Ответы на вопросы на государственных экзаменах
по предмету «Поведение потребителей»
Главные основополагающие принципы понимания поведения потребителей: независимость потребителя, мотивация и поведение потребителя (простейшая матрица потребностей), поведение потребителя подвержено влиянию, потребительское поведение социально законно
– отдельные личности и семьи, приобретающие
товары и услуги для личного потребления
Покупательское поведение – поведение
конечных потребителей – физических
лиц и семей, которые приобретают товары
и услуги для личного потребления
- действия, имеющие непосредственное
отношение к приобретению (покупке) и
потреблению продукта или услуги,
предшествующие этим действиям и
следующие за нимПотребительский рынок
Поведение потребителей
Основные принципы формирования правильного представления о поведении потребителей
Независимость потребителя
проявляется в том, что его поведение
ориентируется на определенную цель.
Товары и услуги могут им приниматься
или отвергаться в той мере, в какой они
соответствуют его запросам.
Предприятия достигают успеха, если
предоставляют потребителю выбор,
реальную выгоду. Понимание этого
и постоянное приспособление к поведению
потребителя является одним из важных
требований для выживания предприятия
в условиях конкуренции
Исследования мотивации и поведения
потребителей осуществляются с
помощью моделирования этих процессов.
Поведение различных потребителей на
рынке различно по потребностям и
целям закупок, характеру спроса и
покупок, действий на рынке, мотивации
и т.п. Вместе с тем поведение потребителей
имеет и некоторое сходство
Независимость потребителей
представляет собой сложную задачу, но
маркетинг может оказывать влияние
на мотивацию и поведение потребителей,
если предполагаемый товар или услуга
действительно являются средством для
удовлетворения потребностей покупателя.
На поведение потребителей влияют
различные факторы:
- факторы внешней среды,
- факторы индивидуальных различий
потребителей
- и так называемый психологический
процесс, характеризующий ответные
реакции потребителя
Свобода потребителя основывается
на ряде его прав, соблюдение которых
является важнейшей задачей не только
общества в целом, но и отдельных
предприятий. Социальная законность
прав потребителей служит гарантией
всестороннего удовлетворения его
потребностей. Обман,
низкое качество товаров,
отсутствие ответа на законные претензии,
оскорбления и другие действия представляют
не что иное, как попрание законных
прав и должны быть наказуемыМотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований
Поведение потребителей поддается воздействию
Потребительское поведение социально законно
Рис. 2.1. Основные принципы формирования правильного представления о поведении потребителей
Маркетинговая ориентация организации на потребителя (принципы маркетинга. Классификация потребителей, эволюция концепций маркетинга)
5 |
Потребление |
- традиционно рассматривалось как способ удовлетворения человеческих потребностей посредством использования товаров. Однако в науках об обществе конца ХХ в. потребление рассматривается как социальный и культурный процесс, включающий культурные знаки и символы, а не просто экономический утилитарный процесс. Таким образом, потребление обусловлено не только, а часто и не столько базовыми потребностями, сколько символическим смыслом, который культура общества вкладывает в вещи |
- это процесс, включающий в себя целый ряд частных процессов: - выбор, покупку, использование, сервис, ремонт и распоряжение. Каждая из этих стадий может стать залогом коммерческого успеха фирмы, или наоборот – провала |
||
6 |
Потребитель |
индивид, осуществляющий покупку товаров с целью их использования |
7 |
Организационные покупатели |
коммерческие и некоммерческие структуры, приобретающие товары и услуги с целью их перепродажи, переработки или внутреннего использования |
89 |
Поведение |
совокупность действий и поступков индивида |
10 |
Потребительское поведение |
совокупность признаков и показателей, характеризующих действия потребителей, включая их предпочтения, спрос на товары и услуги, структуру потребления и способы использования доходов |
11 |
Массовое поведение |
тип коллективного поведения, являющийся результатом воздействия СМИ |
Таблица 2.5 - Эволюция потребителей
№ п/п |
Категории потребителей |
Характеристика потребителей |
1 |
2 |
3 |
1 |
Потенциальные потребители |
Все те, кто предположительно, могут купить продукт или услугу |
2 |
Перспективные потребители |
Люди, наиболее заинтересованные в продукте и способные заплатить за него |
3 |
Неперспективные потребители |
Те, платежеспособность которых вызывает большие сомнения, сотрудничество с которыми не сулит особой прибыли |
4 |
Впервые обратившиеся потребители |
Обратившиеся перспективные потребители, которые перешли в разряд потребителей |
5 |
Повторно обратившиеся потребители |
Удовлетворенная часть впервые обратившихся к компании покупателей |
6 |
Клиенты |
Люди, которые покупают товары соответствующей категории у единственного поставщика |
7 |
Надежные друзья |
Те, кто высоко ценят компанию и поощряют других приобретать ее продукцию |
8 |
Партнеры |
Покупатели, поддерживающие прочные долгосрочные отношения с компанией |
9 |
Лояльные потребители |
Те, кто, как правило, расходуют на приобретение товаров большие суммы денег |
10 |
Постоянные потребители |
Покупатели, обычно размещающие заказы на регулярной основе, следовательно, их обслуживание обходится дешевле |
11 |
Удовлетворенные потребители |
Обычно они рекомендуют понравившуюся им фирму друзьям и знакомым. Это лучшая реклама для любого предприятия |
12 |
Довольные потребители |
Те покупатели, которые готовы заплатить повышенную цену поставщикам, которым они доверяют |