Общие рекомендации

На эмоциональное состояние потенциального покупателя очень влияет музыка: энергичная, качественная, приятная. Вообще, здесь должен срабатывать совокупный эффект: музыка, оформление зала, освещение, настроение и, конечно, вы как спикер.

Еще один важный момент: общение с аудиторией. Вы должны вводить интерактивные разминки, о чем‑то спрашивать, просить встать, поднять руку и т. п.

Чтобы поддерживать хорошее настроение, не забывайте устраивать кофе‑брейки каждые полтора часа. В перерывах предложите гостям чай, кофе, конфеты.

Необходимо вести видеозапись каждого выступления, чтобы иметь возможность увидеть себя со стороны, оценить свое поведение, жесты, речь и продолжить работу над собой.

Во время выступления очень важно использовать метафоры, образы. Чем более яркими и интересными они будут, тем лучше запомнится тема. Старайтесь приводить эффектные, объемные примеры, иллюстрации. Хорошая метафора заключается в том, чтобы передать сущность одного явления через что‑либо, что совершенно не имеет отношения к этому самому явлению.

Рекомендую всем начинающим тренерам ознакомиться с трудом профессора М. Р. Гинзбурга «Использование метафор» в курсе «Эриксоновский гипноз».

По эмоциональному содержанию модели продаж условно разделяются на мужские и женские. Мужская модель продаж предполагает напористость, жесткость, конкретику. Данная модель хороша для продажи таких тем, как бизнес, результативность, личностный рост и т. п. Женская модель необходима при продаже любовных и мягких психологических тем. Здесь предполагаются мягкость, забота, душевное тепло и в то же время твердость, иначе результата не будет. Знаменитая Мэрилин Аткинсон – ярчайший представитель, эталон женской модели продаж. Она мягкая, душевная, но при этом требовательная и настойчивая.

Любое прогрессивное действие, то есть действие, приводящее нас к определенному результату, всегда связано с выходом за пределы так называемой зоны комфорта. Большинство людей с трудом преодолевают этот барьер и начинают действовать. Хороший тренер или коуч не рассказывает, что делать, он создает настроение, при котором человек самостоятельно приходит к определенному выводу, преодолевает сопротивление зоны комфорта и начинает действовать.

Помните также о том, что у вас нет цели что‑либо продать. Вопрос «купит или нет?» вообще не стоит! Ваши искренние намерения и профессионализм работают лучше всякой скрытой рекламы.

Налоговая инспекция на вашем тренинге

Мне часто задают вопрос: а что если на мероприятие нагрянет налоговая полиция и выпишет штраф? Ответ прост: оформите индивидуальное предпринимательство и честно платите налоги. Так поступаю я и все мои коллеги. Со всех доходов я плачу 11 %.