждения продавцов;

• оплата импортных таможенных процедур в стране покупателя;

• затраты на кредитование;

• затраты на формирование резервов для покрытия экспортных рисков;

• расходы по составлению контрактов, сертификации, оформле­нию прочих документов.

Экспортная цена раскладывается на внутренние производствен­ные и сбытовые затраты, на внешнеторговые издержки, на опреде­ленную долю прибыли.

При расчете экспортной цены по методу полных затрат затраги­ваются все прямые и косвенные издержки фирмы.

По методу предельных затрат в калькуляцию экспортной цены не включаются косвенные производственные, накладные расходы, административные затраты и внутренние сбытовые издержки. При этом обязательному возмещению подлежат прямые производствен­ные и сбытовые расходы, в том числе те, которые связаны с выпол­нением особых внешнеторговых условий: затраты на экспортируе­мую упаковку, таможенные пошлины и др.

Как показывает зарубежная практика внешнеторгового ценооб­разования, подавляющее большинство фирм использует метод полных затрат в калькуляции. Значительно меньшее число (порядка 30%) применяет маржинальный (предельный) метод калькуляции экспортных цен.

Во внешнеторговом ценообразовании метод полных затрат мо­жет быть с фиксированной и переменной величиной прибыли, со скидками и без скидок с цены. На практике чаще применяется смешанный вариант метода полных затрат с фиксированной при­былью и со скидками в цене.

При определении цены товара в контракт, как правило, вклю­чаются условия, о скидках с цены. Различают десят­ки видов скидок, среди которых выделим наиболее часто приме­няемые во внешнеторговой коммерческой практике:

• бонусные скидки (скидка за оборот), как прави­ло, предоставляются крупным оптовым покупателям, причем не за каждую отдельную партию, а за согласованный заранее годовой объем оборота. Как правило, такие скидки составляют 7-8% стои­мости оборота;

• скидки в зависимости от объема продукции. При увеличении объема заказа, его серийности покупателю могут предлагаться скидки с цены. Обычно они составляют 10-15% стоимости сделки. Если объемы заказов имеют устойчивую тенденцию к росту (от за­каза к заказу), то эти скидки называются прогрессивными;

• дилерские скидки предоставляются оптовым и розничным продавцам, агентам и посредникам. Благодаря этим скидкам дилеры имеют возможность покрывать свои издержки на продажу и получать прибыль. В свою очередь, компания сама мо­жет устанавливать розничную цену, закладывая в нее размеры ски­док для оптовых и розничных покупателей. Этот метод получил на­звание вертикального ценообразования;

• сезонные скидки используются главным об­разом в торговле товарами массового спроса при их сезонном ха­рактере, зависящем как от времени года, так и от моды (одежда, обувь, овощи, фрукты и др.);

• закрытые скидки предоставляются на продук­цию, образующуюся при поставках внутри фирмы или во внутрен­ней торговле международных объединений и групп. Эти скидки мо­гут также вводиться на товары, поставляемые по некоторым прави­тельственным соглашениям;

• скидки «сконто» применяются в условиях сло­жившихся длительных доверительных отношений между покупате­лем и продавцом. Они имеют конфиденциальный (не подлежащий огласке) характер и устанавливаются по договоренности сторон.

Существуют и другие виды скидок. Их введение зависит от микро- и макрофакторов, т. е. от внутренней и внешней среды: це­новой стратегии предприятия, рыночной конъюнктуры, конкурен­тоспособности продукции и т. д. Это могут быть скидки за улуч­шенное качество, выполнение индивидуального заказа и многое другое.