1. Доказательность и убедительность речи.

2. Приемы привлечения внимания.

2. Изучением наиболее эффективных в коммуникативном процессе методов и приемов убеждающего воздействия занимается особая отрасль знаний – теория аргументации.

Аргументация – это операция обоснования каких-либо суждений, практических решений и оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие нелогические методы и приемы убеждающего воздействия.

Исследователи выделяют в аргументации 2-а аспекта – логический и коммуникативный.

• В логическом плане аргументация выступает как процедура отыскания оснований (доводов) для некоторого положения – тезиса, выражающего определенную точку зрения.

• В коммуникативном плане аргументация есть процесс передачи истолкования и внушение информации зафиксированной в тезисе аргумента.

Конечная цель процесса аргументации – формирование нужного убеждения. Достижение этой цели возможно лишь в том случае, если человек

а) воспринял

б) понял

в) принял тезис аргументатора.

Следует заметить, что доказывание и убеждение – это разные процессы, хотя и тесно связанные друг с другом. Доказывать, значит устанавливать истинность тезиса, а убеждать - это создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана. Можно доказать какое-либо положение, но не убедить в его истинности окружающих или наоборот убедить, но не доказать. Однако, в большинстве случаев основа убедительности речи – ее доказательность.

Что же представляет собой доказательство, как логическая цепочка?

Всякое логическое доказательство включает в себя три взаимосвязанных элемента: тезис (мысль или положение которое требуется доказать), аргументы или доводы, основания (положения с помощью которых доказывается тезис), демонстрация или форма (логическое рассуждение, последовательность аргументов) Как правило, определяя последовательность приведения аргументов оратор ориентируется на принцип усиления (от слабого к сильному т.е. самый весомый, самый значимый аргумент приводится в конце)

Различают доказательства прямые и косвенные. При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументом без помощи дополнительных построений. (Пример)

Косвенное доказательство предполагает обоснования истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения – антитезиса. Из ложности антитезиса делается заключение об истинности тезиса. (Пример)

К прямому и косвенному доказательству нередко прибегают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.

При построении логического доказательства необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Следует иметь ввиду, что тезис нужно четко сформулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства и не содержать в себе логического противоречия. В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от истинности тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы должны быть достаточными для данного тезиса.

При нарушении этих правил возникают различные логические ошибки.

1. ошибки, относящиеся к тезису.

• «подмена тезиса» Суть ее заключается в том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Это может непроизвольно. Говорящий не замечает как с одного тезиса переходит на другой. Но нередко приходится сталкиваться и с намеренным искажением тезиса с приписыванием ему другого смысла, с сужением или расширением его содержания.

2) ошибки, относящиеся к аргументам.

• Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называемая «ложное основание». Недобросовестные ораторы порой ссылаются на несуществующие документы, неопубликованные исследования, подтасовывают факты, искажают статистические данные. Однако, эта ошибка может быть и непреднамеренной, она часто возникает из за недостаточной компетенции человека.

• Когда в качестве аргумента берется недоказанное положение, совершается ошибка «предвосхищение доказательства». Это положение не является заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве.

• Следует опасаться ошибки, которая получила название «Круг в доказательстве». Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументом, а аргументы выводятся из того же тезиса. ( Пример)

• Что бы доказать правильность выдвинутых положений, убедить в их истинности в процессе общения используются различные виды аргументов.

Начиная с античных времен, принято делить доводы на логические и психологические, оказывающие воздействие на чувства.

К логическим аргументам относятся следующие.

• теоретические или эмпирические обобщения и выводы.

• аксиомы и постулаты.

• определения основных понятий конкретной области знаний.

• утверждения о фактах.

В ходе аргументации важно разграничивать факт и мнение.

Факт – это действительное, невымышленное явление, событие, то что произошло на самом деле.

Мнение – суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо. Факты существуют сами по себе , независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнение влияют социальные установки, личностные ориентиры, особенности характера и многое другое. Мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными. Поэтому факты являются более надежными аргументами. К мнениям же необходимо относится критически, учитывать исторические и социальные условия, которые оказали влияние на их формирования.

Достаточно весомыми логическими доводами считаются статистические данные (Пример). Однако цифрами нельзя злоупотреблять. Обилие цифр оглушает слушателей, затрудняет восприятие содержания речи.

• Значительную роль в убеждающей речи играют психологические доводы. Они могут затрагивать практически любые чувства, помогая добиться желаемого результата. Наиболее распространенными являются следующие доводы.

• довод к чувству собственного достоинства.

• довод угрозы

• довод обещания

• довод сочувствия

• довод осуждения

• довод сомнения

• довод недоверия

Необходимо иметь ввиду, что психологические аргументы могут быть использованы в качестве уловок и спекулятивных приемов.

• аргумент к силе (вместо логического обоснования прибегают к различным угрозам.)

• аргумент к невежеству (используется неосведомленность слушателей)

• аргумент к выгоде (агитируют принять тезис т.к. это выгодно в каком-либо отношении.)

• аргумент к состраданию (вместо реальной оценки конкретного поступка взывают к жалости, состраданию, человеколюбию.)

Не следует так же забывать, что дело не в количестве приводимых аргументов, а в их качестве: различают доводы сильные и слабые.

Важную роль играют особенности самой аудитории (Возраст, образованность, убеждение, социальный статус…), для того чтобы убеждающая речь стала успешной необходимо учитывать своеобразие аудитории.

3. Как ни интересно подготовленное и продуманное выступление, внимание со временем притупляется и человек перестает слушать. Поэтому выступающему необходимо знать приемы поддержания внимания у слушателей. Наиболее распространенные из них:

• Прямое требование внимания от слушателей.

• Обращение с неожиданным вопросом.

• Прерванная речь. Пауза.

• Тайна занимательности. ( Для того чтобы заинтриговать слушателей предмет речи сразу не называется.)

• Вопросно-ответный ход (Оратор задает вопросы аудитории и сам на них отвечает)

• Оживляют выступление пословицы, поговорки, фразеологические выражения и т.п.

• Опытные ораторы даже в серьезную по содержанию речь вводят элементы юмора.

Лекция 8.